SATIŞ YÖNETİMİ

Perakendecilik, dağıtım kanallarının son halkası olan satış noktalarında ürün ve hizmetleri nihai tüketicilere ulaştıran çeşitli tür ve büyüklükteki işletmelerin işlevlerine verilen genel isimdir. Tanımı ve yapısı gereği perakende işletmeler satışlarının tamamını ya da büyük kısmını büfe, dükkân, mağaza, alışveriş merkezi ve benzeri satış noktalarında nihai tüketicileri hedef alarak gerçekleştiren işletmelerdir. Küçük mahalle bakkallarından zincir hipermarketlere, çarşı içinde konuşlanan mağazalardan büyük
alışveriş merkezlerinde ürünlerini tüketicilere ulaştıran tanınmış uluslararası markalara kadar çok geniş bir iş alanı perakendecilik tanımına girmektedir. Doğru cevap A'dır.

Perakendecilik söz konusu olduğunda, işletmelerin karlılık hedeflerine ulaşabilmeleri için üç temel koşulu en iyi şekilde yerine getirebilmeleri gerekir. Bu üç temel koşuldan birincisi mümkün olduğunca fazla müşteriyi perakende işletmesinin, mağazanın içine ya da etki alanına çekebilmektir. Ne kadar çok sayıda müşteriyi ürün ve hizmetlerinizle buluşturabilirseniz, doğal olarak satışlarınızın da o oranda artması beklenir. Perakendecilikte başarının ikinci koşulu, mağazanıza çekebildiğiniz tüketicileri
işletmenize karşı olumlu duygu ve düşüncelerle yaklaşan sadık ve bağlı müşterilere dönüştürebilme yetisidir. Müşteri bağlılığı ya da sadakati esasen her işletme için kalıcı ve sürdürebilir başarının temel koşuludur. Bütün müşterilerinizin satın alma eylemlerini sürekli olarak sizin işletmenizden gerçekleştirmesini ve kendi çevrelerinde gönüllü elçileriniz olarak işlev görmesini arzu edersiniz. Son olarak, perakendecilikte başarının üçüncü koşulu da daha ziyade maliyetlerle ve operasyonel iş süreçlerinizle ilgilidir ve temelde ilk iki koşulun mümkün olduğunca etkin ve düşük maliyetli iş süreçleriyle gerçekleştirilebilmesi gereğine işaret eder. Doğru cevap D'dir.

Pazarlama ve satış, işletmelerin gelir getiren ve dış dünya ile bağlantılarını sağlayan süreçleridir. Kar elde edebilmek için maliyetlerden daha yüksek gelirler üretmek gerekir ve işletmelerin gelir üreten başlıca faaliyetleri pazarlama ve satış faaliyetleridir. Bu iki faaliyetin, pazarlama ve satış faaliyetlerinin, içeriğini ve aralarındaki ilişkiyi bir sonraki bölümde tartışacağız. Ancak bu konuları tartışmadan önce, günümüzde büyük bir hızla değişen ve küreselleşen rekabet ortamında pazarlama ve satış uygulamalarının da hızla değiştiğini ve bu değişimlere ayak uydurmanın ve hatta mümkünse öncülük etmenin başlıca rekabetçi amaç haline geldiğini belirtmekte fayda var. Doğru cevap C'dir.

Pazarlama kavramı günümüzde yalnızca işletmeler için değil, aynı zamanda toplumun çeşitli kurum ve unsurlarının gerçekleştirdiği geniş kapsamlı bir işlevler ve eylemler bütünü olarak tanımlanmaktadır. Başta işletmeler olmak üzere, sivil toplum örgütlerinin, sektör örgütlerinin, siyasi örgütlerin, devletlerin ve daha nice kurum ve kuruluşun müşterilerine, üyelerine, iş ortaklarına ve genel olarak bütün
paydaşlarına değer içeren ürün ve hizmetler üretme, iletme, ulaştırma ve genel olarak bunların mübadelesi ile ilgili süreçler ve eylemler bütünü olarak tanımlanmaktadır. Bu anlamda pazarlama işlevinin temelinde belirli bir zümre için değer üretme çabası, odağında ise mübadele (alışveriş, değiştokuş) eylemi vardır. Perakende işletmeleri için örneklendirecek olursak, müşterilerin işletmeden satın aldıkları ürünler ve / veya hizmetler mübadele eyleminin konusunu oluşturur. Doğru cevap E'dir.

satış yönetiminin ana unsurları olarak tanımlanabilecek ve (1) Müşteri İlişkilerinin
Yönetimi, (2) Satış Planlaması, (3) Satış Gücünün Organizasyonu, (4) Satış Gücünün Konuşlanması ve Yerleşimi ve (5) Satış Gücünün Yönetimi olmak üzere beş ana faaliyetler dizisinden söz edilebilir. İşletmenin satış programının tasarlanması ve geliştirilmesi, uygulanması ve sonuçlar ortaya çıktığında değerlendirilmesi ve gerekirse revize edilmesi aşamalarının her biri bu beş faaliyet ile yerine getirilmektedir.  Doğru cevap B'dir.

Satış yönetiminin ana unsurları olarak tanımlanabilecek ve (1) Müşteri İlişkilerinin
Yönetimi, (2) Satış Planlaması, (3) Satış Gücünün Organizasyonu, (4) Satış Gücünün Konuşlanması ve Yerleşimi ve (5) Satış Gücünün Yönetimi olmak üzere beş ana faaliyetler dizisinden söz edilebilir. Doğru cevap C'dir.

Satış faaliyetlerinin yer aldığı, mübadele işlemlerinin gerçekleştiği ve genellikle pazar olarak tanımlanan sosyal dokuların ve mekânların en önemli bileşeni insanlardır. Tahmin edilebileceği gibi, insan unsurunun kolektif olarak belirlediği bütün sosyal olgular gibi pazar ortamında gerçekleşen olay ve olgular da dış çevre unsurlarından ciddi şekilde etkilenirler. Bu nedenle, (1) ekonomik koşullar, (2) rekabet koşulları ve rakipler, (3) teknolojik ilerlemeler, (4) sosyal ve kültürel değişimler, (5) doğal çevre ve (6) yasal ve siyasi alandaki gelişmeler (Bakınız Şekil 1.2) olarak en genel şekilde sınıflandırılan çevre faktörleri perakendecilikte satış yönetimi başarısı için son derece önemlidir ve her biri dikkatle göz önüne alınmalıdır. Doğru cevap B'dir.

Dış çevre unsurlarının yanı sıra, işletmenin iç süreçleriyle ve işlevleriyle alakalı olan iç çevre unsurları da satış yönetimi açısından önemlidir ve satış yöneticilerinin kararlarında göz önüne alınmalıdır. İç çevre unsurları aynı zamanda bir perakendeci işletmenin örgütsel kabiliyetlerini ve yeteneklerini belirleyen başlıca unsurlardır. Bu özellikleri dolayısıyla, satış yöneticileri için çeşitli fırsatlar ve kısıtlar barındırırlar.
İç çevre unsurlarını sırasıyla (1) işletme hedefleri ve işletme kültürü, (2) insan kaynakları, (3) finansal kaynaklar, (4)üretim ve tedarik kapasitesi, (5) hizmet kapasitesi ve (6) araştırma-geliştirme ve teknolojik kabiliyetlerdir. Doğru cevap A'dır.