SATIŞ YÖNETİMİ

Perakendecilik, dağıtım kanallarının son halkası olan satış noktalarında ürün ve hizmetleri nihai tüketicilere ulaştıran çeşitli tür ve büyüklükteki işletmelerin işlevlerine verilen genel isimdir. Doğru cevap D'dir.

Satış elemanlarının seçilerek işe alınması, satış örgütü içindeki çeşitli iş pozisyonlarının iş tanımlamaları yapılarak görev ve yetkilerinin belirlenmesi, satış gücünün gerekli eğitimlerden geçirilerek performanslarının en üst düzeye çıkarılması, satış örgütü içinde bilgi ve veri akışının en sağlıklı şekilde sağlanabilmesi için iyi işleyen bir iletişim sisteminin kurulması ve işletilmesi, satış gücünü oluşturan bireylerin görevlerini en iyi şekilde yapabilmeleri ve olumlu güdülenmeleri için ödül, ceza ve kontrol mekanizmalarının kurulması ve işletilmesi, satış elemanlarının görev süreçlerinde izlenmesi, takibi ve performanslarının değerlendirilmesi gibi pek çok görev satış gücünün yönetilmesi kapsamındadır. Doğru cevap B'dir.

İç çevre unsurları:

1-İşletme hedefleri ve işletme kültürü

2-İnsan kaynakları,

3-Finansal kaynaklar,

4-Üretim ve tedarik kapasitesi,

5-Hizmet kapasitesi olarak sıralanır. Doğru cevap E'dir.

6-Araştırma-geliştirme ve teknolojik kabiliyetler

Perakendecilik söz konusu olduğunda, işletmelerin karlılık hedeflerine ulaşabilmeleri için üç temel koşulu en iyi şekilde yerine getirebilmeleri gerekir. Bu üç temel koşuldan birincisi mümkün olduğunca fazla müşteriyi perakende işletmesinin, mağazanın içine ya da etki alanına çekebilmektir. Perakendecilikte başarının ikinci koşulu, mağazanıza çekebildiğiniz tüketicileri işletmenize karşı olumlu duygu ve düşüncelerle yaklaşan sadık ve bağlı müşterilere dönüştürebilme yetisidir.  Son olarak, perakendecilikte başarının üçüncü koşulu da daha ziyade maliyetlerle ve operasyonel iş süreçlerinizle ilgilidir ve temelde ilk iki koşulun mümkün olduğunca etkin ve düşük maliyetli iş süreçleriyle gerçekleştirilebilmesi gereğine işaret eder. Doğru cevap B'dir.

Müşterilerin, yüksek kaliteli ve itibarlı yerlerden tanınmış ve beğenilen markaları da satın almak ve bunlarla özdeşleşmek isteği sembolik fayda kapsamındadır. Doğru cevap B'dir.

Satış yönetiminin konusu ve unsurlarından olan satış planlaması ve satış gücünün konuşlanması faaliyetlerinin temel amacı eldeki kaynakları işletmenin hedefleri doğrultusunda en verimli şekilde kullanabilmektir.Doğru cevap E'dir.

Izgara Türü Yerleşim Planları: En s ık kullanılan yerleşim planlarından biridir. Mağaza koridorlara bölünmüş ve ürünler koridorların kenarlarına yerleştirilmiştir. Koridorlar birbirine paralel konuşlandırılır ve her biri mağaza çıkışında yer alan ve kasaların bulunduğu bölüme direkt çıkış verir. Kimi zaman koridorlar çıkışa belirli bir açıyla yerleştirilerek diyagonal yerleşim olarak adlandırılan türe dönüştürülebilir.Doğru cevap C'dir.

Yerel, ulusal ve hatta uluslararası siyasi gelişmeler perakendeci işletmelerin satış yöneticilerinin yakından takip etmeleri gereken Yasal ve Siyasi Çevre faktörlerindendir Doğru cevap D'dir.

İşletme kültürü, çalışanların davranışlarına yön veren ve işletme içinde genel kabul görmüş, çalışanlarca bilinen ve anlaşılan çoğunlukla yazılı olmayan davranış biçimlerini, değer yargılarını ve normları içeren geniş bir kurallar manzumesidir. Doğru cevap B'dir.

Satış süreci hizmetlerine ek olarak perakendeciler ayrıca satış sonrası hizmetler de sunarlar. Ürün teslimatı ve kurulumu örneğin pek çok elektronik cihaz, beyaz eşya ve mobilya perakendecisi için kaçınılmaz görevlerdir. Doğru cevap A'dır.

Perakendecilik ürünlerin halkla buluştuğu her türlü işletmenin işlevlerine verilen genel bir addır.

Perakendecilik çok çeşitli ürünlerin geniş bir skalada tüketiciyle buluşturulmasını hedefler.

İşletmelerin çeşitli paydaşları vardır. Bunların başında işletmelerin sahipleri, hissedarları, yöneticileri, çalışanları, müşterileri, iş ortakları, tedarikçileri ve ürün ve hizmetlerini pazara ve nihai müşterilere ulaştıran dağıtım elemanları gelir.

Sadık müşteri kitlesi oluşturmak perakendecilikte başarının koşullarından birisidir.

Şirketlerin kar elde etmeleri ve dış dünya ile bağlantı kurmaları; pazarlama ve satış süreçleri ile sağlanır.

Esasen, perakendeci işletmeler tüketicilere ürün ve hizmetleri pazarlarken bir anlamda üretici firmalara da tüketiciye ulaşma imkânı sağlamaktadır. Bunun sonucunda pek çok perakendeci işletmenin çeşitli isimler altında üretici firmalardan raf kirası ve benzeri ücretler talep edebildiği bir dönem yaşanmaktadır.

Pazarlama faaliyeti, başta şirketlerin olmak üzere birçok kuruluşun paydaşlarına ve müşterilerine değer içeren hizmet ve ürünlerini iletmesini içeren bir süreç olarak tanımlanır.

Değer; müşteri açısından fiyat/performans karşılaştırmalarını içeren bir kavramdır.

Deneyimsel fayda müşterilerin aldıkları hizmetleri ve ürünleri keyifle kullanmalarını veya tüketmelerini ifade etmektedir.

Satış gücünün yönetimi en yoğun satış yönetimi unsurlarındandır ve işe alım ve denetimin yanı sıra eğitim ve güdüleme gibi unsurları içerir.