SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 7

Satış gücünün yönetimi altında işe alım, denetim, eğitim, güdüleme, değerlendirme sayılır. Dolayısı ile sorunun doğru cevabı D seçeneğidir.

Satış elemanı seçiminde izlenen süreç

Satış görevlerinin analizi ve tanımı

Satış elemanı başvuru havuzunun oluşturulması

Satış elemanının seçilmesi

Satış elemanının işe alınması

Satış elemanının işe alıştırılması şeklindedir. Doğru cevap D'dir.

Bir iş tanımı şu unsurları içermektedir:

1. İşin adı
2. Görev ve sorumluluklar
3. Raporlama süreci
4. Teknik gereksinimler
5. Yer ve coğrafi bölge
6. Bağımsızlık derecesi.

Doğru cevap C'dir.

Özellikle perakende satışlarda başarılı olmayı sağlayan satış elemanlarının taşıması gereken önemli
bazı özelliklervardır. Bu özellikler;

İşletmelerin nitelikli satış elemanlarını bulmada başvurduğu kaynakların başında iç kaynaklar yer almaktadıe. İç kaynaklar, işletmede hali hazırda çalışan insan gücünü ifade etmektedir. Doğru cevap D'dir.

İş Görüşmelerinde Adaylarda Aranan Temel Özellikler:

• Analitik düşünce
• Problem çözme yeteneği
• Özgüven ve motivasyon
• Takım çalışması ve iletişim becerileri
• Öğrenmede isteklilik
• Samimiyet
• Profesyonel olmaya yatkınlık
• Liderlik ve insiyatif alabilme yetisi
• Esneklik

olarak sıralanabilir. Dini inancı bu kapsam dahilinde değildir. Doğru cevap E'dir.

Oryantasyon, iş ve işyerine uyum çalışması olarak tanımlanmaktadır. Doğru cevap B'dir.

Satış elemanlarına verilecek olan eğitimler amaçları bakımından üç grupta toplanabilir. Bunlar:

Bilgilendirmeye yönelik eğitimler,

Beceri geliştirmeye yönelik eğitimler,

Tutum geliştirmeye yönelik eğitimlerdir.

Bilgilendirmeye yönelik eğitimler kapsamında: Ürün bilgisi, pazar bilgisi, müşteri bilgisi, işletme ve işletmenin politikalarına ilişkin bilgiler, mevzuata ilişkin bilgiler, satış ve satış tekniği ile ilgili bilgiler eğitim amaçlarını gerçekleştirmek üzere satış elemanlarına verilebilir.Doğru cevap C'dir.

Güdülenmenin temelinde hareket ve enerji vardır.

Personel kiralama; Son yıllarda işletmeler bazı personel gereksinimlerini taşeron şirketler aracılığı ile karşılamayı tercih etmektedirler. Doğru cevap A'dır.

Panel görüşmeler; bu görüşme yönteminde görüşmeler birden fazla kişi tarafından yapılır ve adaya, paneli oluşturanlar tarafından sırayla sorular yönlendirilir. Genellikle birden fazla adayın işe alnınacağı durumlarda panel görüşmelere başvurulur. Doğru cevap E'dir.

Satışta kullanılan temel eğitim yöntemleri; sözlü dersler, satış konferansları, rol oynama, kılavuz ve bültenler, saha eğitimleri, örnek olay yöntemi, tartışma yöntemi ve panel yöntemi olarak sıralanabilir. Bunlardan rol oynama; satış eğitiminde satış elemalarının işlerini yaparken karşılaşabilecekleri gerçek durumları canlandırma yoluyla öğretmek için başvurulan bir yöntemdir. Doğru cevap B'dir.

Mutluluk ihtiyacı model içinde yer almamıştır.

Güvenlik İhtiyaçları
İnsanın hayatını sürdürme içgüdüsü kendisini devamlı olarak fiziksel ve psikolojik tehdit ve tehlikelerden koruma ihtiyacını da beraber getirmektedir. Bir işletmede çalışan satış elemanlarının sosyal güvenlik aidatlarının Sosyal Güvenlik Kurumu’na düzenli olarak ödendiğini bilmeleri veya sudan sebeplerden ötürü işten çıkarılmayacakları güvencesine sahip olduklarını bilmeleri onlar için önemlidir

Soruda verilen ihtiyaç, kendini gerçekleştirme ihtiyacıdır. Bu ihtiyaç kişinin sürekli olarak olabileceğini olma, yapabileceğinin en iyisini/daha iyisini yapabilme, kendini gerçekleştirme olarak ifade edilebilir.

E seçeneği Eşitlik teorisine aittir.

Amaçlar net (ölçülebilir), belirgin, anlaşılır ve belirli bir zaman süresine dayalı olmalıdır. Satış elemanlarını anlamadıkları ve nasıl ulaşacaklarını bilemedikleri hedefler güdülemeyecektir. Örneğin bir satış yöneticisi satış elemanına “senin amacın daha iyi bir satış elemanı olmaktır” dediğinde aslında bir amaç belirlenmemiştir. Çünkü bu amaç öncelikle net ve ölçülebilir değildir. Altı ay sonra satış elemanı ve satış yöneticisi tekrar bir toplantı yaptıklarında satış elemanı “daha iyi bir satış elemanı oldum”, satış yöneticisi de “hayır olmadın” diyebilir.

Efor–Performans İlişkisi: Belirli bir eforun sarf edilmesinin istenen performans seviyesine ulaşmaya yeteceği konusunda çalışanın inancının olması gerekir. Çalışan mevcut çabası ile istenen performans seviyesine ulaşamayacağına inanıyorsa, güdülenmeyecek ve çaba sarf etmeyecektir. Bir satış elemanı müşteri memnuniyet oranını veya satışlarını %20 artırmanın mümkün olmadığına inanıyorsa ve kendisine böyle bir hedef konmuşsa güdülenmemişlik yaşayacaktır. Bu açıdan yöneticiler öncelikle ulaşılabilir hedefler koymalıdır. Öte yandan hedefler objektif olarak bakıldığında ulaşılabilir olmasına rağmen çalışanın hala tereddütleri bulunuyorsa yine yöneticiye önemli bir görev düşmektedir. Böyle bir durumda yöneticinin görevi çalışanın belirlenen performans seviyesine nasıl ulaşabileceğini satış elemanına, onu cesaretlendirerek, anlatmaktır.

İş karakteristikleri modelinde işin temel boyutları : Yetenek Çeşitliliği, Görevin Kimliği, Görevin Önemi, Özerklik/Otonomi, Geri Bildirim

Özerklik
Bireylerin yaptıkları işleri önemsemeleri ve işlerini sahiplenmeleri için çeşitli kararların alınması ve uygulamasında katılımlarının olması gerekmektedir. Çalışan bir elemandan hiçbir katkıda bulunmadan kendisine verilen işleri hep aynen uygulaması isteniyorsa, bu çalışan bir müddet sonra sonuçların iyi olup
olmamasını umursamayacaktır. “Onlar söylüyor, ben de yapıyorum” diyen bir eleman performansının ve sonuçların iyi olup olmamasını umursamadığı gibi, fikri sorulmadığı için zamanla hayıflanıp, sonuçların kötü olmasını bile isteyebilir. Bu nedenle çalışanlara yaptıkları işleri daha fazla sahiplenmeleri, sonuçları umursamaları ve yaptıkları işi daha kolay ve pratik bir şekilde yapabilmeleri için fikirleri sorulmalı, katılımları sağlanmalı ve çalışanlar yetkilendirilmelidir