SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 6

Uzun Süreli Çalışmanın Teşvik Edilmesi ve Sağlanan İmkânlar
Normal şartlar altında bir işletmede çalışanların çalışma süreleri arttıkça (10 yıl, 20 yıl gibi) verimlikleri de artmaktadır. Uzun süreli çalışma ayrıca ait olma, güvende olma ve işletmeyi sahiplenme duygularını da artırdığından işletme için faydalıdır. Lojistik şirketi UPS New York’taki çalışanların sık sık işten ayrılmalarını azaltmak için yarı-zamanlı elemanların tam-zamanlı kadrosuna geçmesini kolaylaştırmanın yanı sıra çeşitli güdüleyici önlemler de uygulamaya başlayınca cirosunun 1.13 milyar dolar arttığını gördü. Ayrıca çalışanlara sağlanan servis, öğlen yemeği vb. unsurlar da işletmenin çalışanlarını düşündüğünü gösterdiğinden işletmeye bağlılığı ve güdülenmeyi artırıcı etkiye sahiptir.

Bir işletmenin iki temel amacı vardır. Bunlar varlığını sürdürmek ve büyümektir. Doğru cevap A seçeneğidir.

Satış elemanlarının performanslarını gösterebilmeleri iki temel unsura bağlıdır: Bunlardan ilki, çalışanların istekliliği (işi yapmada gösterecekleri istek ve arzu), ikincisi de çalışanların işi yapmak için sahip olmaları gereken donanımdır (bilgi, beceri ve yeteneklerdir). Sorunun doğru cevabı E seçeneğidir.

Güdülenme (motivasyon) kelimesi Latince movere (hareket) kelimesinden gelmektedir. Güdülenme insanları oturdukları yerden kaldırarak onları harekete geçiren, onların bir şeyler yapıp çözüm üretmelerini sağlayan sebepler ile kendini gösterir. Doğru cevap B seçeneğidir.

Bireylerin ihtiyaçları ile işletme ihtiyaçları ve amaçları arasında paralellik kurulmadığı müddetçe çalışanların güdülenip (motive olup) üstün seviyeli performans göstermeleri beklenmemelidir.

Yetişkin bir birey de gerginliklerini azaltmak için ihtiyaçlarına tatmin edecek çözüm arayışlarına girer ve bu yönde çaba sarf eder. İnsanlar ihtiyaçları tatmin olduğunda gerginlikleri düşer ki bu duruma hemostatik denge denir. Sorunun doğru cevabı B seçeneğidir.

George Bernard Shaw’un “Bir şeye gereksinim duyduğum sürece yaşıyorum. Memnuniyet ölümdür.” sözü de insan ihtiyaçlarının sürekliliğini anlatmaktadır. Sorunun doğru cevabı D seçeneğidir.

Bu model / teori insan ihtiyaçlarının açıklanabilmesi açısından yine de çok önemlidir. Bu modele göre insanların temel ihtiyaçları beş gruba ayrılır. A seçeneği bu grup içinde yer almadığından, sorunun doğru cevabını oluşturur.

Güdüleyiciler (motivatörler); başarma, tanınma, işin kendisi, sorumluluk ve kişisel
gelişim gibi faktörleri içerir. Dolayısı ile sorunun doğru cevabı C seçeneğidir.

Abraham Maslow “sahip olduğunuz tek araç çekiç ise bütün problemler çiviye benzer” demiştir. Bir işletmede yöneticilerin çalışanlarını algılayış biçimleri, yöneticilerin çalışanlarını güdülemede kullanacakları metot ve yöntemleri ve hatta onlara karşı olan tüm tutum ve davranışlarını belirlemede etkili olabilir.

İşletmelerde çalışanları güdülemede amaç teorisinin uygulanmasının faydalarından biri de "Yöneticilere çalışanların ihtiyaçlarına göre ödüller tasarlamalarına ve vermelerine uygun ortam yaratmasıdır". Doğru cevap B seçeneğidir.

Yetki, bir yöneticinin örgütsel amaçlara ulaşabilmek için karar alma ve kaynak tahsisi yapabilme ile ilgili resmi ve meşru hakkıdır. Yetki kişilere değil pozisyona verilir, o pozisyondaki yöneticiye bağlı çalışan astlarca kabul edilip itaat edilir ve yetki yöneticinin pozisyonu yükseldikçe artar.

Örgütleme Süreci
Örgütlenme aslında en temel yönetim faaliyetlerindendir. Örgütlenme süreci de yönetim sürecinin bir parçasıdır. Bir yönetici temelde planlama, örgütleme, yürütme, koordinasyon ve kontrolden sorumludur. Bu çerçevede örgütleme, belirlenen temel amaçların ve yapılan planların hayata geçebilmesi için görevlerin ve kaynakların iş görenler arasında dağıtılması ve iş görenlerin benzer ve ilgili işlere göre iş gruplarına ayrılması sürecidir.

Örgütleme ve/veya yeniden yapılanma sürecinin sonucunda oluşan görev ve kaynak dağılım düzenine ise örgüt yapısı denmektedir.

Bütünlük ilkesi: Görevi en basit ve en dar alt görevlere ayırmadan kendi içinde belli bir bütünlüğü olacak şekilde tek bir asta vermek ve gerekli yetkilerle donatmak gerekir.

Ehliyet ilkesi: Görevi ve yetkiyi o işi en iyi yapabilecek olan en ehliyetli çalışana devretmek gerekir.

Belli bir pozisyondaki kişiye verilen yetki ve sorumlulukların birbiriyle orantılı olması gerekir. Eğer yetki az sorumluluk fazla ise başarı şansa kalır, tersi söz konusu ise yetki tahakküme dönüşür. Hesap verebilirlik, yetki ve sorumluluğun dengelenmesini sağlar.

Yönetim Kontrol Alanı veya kısaca kontrol alanı, aynı yöneticiye bağlı olarak çalışan ve doğrudan bu yöneticiye rapor ve hesap veren ast sayısını ifade eder. Her yönetici kendi kişisel performansı kadar kendi kontrol alanındaki astlarının performansından da sorumludur.

satış örgütü için önerilen dört temel tür örgüt yapılanması mevcuttur: Bunlar coğrafi yapılanma, ürün temeline göre yapılanma, müşteri temeline göre yapılanma ve bunların karışımı olan karma yapılanmadır.

Coğrafi yapılanma, bir başka adıyla bölge temeline göre bölümlere ayırma, her bir bölgede yerinden yönetim özerkliğine sahip üst ve orta düzey yöneticiler aracığıyla işlerin bölgesel birimlerde birbirinden ve merkezden uzak ama bölgesel tedarikçi ve müşterilere yakın yapılmasını sağlayan bir bölümlenme türüdür.