SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 5

Hızlı karar verme: belli bir müşteri grubuna yönelik olarak satış yapmaya çalışan ve o müşteri grubunun beklentilerini çok iyi bilip ona göre uzmanlaşan kişilere belli konularla ilgili karar yetkisi devredilmiş olduğu için kararlar merkeze danışılmadan veya izin alınmadan daha hızlı ve hatta daha isabetli olarak verilebilir.

Müşteri temeli yapılanmadır.

Satış elemanı, işletmesinin elçisidir ve işletmesini temsil eder. İletişim ve etkileşimde bulunduğu kişiler üzerinde, davranışları ile işletmesi hakkında da bir izlenim bırakır.
Satış elemanları sahada çalışır. Bazen az denetlenir bazen de hiç denetlenemez. Saha çalışmaları, çalışanları fiziksel olarak zorlar. Satış elemanı, bu çalışmalarda hem beyin hem de kas gücünü kullanmalıdır. Satış elemanı aynı zamanda kendi kendini yönetmeli ve güçlü bir motivasyona sahip olmalıdır. Satış elemanı konaklama, yeme içme, yolculuk ve eğlence için şirketin parasını harcama yetkisine sahiptir. Bu yetkiyi doğru kullanabilmek ve işletmesinin çıkarlarını koruyabilmek için, güçlü etiksel değerlere sahip olmalıdır. Satış elemanı çok sık seyahat etmek zorunda olduğu için aile yaşamı düzenli değildir. Sürekli baskı altında olduğu için stresli bir yaşamı vardır. Doğru cevap E'dir.

Satış elemanı başvuru havuzunun oluşturulması adımı satış elemanlarının seçimi ve işe alınmasında izlenen süreçte ikinci adımdır. Doğru cevap B'dir.

Satış elemanlarının seçimi ve işe alınmasında izlenen beş aşamalı sürecin üçüncüsü satış elemanının seçimidir. Doğru cevap C'dir.

Satış eğitimlerinin çok çeşitli amaçları bulunur. İşletmelerin satış elemanlarının eğitimi ile ilgilenmelerinin nedeni, satışları, verimliliği ve karlılığı artırmaktır. Genelde tüm satış eğitimi programları; satış performansını geliştirme, satış elemanlarının verimliliğini artırma, ürün bilgisi sağlama, motivasyonu artırma, iletişim becerileri kazandırma, müşteri ilişkilerini geliştirme ve planlama ve organizasyon yeteneğini artırma gibi amaçlar taşımaktadır (Chunawalla, 2009). Bu genel amaçların özel amaçlarla örtüşmesi eğitimin işlevselliği açısından önem taşır. Spesifik amaçlar belirlenirken genel amaçlar analiz edilir ve amaçları başarma çabaları gözden geçirilir. Doğru cevap E'dir.

Beceri geliştirmeye yönelik eğitimler: Etkili iletişim, randevu alma, sunuş, dinleme, ikna, satış kapama, liderlik, sorun çözme, motivasyon, takım oluşturma, çatışma yönetimi gibi konularda satış elemanlarına katılımcı beceriler kazandırmaya yönelik eğitimler verilebilir. Doğru cevap A'dır.

Eğitim Programlarının Bileşenleri : 

Doğru cevap E'dir.

Rol oynama: Rol oynama, satış eğitiminde satış elemanlarının işlerini yaparken karşılaşabilecekleri gerçek durumları canlandırma yoluyla öğretmek için başvurulan önemli bir yöntemdir. Bu yöntem; müşteriyi karşılama, müşteriyle iletişim kurma ve satışı gerçekleştirmenin en etkili yollarını gösterme için kullanılır. Bu yöntemle, eğitim alan satış elemanları kendilerine verilen karakterin rolüne bürünürler. Rol
oynama öncesi, satış elemanlarına aktivitenin amaçları açıklanır. Doğru cevap D'dir.

Panel yöntemi: Değişik görüşlere sahip olan konuşmacıların, görüşlerini sunması ve konunun tartışmaya açılmasıdır. Doğru cevap D'dir.

Tepki aşaması: Bu aşamada eğitimi alanların eğitim ile ilgili değerlendirmeleri yer alır. Eğitimi alanlar eğitimin içeriği, eğiticinin performansı ve eğitimin veriliş biçimi ile ilgili çeşitli düşüncelere sahiptirler. Bu aşama, hemen hemen tüm eğitim programlarında yer alır. Katılımcılar eğitimden sonra, eğitimi çeşitli açılardan değerlendirmek üzere anketler doldurur. Böylece eğitim alanların; eğitim elemanı, eğitimin yöntemi, ortamı ve eğitimin geneline ilişkin değerlendirmeleri belirlenir. Tepkilerin olumlu olması, eğitimin yararlı olduğunu ortaya koyar. Doğru cevap A'dır.

Davranış aşaması: Bu aşama, satış eğitimleri sonrasında eğitim alan satış elemanının iş
yaşamına yansıyan davranış değişikliklerinin derecesini ortaya koyar. Bilgi, beceri ve davranış değişikliğinin ve kullanım sıklığının ölçülmesi için, eğitimden önceki ve sonraki performanslar arasındaki farklılıklar değerlendirilir. Bu değerlendirmeler belli aralıklarla tekrarlanır. Davranışlarda değişikliğe yol açmak son derece zordur. Davranış değişiklikleri için eğitim alan kişinin istekli olması gerekir. Doğru cevap C'dir.

Bir işletmenin iki temel amacı vardır. Bunlar varlığını sürdürmek ve büyümektir.

Satış elemanlarının performanslarını gösterebilmeleri iki temel unsura bağlıdır. Bunlardan ilki, çalışanların istekliliği (iş yapmada gösterecekleri istek ve arzu), ikincisi de çalışanların işi yapmak için sahip olmaları gereken bilgi, beceri ve yetenekleridir.

Araştırmalara göre (ICS-UNIDO, 2000) Fortune Dergisi'nin listelediği dünyanın en büyük 500 şirketi listesindeki şirketlerin üçte birinden fazlası, en çok 10 yıl içinde yok olmaktadır.

Latince movere kelimesinin türkçe karşılığı güdülenme (motivasyon)'dur.

Satış elemanlarının motive edilmek istendiği bir işletmede gerçekleştirilmesi gereken ilk işlem satış elemanlarının ihtiyaçları ile işletme amaç ve hedefleri arasında paralellik kurulmasıdır.

Güdülenme süreci tatmin edilmemiş bir ihtiyaç ve bu ihtiyaçtan ortaya çıkan bir gerginlik hissi ile başlar.

Maslow'un ihtiyaçlar hiyerarşinde en üst basamakta yer alan ihtiyaç kendini gerçekleştirme ihtiyacıdır.

Çalışma şartları Herzber'in iki faktör teorisinde hijyen faktörler arasında yer alır.

Tanınma Herzberg'in iki faktör teorisinde güdüleyici faktörler arasında yer alır.