SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 4

Belirlenen amaçlar bireylerin diğer çalışanlarla rekabet etmesi temeline dayanmamalıdır.

Yönetim ilk olarak satış gücünün başarması istediği amaç ve hedeflere karar vermek durumundadır. En yaygın amaçlar belirli bir satış gelirinin, kâra katkının, varlıklar üzerinden belirli bir geri dönüşün, pazar payının ve harcama düzeyinin sağlanmasıdır. Sonraki adım ise bu amaçların nasıl gerçekleştirileceğini gösterir bir satış planının hazırlanmasıdır. Bir sonraki aşamada ise örgütteki farklı düzeylerdeki her bir ürün için performans standartlarının belirlenmesi gerekmektedir. Bir başka ifadeyle toplam satış rakamları için olduğu kadar bölgeler, alanlar, ürünler ve her bir müşteri hesabı için hedeflerin belirlenmesi gerekmektedir. Nihai olarak performans standartları ile gerçekleşen sonuçlar arasındaki farklar incelenir. Standart üstüne çıkan ve altında kalan performans sonuçlarının nedenleri analiz edilir ve gelecek için planlarda gerekli düzeltmeler yapılır. Doğru cevap C'dir.

Satış analizi için öncelikle en uygun analiz biriminin seçilmesi gerekmektedir. Satış yöneticileri genel olarak toplam satış rakamlarıyla başlar, bölge, saha ve hesap şeklinde satış rakamlarını detaylandırırlar. İkinci aşama, satış rakamlarının çapraz sınıflandırılması için değişkenlerin seçimini içerir. Toplam satışlar veya ürün, sipariş büyüklüğü, dağıtım kanalı veya müşteri hesabı için ayrı ayrı analiz değişkeni belirlenebilir. Satış analizinde üçüncü aşama performans ölçütünün seçimidir.Satış analizinin son aşaması verilerin gözden geçirilmesi ve raporun hazırlanmasıdır. Doğru cevap D'dir.

Gelişim: Performans değerlendirme, satış elemanlarını daha etkin ve verimli kılmak için başarılı performansın sürekli kılınmasını teşvik eder, satış elemanlarının bireysel zayıflıklarının giderilmesini sağlar. Geribildirim: Satış yöneticisi ve satış elemanı arasında diyaloğu geliştiren bir yapı sunar ve kişisel amaçlar ve ilgi odaklarına ilişkin anlayış geliştirir. Böylesi bir iletişim satış elemanları arasında güvenin tesis edilmesini sağlar. Planlama: Performans değerlendirme istihdam, eğitim, ödüllendirme gibi politikaların planlanabilmesi için bilgi sağlar.Terfi: Performans değerlendirme kimin ya da kimlerin terfi ettirileceğine ilişkin bilgi sağlar. Yasal uyum: Performans değerlendirme performans-temelli bilgilere dayanarak alınan istihdam kararlarının (seçim, ücretlendirme, terfi ve cezalandırma vb.) doğruluğuna zemin hazırlar. Doğru cevap A'dır.

Performans değerlendirme, kontrolü de içine alan daha geniş bir kavramdır ve denetime dayanmaktadır. Türk Dil Kurumu sözlüğündeki performans tanımı, başarım, takat sınırı, bir şeyi ya da işi yapma ve uygulama hareketi olarak verilmektedir. Performans değerlendirme, örgütün misyonuna, stratejik amaç ve hedeflerine erişebilmesi için gerekli performans göstergelerinden yararlanarak, örgütün maddi ve manevi bütün bileşenleri hakkında veri toplanması, ölçülmesi ve değerlendirilmesi sürecidir. Doğru cevap C'dir.

B, C, D ve E seçeneklerinde verilenler satış becerileridir. Ancak, satış malzemelerini iyi kullanmak ve temiz tutmak bir öz-örgütleme becerisidir. Doğru cevap A'dır.

Satış yönetimi kapsamında örgüt belli ortak amaç ve çıkarlara ulaşabilmek için bilinçli ve kasıtlı olarak bir araya getirilmiş ve birbiriyle ahenk içinde çalışabilecek bir şekilde görev ve yetkilerle donatılmış birlikte çalışan insan kaynağıdır. Doğru cevap B'dir.

Satış yönetiminde örgütlenmenin başarısı için hem maddi olarak, hem de manevi olarak bireysel çıkarları birleştirmek gereklidir. Bir başka ifade ile, bu yapılanma bir yandan örgüt üyesi olan bireyleri ( yönetici ve çalışanlar ) ortak işlerin bireysel görevlere bölünerek ayrıştırılması yoluyla birbirinden uzaklaştırıp yabancılaştırırken, bir yandan da tüm görev hedeflerini mantıklı bir sebep sonuç ilişkisi şemsiyesi altında aını ortak amaçlara bağlayarak yeniden birleştirmektedir. Doğru cevap E'dir.

Örgütlenme sürecinde; örgütlenme aslında en temel yönetim faaliyetlerindendir. Bir yönetici temelde planlama, örgütleme, yürütme, koordinasyon ve kontrolden sorumludur. Bu çerçevede örgütlenme, belirtilen temel amaçların ve yapılan planların hayata geçirilmesi için görevlerin ve kaynakların iş görenlerin benzer ve ilgili işlere göre iş gruplarına ayrılması sürecidir. Bunu takiben işlerle ilgili iş görenlerce yürütülür, yönetici aralarındaki koordinasyonu sağlar ve işlerin ne ölçüde etkili ve verimli yapıldığını kontrol eder. Doğru cevap C'dir.

Satış örgütünün temel özellikleri içinde satış elemanları çok çeşitli işler yaparlar. Her işi her çalışan bilgi ve zaman kısıtları yüzünden en etkili bir şekilde yapamaz. Her işten biraz anlayan ve yapabilen çalışanlar da söz konusu olabilir, ancak bunlar aslında hiçbir işin uzmanı sayılmazlar. Eğer işlerini daha etkili ve verimli yapmalarını istiyorsak, iş gücünün uzmanlaşmalarına imkan vermeliyiz. Uzmanlaşma olması için işleri tasarlarken basitleştirme, küçültme ve daraltma gerekir. Basitleşip küçülmüş işler kendine özgü dar uzmanlık alanları oluştururlar ve sadece uzmanları tarafından en etkili şekilde yapılabilirler. İşler böylece dar ve birbirinden farklı pek çok alt göreve bölünmüş olur. İşleri yapanlar o işlerde tecrübe kazandıkça uzmanlıkları artar. Doğru cevap A'dır.

Örgütü oluşturan tüm çalışanların sahip oldukları yetki ve sorumluluların büyüklüğüne göre yukarıdan aşağıya sıralanması ve aynı düzeyde yetki ve sorumluluklara sahip olanların yan yana ve aynı seviyede yerleştirilmesi sonucunda çalışanlar arasında dikey ve yatay ilişkiler oluşturur. Bu ilişkiler örgüt şemasına da yansıyacak şekilde yönetsel kademeleri temsil eder. Aynı kademedekilerin yetki ve sorumlulukları aynı veya benzerdir. Üst kademedekilerin yetki ve sorumlulukları ise daha yüksektir ve daha alt kademedekilere göre amir pozisyonundadırlar. Bu kademeli yapı örgütsel hiyerarşiyi oluşturur. Doğru cevap D'dir.

Yetki devri belli bir pozisyondaki yöneticiye verilmiş yetkinin kendisinin astı konumundaki bir başka yönetici ve çalışana bu yetkinin bir kısmını transfer etmesidir. Böylece yetkiler, örgütsel hiyerarşi içerisinde en alttaki çalışana kadar dağıtılmış olur. Bu çerçevede yetki devri esasını 7 ilkede toplayabiliriz. Bunlar; bütünlük ilkesi, ehliyet ilkesi, dengelilik ilkesi, bilgilendirme ilkesi, kontrol ilkesi, geri beslenme ilkesi ve ödüllendirme ilkesidir. Doğru cevap A'dır.

Maddi ortaklı hissinde, resmi veya şematize edilmiş bağlar kadar örgüt üyeleri arasında bilgi paylaşımı ve yardımlaşmayı sağlayacak, manevi bağlara da ihtiyaç vardır. Bunlar tek tek ve toplu olarak bireylerin iyi niyetle çok çalışma, güvenme ve güvenilir olma, kendini kurumuyla özdeşleştirme gibi erdemlere sahip olmalarını gerektirir. Uzmanlar arası bilgi transferine ve kişisel bilginin kurumsal bilgiye entegre edilmesine imkan verecek şekilde yapılanmış bir örgüt yapısı değişime açık ve risk lana bir örgüt kültürüyle de desteklenerek örgütün bir bütün olarak yeteneğini de arttırabilecektir. Doğru cevap E'dir.

Coğrafi yapılanma bir başka adıyla bölge temeline göre bölümlere ayırma, her bir üst bölgede yerinden yönetim özerkliğine sahip üst ve orta düzey yöneticiler aracılığıyla işlerin bölgesel birimlerde birbirinden ve merkezden uzak ama bölgesel tedarikçi ve müşterilere yakın yapılanmasını sağlayan bir bölümleme türüdür.Belli bir satış coğrafyasına müşterilerin nasıl dağıldığına bakılarak özellikle tüketim ürünleri pazarlaması yapılacağından coğrafi temele göre iş gruplarına bölünebilir. Coğrafi yapılanmaya uygun olarak oluşturulmuş satış örgütlerinde her bir satış elemanına özel olarak bir satış bölgesi tahsil edilir. Böylece bu bölgede; yapacağı satışların izlenmesini, satış elemanın görev yetkilerinin tanımlanmasını, açık ve net kriterlerinoluşmasnın sağlar. Doğru cevap B'dir.

Müşteri tabanlı yapılanma, bir başka adıyla müşteri türüne göre bölümlere ayırma, her bir müşteri grubu için yürütülmesi gereken işlerin, o gruba özel uzmanlığa sahip özerk üst ve orta düzey yöneticiler vasıtasıyla ayrı bölümlerde yapılanmasını sağlayan bir bölümlenme türüdür. Müşteri temeline göre örgüt yapılanmasını bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel avantajları mevcuttur. Bunlar; müşteri temelinde uzmanlaşma, hızlı karar verme ve yönetici yetiştirme imkanlarıdır. Müşteri temeline göre örgüt yapısını bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel dezavantajları da mevcuttur. Bunlar; müşteri temelinde uzaklaşma, çabaların teksiri ve müşterilere göre ayırım yapmanın gereksizleşmesidir. Doğru cevap C'dir.

Karma yapılanma veya bir başka ifade ile birden çok temele göre yapılanma, örgütün aynı anda birden çok bölümleme ilkesi dikkate alınarak birimlere ayrılmasıdır. Bu çerçevede aynı anda mesela hem coğrafi hem de ürün veya müşteri temelli yapılanmaya göre bölümleme yapılabilir. Bunun nedeni, firmanın sattığı farklı ürün gruplarının sayısının yanı sıra hitap ettiği firma için kritik öneme sahip olan farklı bölge ve müşteri grubu sayısının çok olmasıdır. Bu da çoklu uzmanlaşma, hızlı karar verme ve yönetici yetiştirme gibi avantajları sağlar. Doğru cevap D'dir.

Performans verilerinden sağlanabilecek bir başka önemli konu da ürünler veya ürün dizisi satışlarının incelenmesidir. Bu türden bir değerlendirmede kıyaslama standartları endüstri satış rakamları veya firma tahminleri veya kotalardan elde edilir. Yukarıdaki tabloda ürün hattına göre satış analizi yapılmıştır. Doğru cevap A'dır.

Dağıtım Kanalına Göre Satış Analizi : Ürün bölgesel satış analizleri faydalı olmasına karşın bu analiz, müşterilerin kimler olduğuna ilişkin bilgi vermez. Oysa müşterilerin kimler olduğunun bilinmesi ve satışların hangi müşterilere gerçekleştirildiği, hangi müşterilere erişilemediğinin bilinmesi açısından önem arz eder. Burada sorun, satışların genelde ürünü başkasına satan aracılara yapılıyor olmasıdır. Yine de bu aracıların bilinmesi, firma satışları içinde bu aracıların paylarının saptanması önemlidir. Satış yöneticisi depolardan çıkan ürünlerin ne kadarının toptancılara ne kadarının perakendecilere ve ne kadarının da nihai tüketicilere satıldığını bilmek isteyecektir. Bu, en önemli müşterinin kim olduğunun belirlenmesi amacıyla yapılır. Doğru cevap C'dir.

En yaygın davranışsal değerlendirme yaklaşımlarından biri de Amaçlarla Yönetimdir. Bu yöntemde satış elemanı ve yöneticiler belirlenmiş bir süre sonunda ulaşılması gereken kişisel gelişim hedefleri belirler. Satış elemanı daha sonra her bir hedefe ulaşmak için bir eylem planı geliştirir. Satış yöneticisiyle yapacağı değerlendirme sonucunda satış elemanına yazılı performans teşvikleri sunulur. Satış elemanları kendilerinden neyin beklendiğinin bilincinde olarak satış planlarını uygularlar. Doğru cevap B'dir.

Anadolu Bilgisayar Şirketi tarafından kullanılan satış sonuçları Şekil 8.9’da verilmiştir. Rakamlar, yöneticinin bireysel satış elemanının performansını değerlendirebilmesi için bölgelere göre ayrımlanmıştır. Her bölgede bir satış elemanının çalıştığı varsayılmaktadır. Sütun 1 ve 2, 2011 ve 2012 yılları için yılbaşından bu yana satış rakamlarını göstermektedir. En yüksek satış rakamlarının 3. ve 4. bölgelerde olduğu, 3. bölgenin parasal değer bazında en yüksek artış yaşanan bölge olduğu görülmektedir. Bu değişimler yüzdeye çevrildiğinde 2. bölgenin en iyi artış yaşayan bölge olduğu görülecektir. Onu 1. bölge izlemektedir. Buraya kadar rakamlar 3. bölgedeki satış elemanının gelir anlamında, 2. bölgenin ise satış gelişimi anlamında en iyi olduklarını göstermektedir. Doğru cevap E'dir.