Aof Panel

Soru 1

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanlarının seçimi ve işe alınmasındaki aşamalardandır ?

I.Satış görevlerinin analizi ve tanımı

II.Satış elemanı başvuru havuzunun oluşturulması,

III.Satış elemanının seçimi,

IV.Satış elemanının işe alınması

V.Satış elemanının işe alıştırılması

Soru 2

Hangisi satış elemanının iş tanımı içerisindedir?

I. İşin adı

II. Görev ve sorumluluklar

III. Raporlama süreci

IV. Teknik gereksinimler

V. Yer ve coğrafi bölge

VI. Bağımsızlık derecesi

Soru 3

Hangisi satış elemanlarının taşıması gereken önemli bazı özellikler arasındadır ?

I. Müşteride olumlu bir izlenim bırakmak;

II. İletişim becerilerine sahip olmak;

III. Empati yeteneğine sahip olmak

IV. Gelecek trendleri ile ilgili bilgi ve öngörüler

V. Öfkeyi kontrol edebilmek.

Soru 4

Hangileri satış elemanı bulmada başvurulacak çeşitli kaynaklar arasında yer alabilir?

I. İç kaynaklar,

II. Diğer işletmeler,

III. Eğitim ve öğretim kurumları,

IV. İş ve işçi bulma kurumları,

V. Referanslar,

Soru 5

Son yıllarda, diğer personel seçiminde olduğu gibi satış elemanlarının seçiminde de satış yöneticileri alternatif kaynaklardan yararlanmaya başlamışlardır. Hangileri Bu kaynaklar arasındadır?

I. Geçici personel çalıştırma,

II. Personel kiralama (leasing hizmeti),

III. Bağımsız personellerden yararlanma,

IV. Uluslararası piyasalarda personel sağlama

V. İnternetten işe alım,

Çözüm Açıklaması

Yeni kaynaklar
Son yıllarda, diğer personelin seçiminde olduğu gibi satış elemanlarının seçiminde de satış
yöneticileri alternatif kaynaklardan yararlanmaya başlamışlardır. Bu kaynaklar aşağıdaki gibi sıralanabilir
(http://www.bilgininadresi.net Erişim Tarihi: 05.05.2012):
• Geçici personel çalıştırma: İşletmelerin sınırlı süreli satış elemanı gereksiniminin
karşılanmasında başvurulan bir yöntemdir.
• Personel kiralama (leasing hizmeti): Son yıllarda işletmeler bazı personel gereksinimlerini
taşeron şirketler aracılığı ile karşılamayı tercih etmektedirler. Bu şekilde, personeli işe almak
yerine taşeron şirketten kiralamaktadırlar. Bu yöntem, özellikle nitelikli ve eğitimli işgücüne
ulaşmayı kolaylaştırmaktadır.
• Bağımsız personellerden yararlanma: Genellikle geçici ve uzmanlık gerektiren işlerin
gerçekleştirilmesinde bağımsız çalışan uzmanlardan yararlanılır. İşletme böylece sorununu,
uzman personeli işe almadan belirli bir ücret karşılığında çözebilir. Bu yöntemle uzman satış
elamanlarına da ulaşılabilir.
• Uluslararası piyasalarda personel sağlama: Uluslararası pazarlarda faaliyet gösteren işletmeler,
dış ülkelerdeki satış elemanı gereksinimini o ülke vatandaşlarından sağlayabilir. Böylece ülkeyi
ve müşteriyi tanıyan satış elemanları ile çalışıp başarısını artırabilir.
• İnternetten işe alım: İnternet her alanda olduğu gibi personel bulma konusunda da, son yıllarda
giderek daha fazla kullanılan araçlardan biri haline gelmiştir. Gazete ve dergilerdeki duyuruların
yanı sıra İnternet duyuruları her geçen gün artış göstermektedir. İşletmeler iş başvuru formlarını
adaylardan kurumsal WEB siteleri aracılığı ile İnternet ortamında aldıkları gibi, çeşitli iş başvuru
ve kariyer sitelerinin aday havuzundan da yararlanmayı tercih etmektedirler. Böylece, çok sayıda
nitelikli adaya çok kısa sürede ve düşük maliyetle ulaşabilmektedirler.

Soru 6

Hangileri satış elemanı alımında adayların seçim sürecinde kullanılan yöntemlerdendir?

I. Başvuru Formları

II. Görüşme

III. Referanslar

IV. Testler

V. Sağlık Kontrolleri

Soru 7

Hangileri satış elemanlarının seçiminde kullanılan görüşme çeşitlerinden olabilir ?

I. Dvranış belirleyici görüşmeler,

II. Panel görüşmeler

III. Geleneksel görüşmeler

IV. Fısıltı gazetesinden gelen bilgiler

V. Sosyal medya profilleri

Soru 8

Aşağıdakilerden hangisi geleneksel görüşme tekniklerinden olabilir?

I. Playback tekniği

II. Ödül

III. Sessizlik

IV. Derinlemesine görüşme

V. Özetleme

Çözüm Açıklaması

Geleneksel görüşmeler; bu yöntemde adaya genel sorular yönlendirilip, genel bilgiler alınır.
Görüşme yapılan adaya, aynı zamanda belli durumlarda nasıl davranışlar sergileyeceği ile ilgili ortama
bağlı sorular da sorulur.
Görüşmeyi yapanlar görüşme ile ilgili çeşitli teknikler kullanabilirler. Bunlar (Jobber, Lancaster,
2009):
1. Playback tekniği; görüşmeci, adayın söylediklerinin nedenlerini ortaya çıkarmak için, adayın
söylediği son birkaç kelimeyi tekrarlar.
2. Ödül; görüşme sırasında görüşmecinin adayın görüşleri, bilgisi ve deneyimine karşı gösterdiği
ilgi, aday tarafından mükafat olarak algılanır. Görüşmeci adayın sözlerini; “mmm, evet,
anlıyorum” gibi ses ya da ifadelerle destekleyebilir. Ya da gözlerini ya da başını kullanarak
adayı onaylayabilir. Bu tür destekler adayı cesaretlendirir.
3. Sessizlik; görüşmelerde sessizlik görüşmecinin güçlü bir dostu olabilir. Ancak sessizliğin
incelikle kullanılması gerekir. Aksi takdirde uyum kaybolabilir ve adayların kendilerini ifade
etmelerinin önündeki engeller artabilir. Sessizlik çoğu zaman adayın önemli bir soruya yeterli ve
net bir yanıt vermemesinden sonra kullanılır.
4. Derinlemesine görüşme; bu tür görüşmelerde görüşmeci adaydan detaylı bilgi almaya çalışır.
Görüşme formunun dışına çıkılarak kapsamlı sorular sorulur. Görüşmelerin birebir olması
nedeniyle, bu tür görüşme zaman alıcıdır. Ancak bu yöntemle, aday hakkında kişisel bilgiler
detaylı olarak toplanabilir ve adayın duygu ve düşüncelerinin daha iyi anlaşılması sağlanabilir.
5. Özetleme; görüşmeci görüşme sırasında aday hakkında bazı görüşler elde etmek için, görüşme
yapılan aday tarafından yapılan bazı açıklamaları kısaca adaya onaylatmaya çalışır. Örneğin
Görüşme sırasında görüşmeci “anladığım kadarıyla ilk satış işinizde firmanızın nitelikli ürünlere
sahip olmaması nedeniyle başarılı olamadınız. Ancak ikinci işinizde çalıştığınız firma nitelikli
ürünler üretiyordu ve satışçılara işletme tarafından gerekli eğitimler veriliyordu, bu nedenle de
başarı sağladınız. Bu doğru bir özetleme oldu değil mi” diyerek konuyu özetlemeye çalışabilir.
Böylece yanlış anlamalara yol açılmadan, görüşme yapılan adayın belli konulardaki görüşleri net
olarak alınır. Görüşme daha sonra bu konu üzerinde ya da başka bir konu üzerinde devam
edebilir.

Soru 9

İş görüşmelerinde adaylarda aranan temel özellikler aşağıdakilerden hangileri olabilir ?

I. Analitik düşünce

II. Problem çözme yeteneği

III. Özgüven ve motivasyon

IV. Takım çalışması ve iletişim becerileri

V. Esneklik

Soru 10

Aşağıdakilerden hangileri satış elemanlarına verilen eğitimin amaçlarından olabilir?

I. Satış elemanının daha iyi yönetici olmasına yardımcı olmak

II. Yeni işe alınan satış elemanını işe alıştırmaktır

III. Ürün, işletme, rakipler ya da satış becerileri gibi konularda satış elemanlarının bilgisini artırmak

IV. İş gücü devir hızını düşürmek

V. İş tatmini gibi tutumları olumlu yönde etkilemek

Soru 11

Aşağıdakilerden hangisi performans değerlendirmeyi önemli kılan nedenlerden biri değildir?

Çözüm Açıklaması

Performans değerlendirmeyi önemli kılan sayısız neden bulunmakla birlikte aşağıda daha önemli görülenler sıralanmış ve açıklanmıştır
(Futrell, 1998, s. 629).
• Ücretlendirme: Performans değerlendirme, başarı veya sonuçlara göre satış elemanlarının performansına dayalı maaş, teşvik ve ikramiyelerin belirlenmesine yardımcı olur.
• Gelişim: Performans değerlendirme, satış elemanlarını daha etkin ve verimli kılmak için başarılı performansın sürekli kılınmasını teşvik eder, satış elemanlarının bireysel zayıflıklarının giderilmesini sağlar.
• Geribildirim: Satış yöneticisi ve satış elemanı arasında diyaloğu geliştiren bir yapı sunar ve kişisel amaçlar ve ilgi odaklarına ilişkin anlayış geliştirir. Böylesi bir iletişim satış elemanları arasında güvenin tesis edilmesini sağlar.
• Amaçlar: Performans değerlendirme, satış elemanından ne beklendiğinin çerçevesini çizer.
• Yasal uyum: Performans değerlendirme performans-temelli bilgilere dayanarak alınan istihdam kararlarının (seçim, ücretlendirme, terfi ve cezalandırma vb.) doğruluğuna zemin hazırlar.
• Motivasyon: Performans değerlendirme satış elemanlarının motive edilmesinde önemli bir etkiye sahiptir.
• Cezalar: Performans değerlendirme rütbe indirimi, işten çıkarma gibi cezalara ilişkin kararları etkiler.
• Personel: İş başvurusu ve seçim sürecinin değerlendirilmesine olanak tanır. Adaylar hedefleri karşılamakta mıdır? Neden?
• Planlama: Performans değerlendirme istihdam, eğitim, ödüllendirme gibi politikaların planlanabilmesi için bilgi sağlar.
• Terfi: Performans değerlendirme kimin ya da kimlerin terfi ettirileceğine ilişkin bilgi sağlar.
• Eğitim: Performans değerlendirme eğitime ihtiyaç duyulan alanların belirlenmesini kolaylaştırır.

Soru 12

Aşağıdakilerden hangisi performans değerlendirmesi sonucunda işletme yönetimin varmak istediği noktalar ve sağlayacağı faydalar arasında yer almaz?

Soru 13

Aşağıdakilerden hangisi performans değerlendirme kriterleri arasında yer alır?

Soru 14

Aşağıdakilerden hangisi satış becerilerinin içerdiği unsurlardan değildir?

Soru 15

Aşağıdakilerden hangisi Öz-örgütleme ve planlamanın konuları arasında yer alır?

Soru 16

Satış elemanları değerlendirme formunda “harcama kontrolü” başlığına ilişkin olarak aşağıdakilerden hangi unsur değerlendirilmez?

Soru 17

Satış performansı analizi yapılırken ikinci aşama aşağıdakilerden hangisinde doğru ifade edilmiştir?

Soru 18

ROAM’ın hesaplanmasında tek güçlük aşağıdakilerden hangisidir?

Soru 19

Aşağıdakilerden hangisi çıktı-temelli ölçütler arasında yer almaz?

Soru 20

Aşağıdakilerden hangisi Amaçlarla Yönetim yaklaşımının yararları arasında yer almaz?

SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 17