SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 16

Kontrol, hedeflenen ve gerçekleşen rakamlar arasındaki sapmaların neden kaynaklandığının hızlı bir biçimde belirlenmesi ve önlemlerin alınmasıdır. Daha geniş bir tanımla kontrol; yöneticilerin, üst yönetimin kendisinden beklediği işlere ve kararlaştırılmış hedefleri gerçekleştirmek üzere adamları için ve onlarla birlikte yapması gereken işlere hâkim olmasını sağlayan bir sistemdir

Performans değerlendirme, örgütün misyonuna, stratejik amaç ve hedeflerine erişebilmesi için gerekli performans göstergelerinden yararlanarak, örgütün maddi ve manevi bütün bileşenleri hakkında veri toplanması, ölçülmesi ve değerlendirilmesi sürecidir.

Ücretlendirme: Performans değerlendirme, başarı veya sonuçlara göre satış elemanlarının performansına dayalı maaş, teşvik ve ikramiyelerin belirlenmesine yardımcı olur.

Değerlendirme listesi satış sonuçları, sonuçların niteliği gibi nicel unsurların yanında beceri, bilgi, satış elemanının düzenliliği, zaman yönetimi, raporlama, harcama kontrolü, kişisel özellikler ve firma ve müşterilerle ilişkiler gibi nitel unsurları içerecektir. Böyle bir değerlendirme kriteri listesi gruplandırıldığında on iki önemli unsura ulaşılır:
• Satış sonuçları
• Satış kalitesi,
• Satış faaliyetleri
• Satma becerisi
• İş bilgisi
• Öz-örgütleme ve planlama
• Katılım
• Yönetim ve izleme
• Harcama kontrolü
• Müşteri ilişkileri
• Firma ilişkileri
• Kişisel özellikler

Satış faaliyetleri günlük veya haftalık satış görüşmesi sayısını, mevcut müşterilerle yapılan satış görüşmesi sayısı ile yeni müşteri arayışı için yapılan görüşme sayıları, pazar bölümlerine göre yapılan satış görüşmeleri sayıları gibi unsurları içerir. 

Satış becerileri şu unsurları içerir:
• Muhtemel müşterileri bulmak
• Görüşme yapmak
• Sevk önerisi sunmak
• Aynı firmada farklı departmanlara satış yapmak
• Aktif olmayan hesapları aramak
• Hesapları artırmak
• Kaçırılmış müşterileri geri döndürme
• Empati geliştirme
• Müşteri gereksinim ve sorunlarını belirlemek amacıyla derinlemesine sorular sorma
• Ürünlerin özelliklerini, faydalarını ve kanıtlarını sunma
• Faydaların miktarını belirtme
• İtirazları yanıtlama
• Satış döngüsünü kısaltma
• Karar vericileri ve etkileyicileri tanımlama ve bulma
• Fiyat artışlarıyla başa çıkabilme
• Çatışmaları çözme
• Şikayetlerle ilgilenme
• Her bir görüşmeyi planlama
• Kapama
• Satış malzemelerini, yardımcılarını kullanma
• Yazılı ve sözlü sunum becerilerini sergileme

Satış kalitesiyle ilgili kriterler şunlardır:
• Ürün hattına göre toplam satış hacmi
• Ürün hattına göre satılan ürün sayısı
• Bölge kapsama
• Kapsanan hesap türü
• Kredi kayıpları
• Brüt kâr katkı payı
• Fiyatlandırma

En yaygın satış analizi türlerinden biri de satışların coğrafi bölgelere göre analiz edilmesidir.

En yaygın davranışsal değerlendirme yaklaşımlarından biri de Amaçlarla Yönetimdir. Bu yöntemde satış elemanı ve yöneticiler belirlenmiş bir süre sonunda ulaşılması gereken kişisel gelişim hedefleri belirler. Satış elemanı daha sonra her bir hedefe ulaşmak için bir eylem planı geliştirir. Satış yöneticisiyle yapacağı değerlendirme sonucunda satış elemanına yazılı performans teşvikleri sunulur. Satış elemanları kendilerinden neyin beklendiğinin bilincinde olarak satış planlarını uygularlar. Ancak hedeften sapma olup olmadığının saptanması için satış yöneticileri elemanların performansını belirli aralıklarla değerlendirirler, gerektiğinde satış süreçlerinde değişiklikler yapılır ve satış elemanının hedefe odaklanması sağlanır. Son aşamada ise satış elemanlarının yıllık performans değerlendirmeleri gerçekleştirilir. Performans sonuçlarına göre ise bir sonraki yılın yeni hedefleri belirlenir.

Amaçlarla Yönetim şu yararları sağlar:
• Her satış elemanı için amaçlar saptandığından satış gücünde takım ruhunu geliştirir.
• Satış elemanlarının kişisel sorumluluk alanlarını belirler ve gerçek katkılarının ölçülmesini
sağlar.
• Bütün satış elemanlarının faaliyetlerini aynı amaçlara kilitlemesine yardımcı olur.
• Her satış elemanı için amaçlar ve başarı ölçütleri, ilgili satış elemanı ve yönetici tarafından
birlikte belirlendiği için satış elemanını motive eder, işine anlam kazandırarak tatminini sağlar.
• Satış elemanına yetki ve sorumluluk yükleyerek yönetime ve karar süreçlerine aktif olarak
katılmasına ve işini benimsemesine fırsat verir.

Davranışsal Gözlem Puanı yönteminde:

5. çalışanın tanımlanan davranış için zamanının %95-100’ünü ayırdığını ifade eder.
4. çalışanın tanımlanan davranış için zamanının %85-94’ünü ayırdığını ifade eder.
3. çalışanın tanımlanan davranış için zamanının %75-84’ünü ayırdığını ifade eder.
2. çalışanın tanımlanan davranış için zamanının %65-74’ünü ayırdığını ifade eder.
1. çalışanın tanımlanan davranış için zamanının % 0-64’ünü ayırdığını ifade eder.

Türk iş hayatının duayenlerinden Sakıp Sabancı'nın "Bu çalışma daha çok para kazanmak için değildir. Çünkü hiç çalışmadan torunlarımın torunlarına yetecek kadar param var. Ama başarma arzusu beni çalışmaya teşvik ediyor. Hep daha fazla bir şey başarmak istiyorum. Bu bir futbolcunun bir gol daha atmak istemesi, bir sanatçının yeni bir esere başlayıp bitirmek istemesi gibi bir şey." olarak açıkladığı ihtiyaç, kendini gerçekleştirme ihtiyacıdır.

Maslow'un İhtiyaçlar Hiyeyarşisi modelinde en üstten en alta sıralama şu şekildedir:

Beklentiler teorisini geliştiren kişi, Victor Vroom'dur.

Yöneticiler çalışana geribildirimde bulunurken Sandviç Metodu uygulamalıdır.

İşletmelerde çalışanları güdülemede amaç teorisi uygulanmalıdır.

Güdüleyiciler (motivatörler) başarma, tanınma, işin kendisi, sorumluluk ve kişisel gelişim gibi faktörleri içerir.

Yetenek çeşitliliği ve özerklik iş karakteristikleri modelinin unsurlarındandır.

İnsanın hayatını sürdürme içgüdüsü kendisini devamlı olarak fiziksel ve psikolojik tehdit ve tehlikelerden koruma ihtiyacı güvenlik ihtiyacıdır.

Teori Y bakış açısına sahip bir yönetici çalışanların işlerini sevdiklerini, yaratıcı olduklarını ve gerektiğinde sorumluluk almayı sevdiklerini düşünür.

İş zenginleştirme, çalışana yaptığı işi planlama ve uygulama konusunda daha fazla yetki ve sorumluluk verilmesidir.