SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 14

Yetki, bir yöneticinin örgütsel amaçlara ulaşabilmek için karar alma ve kaynak tahsisi yapabilme ile ilgili resmi ve meşru hakkıdır. Doğru yanıt B seçeneğidir.

Sorumluluk, yönetici veya çalışanların kendilerine verilen görevleri başarıyla tamamlama yükümlülüğüdür. Doğru yanıt A seçeneğidir.

Yetki devrinde dikkat edilmesi gereken bazı hususlar mevcuttur:

Doğru yanıt E seçeneğidir.

Yetki devrinde dikkat edilmesi gereken bazı hususlar mevcuttur:

Doğru yanıt C seçeneğidir.

Kararların büyük ölçüde merkezden verilmesi biraz da astların karar verme yeteneklerinin, sorumluluk alma isteklerinin ve karar isabetlerinin sınırlı olacağı varsayımına dayanır. Ancak bu durumda üst düzey yöneticilerin tüm kararları kendileri vermesi iş ve sorumluluk yüklerini artırdığı gibi merkeze uzak ama pazara yakın konumdaki problem ve fırsatlara en uygun yaklaşımları geliştirmeleri de zorlaşır. Merkeze uzak ancak dış çevreye yakın konumdaki çalışanlar genelde orta ve alt kademelerdeki astlardır. Eğer, kurum yöneticileri astlarının yetenek ve birikimlerine güven duyarlarsa, merkezileşme düzeyini azaltabilirler. Böylece merkezkaç (ademi-merkeziyetçi) yapılar oluşur. Alt düzey yöneticilerin ve çalışanların karar yetkilerini artıran böylesi bir yönetim tarzına da yerinden yönetim adı verilir. Doğru yanıt A seçeneğidir.

Biçimselleşme düzeyi, bir başka ifade ile formelleşme veya resmileşme derecesi, çalışanların görev tanımlarının ve çalışanlar arasındaki iş ilişkilerinin belli yazılı ve ayrıntılı kural ile prosedürlere bağlı olması ile alakalıdır. Doğru yanıt B seçeneğidir.

Örgütün belli ölçütler dikkate alınarak çeşitli birimlere ayrılması ve her birinin birer yönetici emrinde yetki ve sorumluluk sınırlarının çizilerek bunun örgüt yapısına uygulanmasına, bölümlere ayırma (departmantalizasyon) denilmektedir. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Coğrafi yapılanmaya uygun olarak oluşturulmuş satış örgütlerinde her bir satış elemanına özel olarak bir satış bölgesi tahsis edilir. Böylece bu bölgede:

Doğru yanıt D seçeneğidir.

Coğrafi temele göre örgüt yapısını bölümlere ayırmanın bazı temel avantajları şunlardır:

Doğru yanıt C seçeneğidir.

Satış örgütlerinin bölümlenme türleri şöyle sıralanabilir:

Doğru yanıt D seçeneğidir.

Satış elemanının seçimi ve işe alınmasının ilk aşaması satış görevlilerinin analizi ve tanımıdır.

Çalışma saatleri iş tanımının içerdiği unsurlar arasında yer almamaktadır.

Referanslar: İşletmenin personelinin ya da işverenlerin tanıdıklarının, müşterilerinin, reklam ajanslarının ve eski çalışanlarının önerileri de satış yöneticileri için satış elemanı bulmada önemli bir kaynak oluşturur.

Panel görüşmeler; bu görüşme yönteminde görüşmeler birden fazla kişi tarafından yapılır.

Özetleme; görüşmeci görüşme sırasında aday hakkında bazı görüşler elde etmek için, görüşme yapılan aday tarafından yapılan bazı açıklamaları kısaca adaya onaylatmaya çalışır.

Zaman testleri eleman seçiminde uygulanan testler arasında yer almamaktadır.

Sorumluluk, tutum geliştirmeye yönelik eğitimler arasında yer almaktadır.

Yasal mevzuat, satış eğitim programının bileşenleri arasında yer almamaktadır.

Test tekrar yöntemi: Bu yöntemde eğitim alan satış elemanlarına, eğitimin başında ve sonunda test uygulanır ve eğitimin sonunda satış elemanında önemli bir gelişme olup        olmadığı değerlendirilir.

Araştırma sonuçlarına göre satış elemanlarının bulunmasında en çok tercih edilen kaynak referanslardır.