SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 10

Bu çerçevede satış örgütü için önerilen dört temel tür örgüt yapılanması mevcuttur: Bunlar coğrafi yapılanma, ürün temeline göre yapılanma, müşteri temeline göre yapılanma ve bunların karışımı olan karma yapılanmadır (Boone ve Kurtz, 1995).

Ürün temeline göre örgüt yapısını bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel avantajları mevcuttur:
• Ürün temelinde uzmanlaşma: ürün çeşitliliği çok ama bölge ve müşteri farkları az
olan kurumlarda örgütlemenin ürün temelinde olması sayesinde her satış elemanında kendi ürün grubuna özel olarak ürün pazarını, mevzuatı ve rakipleri yakından tanıma gibi konularda bir bilgi ve tecrübe birikimi oluşur. Bu da her bir ürün
grubuna özel olarak müşterinin memnuniyetini artırır. Böylece belirli bir ürünün
veya ürün grubunun satışında ve müşteri hizmetlerinde elde edilen uzmanlaşma
düzeyi o ürün veya ürün grubunun tasarım ve üretiminde de uzmanlaşmaya götürebilir.
• Üst yönetim genel bir performans artışı umuduyla bu uzmanlaşmış ürün bölümlerini kendi aralarında satış performanslarına göre kıyaslayabilir, ya da her bir ürün grubu bir kar ve maliyet merkezi olarak değerlendirilebilir. Bu da bir tür yarışma
havası oluşturarak satış çabalarının artırılmasını teşvik etmiş olur (Eren, 1998).
• Hızlı karar verme: belli bir ürün grubunun satışında çalışan ve o ürün grubunun
teknik konularını çok iyi bilip ona göre uzmanlaşan kişilere belli konularla ilgili karar yetkisi devredilmiş olduğu için kararlar merkeze danışılmadan veya izin
alınmadan daha hızlı ve hatta daha isabetli olarak verilebilir.
• Yönetici yetiştirme imkânları: o ürün grubunun alt birimlerinde çalışan satış elemanları ürün ile ilgili uzmanlıklarına göre en uygun ürün grubuna atanıp uzun
süre orada çalışarak uzmanlıklarını artırabilir ve yönetsel tecrübelerini de geliştirebilirler. Böylece geleceğin ürün grubu ve/veya satış müdürü olabilecek uzmanlar
havuzu oluşur.

Karma Yapılanma
Karma yapılanma veya bir başka ifade ile birden çok temele göre yapılanma, örgütün aynı anda birden çok bölümleme ilkesi dikkate alınarak birimlere ayrılmasıdır.

Örgütleme; örgütsel kaynakların örgütsel amaçlara ulaşmak amacıyla belli bir işleyiş yapısına ve düzenine sokulma sürecidir.

Sorumluluk, yönetici veya çalışanların kendilerine verilen görevleri başarıyla tamamlama yükümlülüğüdür.

Dengelilik ilkesi: Asta devredilen yetki, verilen görev ve sorumluluk ile orantılı olmalıdır.

Yönetim Kontrol Alanı veya kısaca kontrol alanı, aynı yöneticiye bağlı olarak çalışan ve doğrudan bu yöneticiye rapor ve hesap veren ast sayısını ifade eder.

Alt düzey yöneticilerin ve çalışanların karar yetkilerini artıran böylesi bir yönetim tarzına da yerinden yönetim adı verilir.

Biçimselleşme düzeyi, bir başka ifade ile formelleşme veya resmileşme derecesi, çalışanların görev tanımlarının ve çalışanlar arasındaki iş ilişkilerinin belli yazılı ve ayrıntılı kural ile prosedürlere bağlı olması ile alakalıdır.

Örgütün belli ölçütler dikkate alınarak çeşitli birimlere ayrılması ve her birinin birer yönetici emrinde yetki ve sorumluluk sınırlarının çizilerek bunun örgüt yapısına uygulanmasına, bölümlere ayırma (departmantalizasyon) denilmektedir.

Coğrafi yapılanma, bir başka adıyla bölge temeline göre bölümlere ayırma, her bir bölgede yerinden yönetim özerkliğine sahip üst ve orta düzey yöneticiler aracığıyla işlerin bölgesel birimlerde birbirinden ve merkezden uzak ama bölgesel tedarikçi ve müşterilere yakın yapılmasını sağlayan bir bölümlenme türüdür.

Müşteri temelli yapılanma, bir başka adıyla müşteri türüne göre bölümlere ayırma, her bir müşteri grubu için yürütülmesi gereken işlerin, o gruba özel uzmanlığa sahip özerk üst ve orta düzey yöneticiler vasıtasıyla ayrı bölümlerde yapılmasını sağlayan bir bölümlenme türüdür.

Karma yapılanma şeklinde bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel avantajları mevcuttur:

İç Kaynaklar:İşletmelerin nitelikli satış elemanlarını bulmada başvurduğu kaynakların başında iç kaynaklar yer alır. İç kaynaklar, işletmede hali hazırda çalışan insan gücünü ifade eder.

Geçici personel çalıştırma: İşletmelerin sınırlı süreli satış elemanı gereksiniminin karşılanmasında başvurulan bir yöntemdir.

Davranış belirleyici görüşmeler; iş görüşmelerinde kullanılan yeni bir görüşme yöntemidir ve bu yöntemle adayın gelecekteki iş performansı, % 50 oranında doğru öngörülebilmektedir.

Tarafsız soruların sorulması; iyi bir görüşmenin temel ilkesi, adaya yönlendirilmiş sorular yerine, tarafsız soruların sorulmasıdır.

Bir işe alıştırma programında genel olarak aşağıdaki konular yer alır:
• İşletmenin tanıtımı
• İşgörenin hakları
• Yapılacak iş ile ilgili bilgiler
• Yöneticiler ve çalışma arkadaşları ile tanıştırma

Satış elemanına etkileri; İyi bir satış eğitimi alan satış elemanının verimi, hızlı bir şekilde yükselir, bilgiyle donanmış olan satış elemanının öz güveni artar ve satış elemanı teknoloji, çevre, pazar, tüketici, endüstri ve ürün konusundaki gelişmelerden haberdar olur. İş tatminleri, örgütsel bağlılığı ve motivasyonları yükselir.

Beceri geliştirmeye yönelik eğitimler: Etkili iletişim, randevu alma, sunuş, dinleme, ikna, satış kapama, liderlik, sorun çözme, motivasyon, takım oluşturma, çatışma yönetimi gibi konularda satış elemanlarına katılımcı becerileriler kazandırmaya yönelik eğitimler verilebilir.