SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 9

Hızla artan rekabet savaşlarında, işletmelerin daha fazla kar elde elde edebilmeleri için daha fazla müşteri kazanmaları, mevcut müşterilerini elde tutmaları ve satışlarını artırmalarına bağlıdır. Sorunun doğru cevabı A seçeneğidir.

Müşteri gereksinimlerine göre üretilmiş kaliteli ürünlere sahip olmak, ürünün satışı için artık yeterli değildir. İşletmelerin aynı zamanda bu ürünleri müşteriye satabilecek başarılı satış elemanlarına ihtiyacı vardır. Dolayısıyla sorunun doğru cevabı B seçeneğidir.

Satış elemanları işletmelerde yalnızca satışın gerçekleşmesini sağlamazlar. Aynı zamanda işletmelerde çeşitli görevleri yerine getirirler. Bu görevler;
• Müşteri arama ve bulma.
• Müşteriyi bilgilendirme.

• Satışın gerçekleşmesini sağlama.
• Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma.
• Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama.
• Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama.
• Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama
olarak sıralanabilir.

Sorunun doğru cevabı C seçeneğidir.

Müşteriler, mal ve hizmet satın aldıkları işletmeleri sattıkları mal ve hizmetin niteliği, fiyatı, teslim koşulları ya da ödeme koşulları açısından değerlendirdikleri gibi, satış elemanlarının davranışlarına göre de değerlendirirler. Sorunun doğru cevabı D seçeneğidir.

Bir işletmenin performansı, satış gücünün performansı ile yakından ilişkilidir. Sorunun doğru cevabı E seçeneğidir.

Satış elemanlarının sahip olmaları gereken özelliklerin bazıları onların kişiliğine bağlı olup doğuştan kazanılır, ancak bazı özellikleri kazanmak eğitim ve deneyimle olur. Özellikle doğuştan gelen kişilik özelliklerini değiştirmek mümkün olamayacağı için, satış yönetiminin satış elemanı seçinimde bu özelliklere dikkat etmesi ve iyi adayları bulmak için gerekli çabayı harcaması gerekir. Bu nedenle sorunun doğru cevabı A seçeneğidir.

Ürün bilgisi, bilgiye dayalı özelliklerden biridir. Diğer seçenekler deneyim ve kişisel özelliklerle ilgilidir. Sorunun doğru cevabı D seçeneğidir.

Satış elemanlarının ürün ile ilgili bilgiye sahip olmasının müşteri açısından sağlayacağı yarar, müşterinin güveninin artmasıdır. Doğru cevap E seçeneğidir.

Satış elemanlarının sahip olmaları gereken davranışsal özellikler; ses tonu, beden dili, dış görünüş, davranış şekli gibi özelliklerdir. Doğru cevap D seçeneğidir.

Satış elemanları yazılı evrak ile uğraşmaktan pek hoşlanmazlar. Form doldurmak, haftalık, aylık ve yıllık raporlar yazıp doldurmak onlar için oldukça zor uğraşlardır. Sorunun doğru cevabı E seçeneğidir.

Perakendecilik, dağıtım kanallarının son halkası olan satış noktalarında ürün ve hizmetleri nihai tüketicilere ulaştıran çeşitli tür ve büyüklükteki işletmelerin işlevlerine verilen genel isimdir. Sorunun doğru cevabı A seçeneğidir.

Perakendeci işletmeler tüketicilere ürün ve hizmetleri pazarlarken bir anlamda üretici firmalara da tüketiciye ulaşma imkânı sağlamaktadır. Sorunun doğru cevabı A seçeneğidir.

Pazarlama işlevinin temelinde belirli bir zümre için değer üretme çabası, odağında ise mübadele (alışveriş, değiştokuş) eylemi vardır. Sorunun doğru cevabı C seçeneğidir.

Rakiplere kıyasla daha kaliteli ve işlevlerini daha iyi şekilde yerine getirebilen ürünleri (İşlevsel Fayda) iyi fiyatlarla sunmak ve müşteriler için diğer maliyet unsurlarını da en aza indirmek perakendecilikte kalıcı başarının koşullarından biridir. Ancak müşterilerin bekledikleri faydaların yalnızca ürün ve hizmetlerin işlevleri ve kalitesi ile kısıtlı olmadığını da belirtmek gerekir. İşlevsel fayda dışında müşteriler gerek alışveriş sürecinde gerekse ürün ve hizmetleri kullanırken ya da tüketirken iyi zaman geçirmek ve keyif almak isterler (Deneyimsel Fayda). Doğru cevap C seçeneğidir.

İnsan unsurunun kolektif olarak belirlediği bütün sosyal olgular gibi pazar ortamında gerçekleşen olay ve olgular da dış çevre unsurlarından ciddi şekilde etkilenirler. Bu nedenle, (1) ekonomik koşullar, (2) rekabet koşulları ve rakipler, (3) teknolojik ilerlemeler, (4) sosyal ve kültürel değişimler, (5) doğal çevre ve (6) yasal ve siyasi alandaki gelişmeler (Bakınız Şekil 1.2) olarak en genel şekilde sınıflandırılan çevre faktörleri perakendecilikte satış yönetimi başarısı için son derece önemlidir ve her biri dikkatle göz önüne alınmalıdır. Doğru cevap C seçeneğidir.

Teknolojideki hızlı gelişmeler yaşamın bütün alanlarını olduğu gibi satış yönetimini de etkilemektedir. Bu etkiler kimi zaman teknolojik gelişmelerin müşterilerin ve diğer pazar aktörlerinin alışkanlık ve davranışlarında oluşturdukları yeniliklerle satış yönetimini dolaylı olarak etkilemekte, kimi zaman ise direkt olarak satış süreçlerini değiştirmektedir. Sorunun doğru cevabı D seçeneğidir.

Dış çevre unsurlarının yanı sıra, işletmenin iç süreçleriyle ve işlevleriyle alakalı olan iç çevre unsurları da satış yönetimi açısından önemlidir ve satış yöneticilerinin kararlarında göz önüne alınmalıdır. İç çevre unsurları aynı zamanda bir perakendeci işletmenin örgütsel kabiliyetlerini ve yeteneklerini belirleyen başlıca unsurlardır. Sorunun doğru cevabı E seçeneğidir.

Müşteri odaklı bir işletme kültürü, üst yönetimden en alt seviyeye kadar ve birim ya da görev farkı gözetmeksizin perakende işletmesinde çalışan bütün elemanların işle ilgili karar ve davranışlarında her zaman için müşterileri, müşteri beklentilerini ve müşteri memnuniyetini öncelemeleri gereğine işaret eder. Sorunun doğru cevabı B seçeneğidir.

Perakende işletmeleri müşterilerine satış süresi içinde mağaza içinde ve dışında ya da satış sonrasında pek çok ek hizmetler sunabilirler. Örneğin elektronik cihazlar ve bilgisayarlar satan pek çok perakendecide satış elemanları aynı zamanda teknik ürün danışmanları olarak da görev yaparlar. Hazır giyim mağazalarının büyük kısmı paça ayarlaması ve benzeri türde basit terzilik hizmetleri de vermektedir. Bu duruma hizmet kapasitesi adı verilir.

İşletmelerin çeşitli paydaşları vardır. Bunların başında işletmelerin sahipleri, hissedarları, yöneticileri, çalışanları, müşterileri, iş ortakları, tedarikçileri ve ürün ve hizmetlerini pazara ve nihai müşterilere ulaştıran dağıtım kanalları elemanları gelir. Esasen bütün unsur ve kurumlarıyla toplumun kendisi de işletmelerin
paydaşları arasındadır.