SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 7

Şirketin misyonu belirlendikten sonraki aşamada bu misyon doğrultusunda işletmenin hedefleri belirlenmelidir. Bu hedefler genellikle karlılık, piyasa payı, satış geliri ve sosyal sorumluluk üzerinden belirlenir.

Hedef pazarlar ve spesifik pazarlama amaçları belirlendikten sonraki aşamada pazarlama karmasına (ürün, fiyat, promosyon ve dağıtım) bağlı konumlandırma stratejisi oluşturulur.

Pazar potansiyeli ve satış potansiyelini doğru tahmin etmek önemlidir çünkü yanlış tahminler firma kârlılığı için çok zararlı olabilir.

Firmanın pazarlama planı daha etkin hale gelince, firma satışları ve tahminleri firma potansiyeline yaklaşır.

Zaman serisi verilerinde trendler, döngüsel etkiler, mevsimler etkiler ve rastsal etkiler olmak üzere dört farklı etki bulunabilir.

Hareketli ortalamaların kullanılmasında en önemli nokta, periyod sayısı k’nin belirlenmesidir. Periyod seçimi satış tahminini etkileyecektir.

St = β0 + β1t +ε
Bu basit regresyon modelinde S bağımlı değişken, zaman ise açıklayıcı (bağımsız) değişkendir.

Burada S bağımlı değişken, X’lerin her biri ise açıklayıcı (bağımsız) değişkendir.
S = satış miktarı
Xi = satışı etkilediği düşünülen i’nci faktörü (i = 0, 1, ...,k)
ε = rastsal etkiler. Satışta meydana gelen, satışı etkilediği düşünülen faktörler tarafından açıklanamayan değişimleri ifade eder.
β0 = doğrusal denklemin sabiti. Tüm faktörler sıfıra eşitken ortalama satış miktarını verir. Çoğu zaman yorumlanmaz, çünkü yorumu çok gerçekçi olmayabilir.
βi = eğim katsayısı. Diğer faktörler sabitken, i faktörü bir birim arttığında satışta meydana gelmesi beklenen ortalama değişimi ifade eder. Faktörün niteliğine göre negatif olabilir.
Öneğin, hava sıcaklığı arttığında doğal gaz talebinin düşmesi normaldir.

Kotalar, satış çabalarının planlanması ve kontrolüne üç yönden katkı sağlar:
1. Satış temsilcilerine teşvik sağlanması
2. Satış temsilcileri veya birimlerinin satış performanslarının değerlendirilmesi
3. Satış personelinin çabalarının kontrol edilmesi.

Satış süreçleri 6 temel aşamadan oluşur. Bu aşamalar:

1. Potansiyel müşterilerin tespiti ve satış öncesi hazırlık,
2. Müşteri ilişkisinin başlatılması,
3. Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi,
4. Ürün ve hizmetlerin tanıtılması ve satış mesajının iletilmesi,
5. Satışın gerçekleştirilmesi,
6. Ürün ve hizmetlerin teslimi/sunumu ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesidir. Doğru cevap D'dir.

Ürün ve Hizmetlerin Tanıtılması ve Satış Mesajının İletilmesi: Satışın gerçekleşmesi ve ödemenin yapılması, satış sürecinin sona erdiği anlamına gelmez. Esasen sürecin
en önemli aşaması ürün ve hizmetlerin teslimi ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi aşamasıdır. Bu aşamada satış elemanları yeni satış fırsatları yaratmak amacıyla müşterilerine farklı ürünler önerebilirler. Doğru cevap C'dir.

TİP 2 sadakat programının özellikleri;

- Üyelik herkese açıktır.
- Genellikle müşteri bilgisi hiç toplanmaz.
- Hedefli iletiler hiç kullanılmaz.

Doğru cevap B'dir.

TİP1 ve TİP2 sadakat programının ortak özelliği her ikisinde de hedefli iletilerin hiç kullanılmamasıdır. Doğru cevap E'dir.

Sadece sipariş alan satış elemanlarının görev tanımları çok basittir. Ayrıca, tüketicilerin ulaşabilmek için çok fazla zaman harcamak ve gayret göstermek istemeyeceği ürün türlerini pazarlayan perakendeciler için uygundur. Bu elemanlara süpermarketlerde ya da megamarketlerde sık rastlanır.Sipariş üreten ve ürün satışını ve tutundurulmasını geliştirmekle sorumlu satış elemanları, sadece sipariş alan satış elemanlarına göre çok daha önemli görevler üstlenirler. Doğru cevap C'dir.

Satış elemanları işletmelerde yalnızca satışın gerçekleşmesini sağlamazlar. Aynı zamanda
işletmelerde çeşitli görevleri yerine getirirler. Bu görevler;

• Müşteri arama ve bulma.

• Müşteriyi bilgilendirme.

• Satışın gerçekleşmesini sağlama.

• Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma (I. öncül Doğru olur).

• Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama (II. öncül Doğru olur).

• Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama.

• Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama (III. öncül Doğru olur)

olarak sıralanabilir. Bu bilgilere göre tüm indisler doğru olur. Bu nedenle Doğru Cevap E seçeneğidir.

Sipariş üreten ve ürün satışını ve tutundurulmasını geliştirmekle sorumlu satış elemanların en önemli özellikleri satış teknikleri ve ürün özellikleri konusunda iyi eğitimli ve bilgili olmalarıdır. Özellikle ürün özellikleri konusunda bilgili olmaları gereken konular çok çeşitlidir ve aşağıda listelenen bütün alanları içermelidir:
1. Ürünün farklı kullanım alanları
2. Ürünün farklı kullanım yöntemleri (kurulum, işletim, vs.)
3. Ürünün bakımı ve idamesi
4. Ürünün estetik ve görünümle ilgili diğer özellikleri
5. Ürünün teknik özellikleri
6. Ürünle birlikte gelen diğer hizmetler (garantiler, teslimat, kurulum, vs.)
7. Ürünün performans özellikleri (güç, dayanıklılık, zarar göreceği durumlar, vs.)
8. Ürünü oluşturan malzemeler ve bunların özellikleri
9. Ürününve üreticisinin geçmişi, tarihi, itibarı vs.
10. Ürün alternatif perakendecilerdeki fiyatları ve satış koşulları.

Doğru cevap A'dır.

Süpermarketlerin uyguladıkları sadakat programlarıgenellikle Tip1 türündedir Doğru cevap C'dir.

Müşteriler, mal ve hizmet satın aldıkları işletmeleri sattıkları mal ve hizmetin niteliği, fiyatı, teslim koşulları ya da ödeme koşulları açısından değerlendirdikleri gibi, satış elemanlarının davranışlarına göre de değerlendirirler. Bazen, satış elemanlarının müşteriyle iletişimi ve ilişkileri ürünün önüne de geçebilmektedir. Bu nedenle, satışın ve satış elemanının önemi de her geçen gün daha fazla artmaktadır. Satış elemanları ve satışın önem taşıdığı bazı konular:

• Satış elemanlarının çeşitli mallar için talep yaratması, toplam üretimde artışlara yol açar.
• Satış elemanlarının satışları artırıcı çabaları ile ciro artışları sağlanır ve satılmayan stokların birikimi önlenir (II. öncül Doğru olur) .
• Satış elemanlarının çabaları sonucunda satışların artması, işletme kazancının artmasını sağlar (I. öncül Doğru olur).
• Başarılı bir satış elemanının neden olduğu artan işletmecilik faaliyetleri, istihdam düzeyinin artmasına ve toplumun gelir düzeyinin yükselmesine yol açar. Böylece ekonomi canlanır ve gelişir.
• Satış elemanlarının satış görüşmeleri, tüketicilere farklı ürünleri satın almada geniş bir seçim fırsatı sağlar. Satış elemanı, ürün ve hizmetlerin yararları konusunda tüketicileri bilgilendirerek onların doğru seçimler yapmasına yardımcı olur.
• Satış elemanlarının lüks ürünler için talep yaratması, toplumun yaşam standardının yükselmesine yol açar (III. öncül Doğru olur).
• Satış elemanlarının çabaları, müşteri bulma ve müşteriyi elde tutmada önem taşır.
• Satış elemanlığı, gençleri geliştiren kazançlı bir meslektir.

biçiminde sıralanabilir. Bu bilgilere göre tüm öncüller doğru olur. Bu nedenle Doğru Cevap E seçeneği olur.

Perakendecilik, dağıtım kanallarının son halkası olan satış noktalarında ürün ve hizmetleri nihai tüketicilere ulaştıran çeşitli tür ve büyüklükteki işletmelerin işlevlerine verilen genel isimdir. Doğru cevap D'dir.

Satış elemanlarının seçilerek işe alınması, satış örgütü içindeki çeşitli iş pozisyonlarının iş tanımlamaları yapılarak görev ve yetkilerinin belirlenmesi, satış gücünün gerekli eğitimlerden geçirilerek performanslarının en üst düzeye çıkarılması, satış örgütü içinde bilgi ve veri akışının en sağlıklı şekilde sağlanabilmesi için iyi işleyen bir iletişim sisteminin kurulması ve işletilmesi, satış gücünü oluşturan bireylerin görevlerini en iyi şekilde yapabilmeleri ve olumlu güdülenmeleri için ödül, ceza ve kontrol mekanizmalarının kurulması ve işletilmesi, satış elemanlarının görev süreçlerinde izlenmesi, takibi ve performanslarının değerlendirilmesi gibi pek çok görev satış gücünün yönetilmesi kapsamındadır. Doğru cevap B'dir.