SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 6

İç çevre unsurları:

1-İşletme hedefleri ve işletme kültürü

2-İnsan kaynakları,

3-Finansal kaynaklar,

4-Üretim ve tedarik kapasitesi,

5-Hizmet kapasitesi olarak sıralanır. Doğru cevap E'dir.

6-Araştırma-geliştirme ve teknolojik kabiliyetler

Perakendecilik söz konusu olduğunda, işletmelerin karlılık hedeflerine ulaşabilmeleri için üç temel koşulu en iyi şekilde yerine getirebilmeleri gerekir. Bu üç temel koşuldan birincisi mümkün olduğunca fazla müşteriyi perakende işletmesinin, mağazanın içine ya da etki alanına çekebilmektir. Perakendecilikte başarının ikinci koşulu, mağazanıza çekebildiğiniz tüketicileri işletmenize karşı olumlu duygu ve düşüncelerle yaklaşan sadık ve bağlı müşterilere dönüştürebilme yetisidir.  Son olarak, perakendecilikte başarının üçüncü koşulu da daha ziyade maliyetlerle ve operasyonel iş süreçlerinizle ilgilidir ve temelde ilk iki koşulun mümkün olduğunca etkin ve düşük maliyetli iş süreçleriyle gerçekleştirilebilmesi gereğine işaret eder. Doğru cevap B'dir.

Müşterilerin, yüksek kaliteli ve itibarlı yerlerden tanınmış ve beğenilen markaları da satın almak ve bunlarla özdeşleşmek isteği sembolik fayda kapsamındadır. Doğru cevap B'dir.

Satış yönetiminin konusu ve unsurlarından olan satış planlaması ve satış gücünün konuşlanması faaliyetlerinin temel amacı eldeki kaynakları işletmenin hedefleri doğrultusunda en verimli şekilde kullanabilmektir.Doğru cevap E'dir.

Izgara Türü Yerleşim Planları: En s ık kullanılan yerleşim planlarından biridir. Mağaza koridorlara bölünmüş ve ürünler koridorların kenarlarına yerleştirilmiştir. Koridorlar birbirine paralel konuşlandırılır ve her biri mağaza çıkışında yer alan ve kasaların bulunduğu bölüme direkt çıkış verir. Kimi zaman koridorlar çıkışa belirli bir açıyla yerleştirilerek diyagonal yerleşim olarak adlandırılan türe dönüştürülebilir.Doğru cevap C'dir.

Satış elemanlarının başarısında deneyimin önemi fazladır. Satış elemanları yönetim, iletişim, soru sorma ve dinleme, konusmalardan sonuç çıkarma, dikkat çekme ve bunu sürdürme, ilgi yaratma, sunuş ve gösteri teknikleri, itirazlara cevap verme, satısı kapatma ve zamanı en uygun biçimde kullanma olarak sıralayabileceğimiz konularda deneyimli olmalıdır. Bu nedenle Doğru Cevap A seçeneğidir.

Yerel, ulusal ve hatta uluslararası siyasi gelişmeler perakendeci işletmelerin satış yöneticilerinin yakından takip etmeleri gereken Yasal ve Siyasi Çevre faktörlerindendir Doğru cevap D'dir.

İşletme kültürü, çalışanların davranışlarına yön veren ve işletme içinde genel kabul görmüş, çalışanlarca bilinen ve anlaşılan çoğunlukla yazılı olmayan davranış biçimlerini, değer yargılarını ve normları içeren geniş bir kurallar manzumesidir. Doğru cevap B'dir.

Satış elemanlarının ürün ile ilgili bilgiye sahip olmasının sağlayacağı yararlar;

• Satış elemanının satış isteği ve arzusu artar.
• Satış elemanı ürünü sahiplenir.
• Müşteri itirazları daha kolay yanıtlanır.
• Satış elemanının özgüven ve cesareti artar.
• Müşterinin güveni artar.

biçiminde sıralanabilir. Bunlar arasında "Satış elemanının gelişimini ve kazancını artırır" bulunmadığından Doğru Cevap D seçeneği olur.

Satış süreci hizmetlerine ek olarak perakendeciler ayrıca satış sonrası hizmetler de sunarlar. Ürün teslimatı ve kurulumu örneğin pek çok elektronik cihaz, beyaz eşya ve mobilya perakendecisi için kaçınılmaz görevlerdir. Doğru cevap A'dır.

Satış elemanlarının, işlerini başarılı olarak yapabilmeleri için; müşteri bilgisi, ürün bilgisi (I. öncül Doğru olur), sektör ve rakiplerle ilgili bilgi (II. öncül Doğru olur), satış teknikleri bilgisi ve güncel bilgiler (III. öncül Doğru olur) gibi bilgileri edinmelidir. Buna göre tüm öncüller doğru olur. Bu nedenle Doğru Cevap E seçeneğidir.

Satış elemanları işletmelerde yalnızca satışın gerçekleşmesini sağlamazlar. Aynı zamanda işletmelerde çeşitli görevleri yerine getirirler. Bu görevler;

• Müşteri arama ve bulma.

• Müşteriyi bilgilendirme.
 
• Satışın gerçekleşmesini sağlama.

• Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma.

• Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama.

• Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama.

• Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama olarak sıralanabilir. Müşterinin özel günlerini kutlama satış elemanının görevlerinden biri değildir. Doğru cevap B'dir.

Başarılı satış elemanlarında bulunan deneyim özellikleri deneyim bilgi ve kişisel mzellikler olmak üzere üç kısımda incelenir. Deneyim özellikleri ise

-Yönetim,

-İletişim,

-Soru sorma ve dinleme,

-Satış teknikleri ile ilgilidir. Doğru cevap B'dir.

Satış elemanlarının ürün ile ilgili bilgiye sahip olmasının sağlayacağı yararlar şu şekilde sıralanabilir

 • Satış elemanının satış isteği ve arzusu artar.

• Satış elemanı ürünü sahiplenir.

• Müşteri itirazları daha kolay yanıtlanır.

• Satış elemanının özgüven ve cesareti artar.

• Müşterinin güveni artar. Doğru cevap E'dir.

Satış elemanlarının satış işinde başarılı olmalarında etkili olan çeşitli faktörle;

• Dinleme becerileri

• İzleme becerileri

• Duruma göre satış tekniği geliştirebilme becerisi

• Azim ve göreve bağlılık

• Örgütsel beceriler

• Sözlü iletişim becerileri

• Örgüt içinde tüm düzeydeki insanlarla etkileşim becerisi

• İtirazları karşılama becerisi

• Satış kapama becerisi

• Kişisel planlama ve zaman yönetimi becerileri şeklindedir. Doğru cevap A'dır.

Satış elemanlarının teknolojiye uyum süreçleri yavaş işlemektedir. Bunun nedenleri şu şekilde sıralanabilir:

• Satış elemanlarının tembelliği,

• Teknoloji uyum maliyetlerine katlanmak istenmemesi,

• Destek ekip eksikliği,

• Zaman yertersizliği,

• Kişisel ve demografik faktörler.

Doğru cevap E'dir.

İşletmelerde satış elemanları ve satış yönetimini etkileyebilecek çeşitli etiksel sorunlar bulunmaktadır. Bu sorunlar:

• Rüşvet almak

• Dürüst olmamak 

• Aldatıcı fiyatlar

• Aldatıcı ürünler

• Verilerin manipülasyonu

• İşletme gizliliğinin ihlali

• İşletme kaynaklarını doğru kullanmama

• Harcamaları fazla gösterme

• Raporlarda ve satış kayıtlarında hile yapma

• İşletmenin araç ve gereçlerini şahsi işleri için kullanma olarak sıralanabilir. Doğru cevap B'dir.

İşletmelerde satış elemanları ve satış yönetimini etkileyebilecek çeşitli etiksel sorunlar bulunmaktadır. Bu sorunları;

• Rüşvet almak

• Dürüst olmamak

• Aldatıcı fiyatlar ve ürünler

• Verilerin manipülasyonu

• İşletme gizliliğinin ihlali

• İşletme kaynaklarını doğru kullanmama

• Harcamaları fazla gösterme

• Raporlarda ve satış kayıtlarında hile yapma

• İşletmenin araç ve gereçlerini şahsi işleri için kullanma.

biçiminde sıralayabiliriz. Bu bilgilere göre "Harcamaları eksik gösterme", satış elemanları ve satış yönetimini etkileyebilecek etiksel sorunlardan biri değildir. Bu nedenle Doğru Cevap C seçeneği olur.

Takımları gruplardan ayıran dört temel özellik sözkonusudur. Bunlar:

• Takımların hedef ve sonuç odaklı çalışmaları,

• Takım üyelerinin tamamen bağımsız olması,

• Takımların geri bildirime ihtiyaç duymaları,

• Takım üyelerinin sinerji yaratmalarıdır.

Takım ve grup kavramları, bazen işletmelerde birbirinin yerine kullanılsalar da, aslında birbirinden farklı anlamları vardır. Her takım bir grupken her grup bir takım oluşturmaz.Doğru cevap A'dır.

Takım Oluşturmanın aşamaları;

Başlangıç, Düzenleme , Deneme, Takımın Niteliğini Oluşturma, Üretim, Devamlılık olarak sıralanmaktadır. Doğru cevap D'dir.