SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 5

Satış elemanlarının teknolojiye uyum süreçleri yavaş işlemektedir. Bunun nedenleri;

• Satış elemanlarının tembelliği,
• Teknoloji uyum maliyetlerine katlanmak istenmemesi,
• Destek ekip eksikliği,
• Zaman yertersizliği,
• Kişisel ve demografik faktörler

biçiminde sıralanabilir. Bu nedenler arasında "Boş vakitlerinin çok oluşu" bulunmadığından Doğru Cevap E seçeneği olur.

Sorun Çözücü Takımlar Bu tür takımlar genellikle aynı mesleki birimde çalışan ve sayıları 5-10 kişi arasında değişen gönüllü kişilerin oluşturduğu küçük bir gruptan oluşur. Bu takımlar, periyodik toplantılar yaparak, belirlenen sorunların kaynaklarını, nedenlerini araştırır ve sorunlara çözüm önerileri bularak üst yönetimlere ulaştırır.Doğru cevap C'dir.

Yapılan çalışmalar takımların temelde dokuz temel işlevi yerine getirdiğini göstermektedir. Organize etme işlevi,  yapılacak işleri düzenlemesini kapsamaktadır. Doğru cevap A'dır.

Takımları gruplardan ayıran dört temel özellik bulunmaktadır. Bu özellikler:

• Takımların hedef ve sonuç odaklı çalışmaları, (I. öncül Doğrudur)
• Takım üyelerinin tamamen bağımsız olması, (II. öncül Doğrudur)
• Takımların geri bildirime ihtiyaç duymaları, (III. öncül Doğrudur)
• Takım üyelerinin sinerji yaratmaları, (IV. öncül Doğrudur)

biçiminde sıralanabilir. Bu bilgilere göre tüm öncüller doğru olur. Dolayısıyla Doğru Cevap E seçeneğidir.

Düzenleme: Bu aşama, takım lideri ile takım üyelerinin kaynaşma ve karşılıklı güven kazanma aşamasıdır. Takım liderleri, takım üyelerinin birlikte ve güven ortamı içerisinde başarılı çalışmalar yapabilmeleri için gerekli ortamı oluşturmaları gerekir. Takım liderleri üyeler arasında güven ortamı oluşturabilmek için, takım içerisindeki üyelerin ne derece etkin çalıştıklarını ve bireyler arası teknik ve kurumsal sorunların neler olduğunu bilmelidir. Bu durum, çalışanların lidere ve birbirlerine olan güvenini artıracaktır. Buna göre ilgili aşama Düzenleme aşaması olup, Doğru Cevap B seçeneğidir.

Yapılan çalışmalar takımların temelde dokuz temel işlevi yerine getirdiğini göstermektedir. Bu işlevler:

• Tavsiyede bulunma: Bilginin toplanması ve diğer üyelere aktarılması.
• Yenilikçi olma: Yeni fikirlerin yaratılması ve uygulanması.
• Destekleme: Fırsatları keşfetme ve ortaya çıkarma.
• Geliştirme: Yeni yaklaşımları değerlendirme ve deneme.
• Organize etme: Yapılacak işleri düzenleme.
• Üretme: Üretimi gerçekleştirme ve dağıtma.
• Denetleme: İş sistemlerini kontrol etme ve denetleme.
• Koruma: Standartları ve süreçleri onaylama ve koruma.
• Bağlantı kurma: Tüm işlevleri koordine etme ve birleştirme.

Bu dokuz faktör, bir takım modeli olarak geliştirilmiştir. Başarılı olmak isteyen takımların üyelerinin birleşerek tüm bu işlevleri yerine getirmesi gerekir. Tüm işlevleri koordine eden ve birleştiren işlev "Bağlantı kurma" olduğundan Doğru Cevap D seçeneği olur.

Büyük ve kurumsal müşterilerin  satın alma kararı ve eylemi bir tek kişi tarafından değil farklı roller üstlenen çok sayıda kişi tarafından gerçekleştirilir. Kurumsal müşterilerin kimileri ciddi miktarlarda alışveriş yaptıklarından, perakendeci işletmeler için önemli müşteriler grubuna girebilmektedir.Doğru cevap E'dir.

İşletmenin Satış Elemanlarına Önerdiği ve Öğrettiği, Satışın Gerçekleştirilmesini Kolaylaştıran 10 Genel Taktikten biri; Hiçbir zaman 30 saniyenin üzerinde konuşulmaması, konuşmanın uzamadan hemen bir soruyla sonlandırılmasıdır. Doğru cevap A'dır.

Satışın gerçekleştirilmesi ya da bazı kaynaklarda kullanıldığı şekliyle satışın kapatılması, müşterinin satın alma kararını vermesini ve ödemeyi yapmasını gerektiri. Doğru cevap E'dir.

1. Potansiyel müşterilerin tespiti ve satış öncesi hazırlık,

2. Müşteri ilişkisinin başlatılması,

3. Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi,

4. Ürün ve hizmetlerin tanıtılması ve satış mesajının iletilmesi,

5. Satışın gerçekleştirilmesi,

6. Ürün ve hizmetlerin teslimi/sunumu ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesidir.

Pazarlamada başarının olmazsa olmaz şartı kaliteli ve sağlıklı müşteri bilgisidir.

Satışın gerçekleşmesi ve ödemenin yapılması, satış sürecinin sona erdiği anlamına gelmez. Esasen sürecin en önemli aşaması ürün ve hizmetlerin teslimi ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi aşamasıdır.

Müşterilerle uzun verimli ve sağlıklı ilişkiler kurabilmenin temel koşulu güvenlerini kazanmaktır.

Müşteri bilgisi elde etmek ve müşteri bağlılığı geliştirmek amacıyla son zamanlarda perakendecilerin en yoğun kullandığı yöntemlerden biri de sadakat programlarıdır.

Müşteri şikâyetlerinin yönetimi açısından yapılacak ilk iş tabii ki mümkün olduğunca az şikâyet üretmektir.

Perakendeciler için kurumsal müşterilerin satın alma süreçlerini anlamak ve her kurumsal müşterinin özgün koşullarına göre değişik yaklaşımlar geliştirmek ihtiyacı ortaya çıkmaktadır. Son zamanlarda bu ihtiyaçları gören pek çok perakendeci işletme belirli kurumsal müşteriler konusunda uzmanlaşan ve görev tanımı yalnızca onlarla ilişkileri yönetmek olan özel satış birimleri kurmaktadır.

Perakendeciler için en büyük mesele farklı müşteri grupları ve türleri için güven esasına dayalı sürdürülebilir nitelikte iş ilişkilerinin nasıl ve ne şekilde kurulabileceğine dair bilgi ve stratejiler geliştirip aynı zamanda bu stratejileri başarıyla uygulayabilmektir.

I - Satışın gerçekleşmesini sağlama

II - Rapor hazırlama

III - Müşteri arama ve bulma

satış elemanının görevlerindendir.

Satış elemanlarının çabaları, müşteri bulma ve müşteriyi elde tutmada önem taşır.

Soru sorma ve dinleme satış elemanlarında bulunan özelliklerden olan deneyimin içinde yer alır.