SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 2

Perakendecilik söz konusu olduğunda, işletmelerin karlılık hedeflerine ulaşabilmeleri için üç temel koşulu en iyi şekilde yerine getirebilmeleri gerekir. Bu üç temel koşuldan birincisi mümkün olduğunca fazla müşteriyi perakende işletmesinin, mağazanın içine ya da etki alanına çekebilmektir. Ne kadar çok sayıda müşteriyi ürün ve hizmetlerinizle buluşturabilirseniz, doğal olarak satışlarınızın da o oranda artması beklenir. Perakendecilikte başarının ikinci koşulu, mağazanıza çekebildiğiniz tüketicileri
işletmenize karşı olumlu duygu ve düşüncelerle yaklaşan sadık ve bağlı müşterilere dönüştürebilme yetisidir. Müşteri bağlılığı ya da sadakati esasen her işletme için kalıcı ve sürdürebilir başarının temel koşuludur. Bütün müşterilerinizin satın alma eylemlerini sürekli olarak sizin işletmenizden gerçekleştirmesini ve kendi çevrelerinde gönüllü elçileriniz olarak işlev görmesini arzu edersiniz. Son olarak, perakendecilikte başarının üçüncü koşulu da daha ziyade maliyetlerle ve operasyonel iş süreçlerinizle ilgilidir ve temelde ilk iki koşulun mümkün olduğunca etkin ve düşük maliyetli iş süreçleriyle gerçekleştirilebilmesi gereğine işaret eder. Doğru cevap D'dir.

Pazarlama ve satış, işletmelerin gelir getiren ve dış dünya ile bağlantılarını sağlayan süreçleridir. Kar elde edebilmek için maliyetlerden daha yüksek gelirler üretmek gerekir ve işletmelerin gelir üreten başlıca faaliyetleri pazarlama ve satış faaliyetleridir. Bu iki faaliyetin, pazarlama ve satış faaliyetlerinin, içeriğini ve aralarındaki ilişkiyi bir sonraki bölümde tartışacağız. Ancak bu konuları tartışmadan önce, günümüzde büyük bir hızla değişen ve küreselleşen rekabet ortamında pazarlama ve satış uygulamalarının da hızla değiştiğini ve bu değişimlere ayak uydurmanın ve hatta mümkünse öncülük etmenin başlıca rekabetçi amaç haline geldiğini belirtmekte fayda var. Doğru cevap C'dir.

Pazarlama kavramı günümüzde yalnızca işletmeler için değil, aynı zamanda toplumun çeşitli kurum ve unsurlarının gerçekleştirdiği geniş kapsamlı bir işlevler ve eylemler bütünü olarak tanımlanmaktadır. Başta işletmeler olmak üzere, sivil toplum örgütlerinin, sektör örgütlerinin, siyasi örgütlerin, devletlerin ve daha nice kurum ve kuruluşun müşterilerine, üyelerine, iş ortaklarına ve genel olarak bütün
paydaşlarına değer içeren ürün ve hizmetler üretme, iletme, ulaştırma ve genel olarak bunların mübadelesi ile ilgili süreçler ve eylemler bütünü olarak tanımlanmaktadır. Bu anlamda pazarlama işlevinin temelinde belirli bir zümre için değer üretme çabası, odağında ise mübadele (alışveriş, değiştokuş) eylemi vardır. Perakende işletmeleri için örneklendirecek olursak, müşterilerin işletmeden satın aldıkları ürünler ve / veya hizmetler mübadele eyleminin konusunu oluşturur. Doğru cevap E'dir.

satış yönetiminin ana unsurları olarak tanımlanabilecek ve (1) Müşteri İlişkilerinin
Yönetimi, (2) Satış Planlaması, (3) Satış Gücünün Organizasyonu, (4) Satış Gücünün Konuşlanması ve Yerleşimi ve (5) Satış Gücünün Yönetimi olmak üzere beş ana faaliyetler dizisinden söz edilebilir. İşletmenin satış programının tasarlanması ve geliştirilmesi, uygulanması ve sonuçlar ortaya çıktığında değerlendirilmesi ve gerekirse revize edilmesi aşamalarının her biri bu beş faaliyet ile yerine getirilmektedir.  Doğru cevap B'dir.

Satış yönetiminin ana unsurları olarak tanımlanabilecek ve (1) Müşteri İlişkilerinin
Yönetimi, (2) Satış Planlaması, (3) Satış Gücünün Organizasyonu, (4) Satış Gücünün Konuşlanması ve Yerleşimi ve (5) Satış Gücünün Yönetimi olmak üzere beş ana faaliyetler dizisinden söz edilebilir. Doğru cevap C'dir.

Satış faaliyetlerinin yer aldığı, mübadele işlemlerinin gerçekleştiği ve genellikle pazar olarak tanımlanan sosyal dokuların ve mekânların en önemli bileşeni insanlardır. Tahmin edilebileceği gibi, insan unsurunun kolektif olarak belirlediği bütün sosyal olgular gibi pazar ortamında gerçekleşen olay ve olgular da dış çevre unsurlarından ciddi şekilde etkilenirler. Bu nedenle, (1) ekonomik koşullar, (2) rekabet koşulları ve rakipler, (3) teknolojik ilerlemeler, (4) sosyal ve kültürel değişimler, (5) doğal çevre ve (6) yasal ve siyasi alandaki gelişmeler (Bakınız Şekil 1.2) olarak en genel şekilde sınıflandırılan çevre faktörleri perakendecilikte satış yönetimi başarısı için son derece önemlidir ve her biri dikkatle göz önüne alınmalıdır. Doğru cevap B'dir.

Dış çevre unsurlarının yanı sıra, işletmenin iç süreçleriyle ve işlevleriyle alakalı olan iç çevre unsurları da satış yönetimi açısından önemlidir ve satış yöneticilerinin kararlarında göz önüne alınmalıdır. İç çevre unsurları aynı zamanda bir perakendeci işletmenin örgütsel kabiliyetlerini ve yeteneklerini belirleyen başlıca unsurlardır. Bu özellikleri dolayısıyla, satış yöneticileri için çeşitli fırsatlar ve kısıtlar barındırırlar.
İç çevre unsurlarını sırasıyla (1) işletme hedefleri ve işletme kültürü, (2) insan kaynakları, (3) finansal kaynaklar, (4)üretim ve tedarik kapasitesi, (5) hizmet kapasitesi ve (6) araştırma-geliştirme ve teknolojik kabiliyetlerdir. Doğru cevap A'dır.

Pazar potansiyeli bir ürün pazarında belirli bir sürede ideal koşullar altında yapılabilecek olası tüm satışın tahminidir.

Satış potansiyeli, belirli bir firmanın toplam pazar potansiyelinden alabileceği paydır. Bir firmanın ideal koşullar altında belirli bir zaman süresinde yapabileceği maksimum satış miktarıdır. Satış potansiyelinin pazar potansiyeline oranı, o firmanın pazar payını verir.

Nitel satış tahminleri, yöneticilerin veya satış ekibinin sübjektif yorumlarına dayanan yöntemlerdir. Özellikle tahminlerde kullanılabilecek geçmiş dönemlere ait numerik verilerin bulunmadığı durumlarda kullanılırlar. Sınırlı bilgiye sahip olunan bu durumlara yeni ürünler klasik bir örnektir. Yeni ürünlerin satış gelirlerinin tahmin edilmesinde nitel satış yöntemleri kullanılır.

Zaman serisi analizi, geçmişe yönelik verileri kullanarak gelecek için tahmin oluşturma yöntemlerini kapsar. Bu analizin karmaşıklık derecesi oldukça değişken olabilir. Zaman serisi verilerinde trendler, döngüsel etkiler, mevsimler etkiler ve rastsal etkiler olmak üzere dört farklı etki bulunabilir. Elde bulunan verilerin özelliklerine göre tercih edilebilecek çok farklı zaman serisi teknikleri vardır.

Üstel düzeltme tekniği kullanılırken en kritik karar, alfanın belirlenmesidir. Düzeltme katsayısı sıfır ile bir arasında olmalıdır. Sıfıra yaklaştıkça geçmiş verilere ayırılan ağırlık artar. Bire yaklaştıkça yakın zamandaki gözlemlere verilen ağırlık artar. Bu nedenle verilerdeki dönüm noktalarında düşük katsayılar kullanılarak yapılan tahminler geri kalırken, yüksek katsayılar kullanılarak yapılan tahminler gereğinden fazla yüksek olur. Katsayı seçimi, deneme yanılma veya tahmin performansları karşılaştırılarak yapılır. Farklı alfa seviyeleriyle yapılan tahminler geçmiş verilerle karşılaştırılır ve en düşük tahmin hatası yapan seviye seçilir.

Zaman serisi regresyonunda satışlar zamanın doğrusal bir fonksiyonu olarak modellenir. Zaman içerisinde değişen satışlardaki bu değişimin en azından bir kısmının sistematik olduğu varsayımına dayanır.

Yöntem seçiminde en önemli kriter, tahminin doğruluğudur. İkinci olarak, yöntemin süresi ve maliyeti önemlidir. Doğru tahmin performansı birbirlerinden çok farklı olmayan iki yöntemden düşük performansa sahip olan, daha az maliyet veya daha kısa zaman gerektirdiği için diğerine tercih edilebilir. Yöntem seçimi yaparken, yöneticiler kararlarını kendi bilgi ve tecrübeleri kadar modellerin istatistiksel performansına veya başka firmaların ne kullandıklarına da dayandırırlar.

Satış kotası öncelikle satış temsilcisine bir hedef sağlar.

Kotalar, satış çabalarının planlanması ve kontrolüne üç yönden katkı sağlar:

Satış Hacmini Temel Alan Kotalar: Üç kota türü arasında belki de en çok kullanılanı, satış temelli kotalardır. Çünkü doğrudan pazar potansiyeli ile ilişkilendirilebilirler.

Firmalar satış potansiyeli verisini bütçe oluşturmada olduğu kadar satış bölgelerinin ve kotaların belirlenmesinde ve satış personelinin performansını değerlendirmede de kullanırlar.

Pazar potansiyeli

Geçmişe yönelik verileri kullanarak gelecek için tahmin oluşturma yöntemleri
zaman serisi teknikleridir. Bu da nicel yöntemler içerisinde yer alır.