SATIŞ YÖNETİMİ VE TELEFONDA SATIŞ

Üretici-müşteri

Perakende satış

Destek Personeli

Çekme stratejisi

Düşük Maliyet

İç Yönlü Sistem

I ve II

Bilgi odaklıdır

Olumlu tutum besleyen müşteriler

“Beni arama” tutumu besleyenler

Telefonla pazarlama, interaktif olması, esnek olması, test edilerek sürekli geliştirmeye açık olması, kişisel olması, daha düşük maliyetli olması gibi nedenlerle yaygın olarak kullanılan bir araçtır.

SMS, Olumlu yönleri :

Diğer tekniklere göre daha ekonomik olması
Daha hızlı olması
Geri dönüşüm ve takip olanağı tanıması
Yüksek tüketici sadakati
Aynı anda sınırsız sayıda kişiye ulaşmaya olanak
tanıması
Diğer tekniklere oranla daha düşük maliyetli
olması
%100 okunma garantisi
Kendini finanse edebilmesi
Kişiye özel mesaj gönderilebilmesi

Mobil e-maillerinde spamcıların hâkimiyetine girmiş olması

Telefonla pazarlama faaliyetlerine karşı olan tutumları ve bu tutumlarına bağlı
olarak oluşan müşteri profilleri aşağıdaki başlıklarda sıralanabilir.

Bilgi Odaklılar 

Rahatsızlık Duyanlar

Olumlu Tutum Besleyenler

Mahremiyet Kaygıları Olanlar

“Beni Arama” Tutumu Besleyenler

Doğrudan pazarlama uygulamalarında veritabanlı pazarlama olarak adlandırılan sistem kullanılmaktadır. Bu sistemde müşteri bilgilerinin toplanması, depolanması ve kullanılması söz konusudur. Doğrudan pazarlama faaliyetlerinde uygulayıcılar, benzer ilgilere sahip tüketicileri gruplandırmak için satın alma tercihlerine yönelik bilgileri kullanmaktadırlar.

"Bilmediğim numaradan gelen çağrıları yanıtlamam"

"İstenmeyen aramalar için gelen çağrıları engelledim "

diyenler Beni arama tutumu besleyenlerdir.

Satış odaklı bir sistem olan dış yönlü sistemde telefon aracılığıyla satışla ilgili işlemler yapılmaktadır.
Gerçek anlamda satışın yapıldığı bu sistemde çalışanlar, ürün ve hizmetlerin satışlarını yapmak veya
müşteri ile satış konusunda görüşmek üzere gidecek bir satış elemanı için randevu almak amacıyla
aramalar yapmaktadırlar.

İtme stratejisi firmaların veritabanları üzerinden kişilerin cep telefonlarına ulaşması
olarak tanımlanabilir.

Telefonla pazarlama sistemlerinden iç yönlü sistem, müşterilerden gelen aramaların muhatap alınması ile  ilgilenmektedir. Çalışanların Müşteri Hizmetleri Temsilcisi olarak adlandırıldığı bu sistem temelde, müşterilerden bilgi ve destek hizmeti sağlanması konusunda gelen çağrıların cevaplanmasına ve/veya tüketici şikayetlerinin yanı sıra satış ile ilgili her türlü bilgi gereksiniminin karşılanmasına yönelik işlemleri içermektedir. Bu sistemde yer alan bireyler satış yapmakla yükümlü değillerdir. Bu nedenle sistemde çalışanların üzerinde satış baskısı söz konusu değildir.

Günümüzde birçok işletme telefonla pazarlama faaliyetlerine odaklanmıştır. İşletmelerin telefonla
pazarlama araçlarını kullanma nedenleri şu şekilde sıralanabilir (Bendremer, 2003):
• Yeni müşteriler bulma
• Satışların maliyetini azaltma
• Yeni pazarlara ulaşma
• Mevcut tüketicilerle daha iyi ilişkiler kurma
• Müşteri hizmetlerini ve/veya teknik desteklerini geliştirme
• Gelen siparişleri ve satış süreci ile ilgili bilgileri idare etme