SATIŞ YÖNETİMİ VE TELEFONDA SATIŞ

B,C,D ve E seçenekleri kişisel faktörler olup, doğru cevap 'dır.

Sayısal performans standardı firmanın ne beklediğini net olarak ortaya koyar.Satış hacmi ile ilgili standartlar, kişisel toplam performansı artırıcı standartlardır. Doğru cevap C'dir.

Değerlemeler İçin Zemin Seçilmesi: Başarılı bir değerleme programı için satış elemanının performansının sadece satış hacmi ya da sadece ürün bilgisi gibi tek bir faktöre bağlı olarak değil, diğer etkili faktörler de göz önüne alınarak incelenmesi şarttır. Aksi takdirde hata yapma riski artacaktır. Doğru cevap B'dir.

Kritik Olay Yöntemi: Satışçının belli durumlardaki başarısı veya başarısızlığını belirleyen davranışları esas alınır. Değerlendirmeyi yapan ya da yapacak olan kişi personelin çalışmasını değerlendirmek amacı ile önemli gördüğü kritik olayları saptar ve kaydeder. Bu kritik olaylarda çalışanın ne şekilde davranacağı değerlendirilir. Doğru cevap E'dir.

360 Derece Değerlendirme: “360 derece geribildirimi”, çalışanın performansının çalışanın iş arkadaşlarından, yöneticilerinden, kendisinden, kendisine doğrudan rapor verenlerden ve iç ve (uygun olduğunda) dış müşterilerinden derlenen çok özel iş performansı bilgilerinin ışığında değerlendirilmesi sürecidir. Geleneksel performans değerlendirme yaklaşımında çalışana sadece üstü tarafından geribildirim verilmesine karşılık, 360 derece geribildirim yöntemi, bu tip tek taraflı geribildirimin ötesinde çalışanın performansını gözlemleyen daha geniş bir grubun (örneğin kişinin iş arkadaşları, astları, müşterileri) çalışana geribildirim vermesine olanak sağlamaktadır. Doğru cevap C'dir.

Yetiştirme: Yetiştirme mevcut ya da potansiyel sorunları giderilebilmenin sürekli ve sağlam bir yöntemidir. Bu yöntemde yönetici işleri kolaylaştıran biri gibi, örneğin bir antrenör gibi davranarak, olumlu, verimli ve başarılı uygulamaları teşvik eder. Performansın gözden geçirilmesi amacıyla yapılan biçimsel görüşmelerin de tamamlayıcısıdır. İşlerin günlük, rutin gidişi dahilinde uygulanabileceği gibi, bir performans sorunu ortaya çıktığında daha biçimsel bir tarzda da uygulanabilir. Doğru cevap D'dir.

Satış ziyaretleri niceliksel performans ölçütlerinin girdilerindendir. Doğru cevap C'dir.

B,C,D ve E seçeneklerinde verilen yöntemler geleneksel değerleme yöntemlerindendir. Doğru cevap A'dır.

Amaçlara Göre Yönetim (AGY): Kavramın yaratıcısı olan Peter Drucker’a göre “Amaçlara Göre Yönetimin asıl dayanağı özdenetimin güdeleyici etkisidir. Ona göre AGY’de önemli olan dıştan, yöneticiler tarafından yapılan denetim yerine daha etkili olan iç denetimdir. AGY uygulaması bir anlamda geleceğe dönük bir satış elemanı değerlemesidir. Bu yöntemde yönetici ve satış elemanının gelecekteki başarı hedeflerine birlikte karar verirler. Burada önemli olan amaçlanan başarının ölçülebilir olması ve birlikte karar verilmesidir .Doğru cevap A'dır.

Satış gücü özelliklerine bağlı olarak yakın kontrole imkân vermez ve satış elemanları da kontrol edilmeye pek hevesli değildirler. Aslında kontrolün satış elemanlarına bir de yardımcı olma yönü vardır. Kontrol, rakiplere nispetle satış elemanı sayısının yeterli olup olmadığı, • Bölgelerinin ve kotalarının uygun tayin edilip edilmediği, • Müşteri ziyaretlerine zamanlarının yeterli olup olmadığı, • Satış gücünün amaçlarına satış yapıp yapmadığı, • Satış elemanlarının uygun bir biçimde motive edilip edilmediği, • Pazarda ve müşterilerdeki gelişmelerin yeterince değerlenip değerlenmediği gibi bilgilerin toplanması satış elemanlarının daha sonraki faaliyetlerine yardımcı olunması ve fırsatların değerlendirilebilmesi için de denetimleri gereklidir. Saptanmış hedeflere ne ölçüde gerçekçi olduğunu belirlemek için, satış elemanlarının kontrolü kaçınılmaz bir faaliyettir.Doğru cevap B'dir.