SATIŞ YÖNETİMİ VE TELEFONDA SATIŞ

Kapsam teorileri beş teoriden oluşmaktadır:

1. Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi teorisi
2. Herzberg’in Çift Etki Teorisi
3. David Mc Clelland’ın Başarma İhtiyacı Teorisi
4. Clayton Alderfer’in ERG Teorisi
5. X ve Y Teorisi.

Vroom’un Beklenti Teorisi bir süreç teorisidir.

Maslow’ un hiyerarşik olarak tanımladığı insan ihtiyaçları şu şekildedir :

1. Fizyolojik İhtiyaçlar: Yemek yeme, su, uyku,
2. Güvenlik İhtiyaçları: Can ve iş güvenliği, tehlikelerden korunma.
3. Sosyal İhtiyaçlar: Gruba mensup olma, kabul edilme, dostluk.
4. Kendini Gösterme İhtiyacı: Tanınma ve itibar kazanma, kendine güven duyma.
5. Kendini Tamamlama İhtiyacı: Sahip olunan potansiyeli geliştirme, yaratıcılık.

David Mc Clelland’ın Başarma İhtiyacı Teorisi'ne göre kişi üç grup ihtiyacın etkisinde davranış gösterir. Bunlar ; 

1. İlişki kurma ihtiyacı,
2. Güç kazanma ihtiyacı 
3. Başarı gösterme ihtiyacı

İşgörenlerin motivasyonlarının sağlanmasında kullanılan örgütsel ve yönetsel motivasyon araçları kararlara katılma, yetki devri, amaç birliği, eğitim-yükselme, iletişim ve fiziksel koşulların iyileştirilmesi şeklinde sıralanabilir. Takdir edilme ve statü psiko-sosyal motive araçları arasındadır.

Satış gücünün çeşitli motivasyon araçları kullanılarak motive edilmesi büyük önem taşımaktadır. Ancak motivasyon sürecinin yönetiminden önce ele alınması gereken en önemli konulardan biri motivasyonu etkileyen faktörlerin neler olduğunun tespit edilebilmesidir. Bu bağlamda ele alınan dört grup faktör bulunmaktadır. Bunlar :

1. İşle ilgili faktörler
2. Örgütle ilgili faktörler
3. Çevreyle ilgili faktörler
4. Kişisel faktörler

Satış gücünde problem olduğuna işaret eden motivasyon düşürücü tavır ve davranışlar aşağıdaki gibidir :

• İşe devamsızlığın artması
• Satış elemanlarının hastalanma oranında yükselme
• Motivasyonu düşüren faktörlerle ilgili şikayetlerin artması
• Çalışanlarda performansın düşmesi ve kötüleşmesi
• Başka şirketlere ya da bölümlere transfer isteklerinin artması
• Satış elemanlarının başka işler aramaya başlaması
• İş gücü devir hızının artması
• İnsanların birbirlerine olan güveninin azalması

Diğer seçenekler satış elemanlarının iş çevresinde motivasyonlarını düşüren faktörler arasındadır.

Satış gücünü ödüllendirme, genel ödüllendirme türleri olduğu gibi sayısız özel ödüllendirme yöntemleri de vardır. Genel ödüllendirme türleri altı kategoride toplanır:

1. Finansal ödüller
2. Terfiler
3. Takdir etme
4. Başarma
5. Kişisel gelişim fırsatları sağlama
6. İş güvenliği

Komisyon sisteminin avantajları şunlardır:

• Satış elemanının geliri tamamen satışçının satışlarına bağlıdır.
• Komisyon tutarının hesaplanması kolaydır.
• Satış elemanları kazançlarını kendileri hesaplayabilir ve takip edebilirler.
• Yalnızca satış durumunda kazanç sağlanır.
• Komisyon tutarı satışla doğru orantılıdır.
• Komisyon alamayan düşük performans gösteren satış elemanları kendiliğinden işten ayrılırlar.
• Gelir objektif olarak rakamlarla hesaplanır. Yönetici subjektif davranamaz.

Karma yöntem, düz maaş ya da düz sabit bir komisyon ödeme sınırlılıklarından dolayı maaş, komisyon, ikramiye gibi finansal ödüllerin bir arada kullanıldığı bir yöntemdir. Karma ödeme yöntemi genellikle satış elemanının temel gelir kaynağı olan maaş sistemini temel alır. Maaş artı ikramiye ve maaş artı komisyon artı ikramiye ödeme türleri karma yöntemin en popüler olanlarıdır.

Komisyon, satışçılara performansları karşılığı satışa ya da kâra göre belirli bir yüzde ile yapılan ödemedir. Komisyon, satışta başarılı bir sonucu hemen ödüllendirmeyi sağlar. Genellikle satışın belirli bir yüzdesi şeklinde ödendiğinden, hesaplanması ve anlaşılması kolay bir yöntemdir.