SATIŞ YÖNETİMİ VE TELEFONDA SATIŞ

Pazarlama planı işletmeler için önemli bir yol göstericidir ve amaçlarına ulaşmasına yardımcı olur. Bu açıdan bakıldığında pazarlama planı;

Şirketler

Ürünler

Pazarlama amaçları

Uygulamalar

Başarı ölçütleri hakkında bilgileri içerir.

Doğru cevap E'dir.

Pazarlama Planı Soru Listesi şunlardır:

1. Müşterilerimiz kimlerdir?

2. Rakiplerimiz Kimlerdir?

3. En büyük rakibimizin kullandığı pazarlama yaklaşımı ve teknikleri nelerdir?

4. Şirketimizin genel amacı nedir?

5. Şirketimizin üstün ve zayıf noktaları nelerdir?

6. Pazardaki fiyat değişmeleri nelerdir? Bu değişmeleri ne, kim ve neden başlattı?

7. Rakip ürünler hakkında pazarın tutumu nedir?

8. Ürünlerimiz veya hizmetlerimizin müşterilerimiz için sağladığı yararlar nelerdir?

9. Reklam ve tanıtma çalışmalarımız nelerdir? Hangi yaklaşım daha etkindir?

10. Dağıtımda üstün ve zayıf yönlerimiz nelerdir? Etkin bir müşteri hizmeti için hangi dağıtım konularına odaklanmalıyız?

Doğru cevap E'dir.

İyi bir satış gücü örgütü kurabilmek için işletmelerin öncelikle bazı yapısal boyutları yerine getirmesi gereklidir. Bu boyutlar;

Uzmanlaşma ve İşbölümü,

Yetki ve Sorumluluk,

Komuta Birliği,

Biçimselleşme (Formelleşme) Derecesi,

Kontrol Alanı,

Örgütteki Kademe Sayısı,

Çapraşıklık Derecesi,

Bölümlendirme.

Doğru cevap C'dir.

Dış Etkenler:

Piyasanın yapısı, durumu ve büyüklüğü,

Rakiplerle ilişkiler,

Sanayinin bölgelere dağılımı,

Ulusal ve bölge düzeylerinde sendikaların durumudur.

Doğru cevap A'dır.

Genel olarak bir satış örgütlenmesi şu şekillerde olabilir:

Coğrafik Temele Göre Örgütlenme

Ürün Temeline Göre Örgütlenme

Dikey Örgütlenme

İşlevsel Örgütlenme

Karma Örgütlenme

Müşteri Temeline Göre Örgütlenme

Doğru cevap B'dir.

Bu değişkenler:

Dağıtım seviyesi,

Ortalama stok seviyesi,

Kanalların satış dağılımları

Fiyat seviyesidir.

Doğru cevap E'dir.

Yargısal Satış Tahmin Yöntemleri şunlardır: Basit Ekstrapolasyon, Satış Gücü, Yönetici Görüşü, Delphi Metodu. Doğru cevap D'dir.

Satış bölgelerinin oluşturulması veya değişiklik yapılması süreci esas olarak şu dört aşamadan oluşur: 

I. Temel coğrafi kontrol ünitesinin seçilmesi

II. Her coğrafi kontrol ünitesinin satış potansiyelinin saptanması

III. Kontrol ünitelerinden satış bölgelerinin oluşturulması

IV. Düzeltmelerin yapılması ve satış bölgelerinin kesin sınırlarının saptanması

Doğru cevap E'dir.

Satış kotalarının oluşturulmasının nedenleri şunlardır;

Performans hedeflerini oluşturmak,

Performansı izlemek,

Motivasyon oluşturmak

Satış gücüne ödeme esaslarını belirlemektir.

Doğru cevap C'dir.

Bir işletmenin gelecek faaliyet dönemine ilişkin satışlarını; ürünlere, örgütsel sorumluluklara ve zaman dönemlerine göre gösteren, işletme amaç ve stratejilerine uygun biçimde miktar ve tutar olarak düzenlenen ve yetkili organlar tarafından onaylanan satış planlarına satış bütçesi adı verilir. Doğru cevap A'dır.

Pazarlama planı  işletmeler için önemli bir yol göstericidir ve amaçlarına ulaşmasına yardımcı  olur. Bu açıdan bakıldığında pazarlama planı ;

• Şirketler

• Ürünler

• Pazarlama amaçları

• Uygulamalar

• Başarı ölçütleri hakkında bilgileri içerir. Cevap C'dir.

Satış potansiyeli, belirli bir zaman diliminde, belirli bir pazar bölümü ve belirli bir mamul için firmanın ulaşmayı düşündüğü pazar potansiyeli payıdır. Diğer bir anlatımla, firma pazar payıdır. Cevap B'dir.

Satış  öngörümü, belirli bir düzeydeki rekabetin ve kontrol edilemeyen değiş kenlerin varlığı altında önerilen pazarlama planı çerçevesinde, gelecekte belirli bir dönem için mevcut pazardaki satışların birim olarak saptanmasıdır. Cevap A'dır.

Yetki, yöneticinin emir verme ve personelden bu emrin yerine getirilmesini bekleme hakkıdır. Cevap D'dir.

Kontrol alanı, örgütte bir üste kaç ast bağlanacağı ile ilgilidir. Kontrol alanının aşırı geniş  tutulması, yani bir üste çok sayı da ast bağlanması, astların faaliyetlerinin etkili şekilde denetlenememesi ile sonuçlanacaktır. Kontrol alanının dar tutulması durumunda ise daha fazla üst yöneticiye ihtiyaç duyulabilecektir. Bazı uzmanlar, yöneticinin en fazla 7 personele etkili bir şekilde komuta edebileceğini ileri sürmektedir. Cevap E'dir.

Piyasanın yapısı, durumu ve büyüklüğü örgüt yapısını etkileyen dış etkenlerdendir. Cevap E'dir.

Yönetim ve çalışanlar arasındaki ilişkilerin karmaşıklığı ve ölçüsü örgüt yapısını etkileyen iç etkenlerdendir. Cevap A'dır.

Örgütsel faaliyetleri isletmenin fonksiyonlarına göre bölümlere ayırma uygulamada en çok ve yaygın biçimde kullanılan yöntem işlevsel örgütlenmedir. Yapılan tüm işletme faaliyetleri fayda yaratmak amacına dönük olduğu için mal veya hizmet üretimi, bunların pazarlanması, üretim için hammadde, yedek parça ve malzeme tedariki, tüm faaliyetlerin gerektirdiği parayı bulma yani finansman, işletmenin hesap ve kayıtlarının tutulması, yani muhasebe işlemleri, tipik departmanlar olarak kurulabilir. Cevap B'dir.

Delphi Metodu bir yargısal satış tahmin yöntemidir. Cevap D'dir.

Pazar incelemesi müşteri tabanlı satış yöntemidir. Cevap C'dir.