SATIŞ YÖNETİMİ VE TELEFONDA SATIŞ

Ürün değerinin yüksek olduğu durumlarda öncelikli olarak kişisel satışa ihtiyaç duyulur.

Müşterinin dikkatini çekme ve ilgisini uyandırma, iyi bir ilk izlenim yaratma, etkileme ve böylece müşterinin satış görüşmesini kabul etmesi açısından önemli olan satış aşaması faaliyeti yaklaşma ya da müşteri ile ilk görüşme aşamasıdır.

İngilizce kelimelerin başharflerinden oluşan AIDA (Attention- Dikkat; Interest- İlgi; Desire-Arzu; Action-Harekete geçirme)'dir.

Gösteri mümkün olan en kısa sürede yapılmalıdır.

Müşterinin satın almama için gösterdiği nedenin satın almasını gerektirecek nedene çevrilmesi yöntemine bumerang yöntemi denir.

Satışçı ürünün yararları yanında olumsuz özelliklerine de yer vererek satışı kapatıyorsa kullanmış olduğu teknik bilanço yaklaşımıdır.

Ürünle ilgili detay bilgi vermek satış eyleminin olumsuz sonuçlanmasına neden olan davranışlardan biri değildir.

İletişimde anlaşılabilirliği artıran birinci etken iletişimde açıklık ve sadeliktir.

Uygulamada en yaygın karşılaşılan itirazlar hizmet itirazlarıdır.

Görüşme fazla uzatılmaksızın doğrudan sipariş miktarının sorulduğu, satışçının, itirazları bir an önce öğrenmesini sağlayan satış kapatma yöntemi doğrudan kapatıştır.

Kişisel iletişim modeline dayanan kişisel satış, etkileme, ikna etme yoluyla karşılıklı ihtiyaçların giderilmesine yönelik
gerçekleştirilmektedir. Dolayısıyla satışçılık, ürünü ya da hizmeti satın almaları için insanları etkilemek, kişilere satın almayı öğretmek ya da onları satın almaları için ikna etmektir. 

Dolayısı ile doğur cevap A seçeneğidir.

Müşteri odaklı satış kavramı, müşterinin satın alma karar sürecinde nerede olduğunu öğrenme ve onun karar almasına yardımcı olma eylemidir. Bu yaklaşım, çift yönlü bir iletişimi zorunlu kıldığı gibi, “ben kazanayım-sen de kazan” düşüncesini ön plana çıkarmaktadır

Satış personeli; hedefteki müşterisine gösteri yaparak ürününü pazarlamıştır.

Satılıcak ürünlerin; müşteri portföyüne uygun olup olmayacağı satış işlemi öncesinde yapılan uygulamadır. 

Diğer seçenekler satış aşamasında uygulanır.

Bilanço yaklaşımında  satışçı ürünün yararları yanında olumsuz özelliklerine de yer verir.

İyi bir satışcı satmış olduğu ürünün fiyatını önceden bilir. Satış sonlandırma aşasında fiyat daha daha önce belirlenen ölçüde paylaşılır. Fiyatlandırma ürün tanıtımı yaparken yapılmaz.

Paket Sunuş: Bu yöntem, satışçı için firma tarafından hazırlanmış ve her bir müşteri için çok az değiştirilebilen sunuşları içermektedir. Profesyonelce hazırlanmış satış destek malzemeleri (basılı ve görsel-işitsel) satışı destekler. Yeni ve deneyimsiz satışçılar için uygundur. Satılan ürün sayısı çoksa ve aynı alıcıya sık ziyaret yapılıyor ise kullanımı zordur. Müşteri katılımını teşvik etmez, mekaniktir ve satışçının sunuş heyecanını ortadan kaldırabilir. Paket sunuşta, müşterinin değişen ihtiyaçları göz önüne alınmadan, önceden ezberlenerek sunulmaya çalışılan bir iletişim uygulanır. Yaratıcılık en az düzeydedir. Özellikle, ansiklopedi ve kitap pazarlamacıları bu tür satışı tercih ederler. Buradaki varsayıma göre, eğer bir satışçı konuşmayı ezberlerse ve görünüşü ile etki yaratabilirse başarı elde edecektir. Bu nedenle, deneyimli olmayan ve düşük ücretli elemanlar istihdam edilerek satış görevleri verilir.

Tahsilat başlığı altında bir itiraz çeşidi bulunmamaktadır. Tahsilat müşterinin ödeme / fiyat konularında satışcıya yaptığı itirazlar adı altında değerlendirilebilir.

Bumerang Yöntemi: Buna “geri çevirme” yöntemi de denilmektedir. Bu yöntem, müşterinin satın almama için gösterdiği nedenin satın almasını gerektirecek nedene çevrilmesidir. Bu, kullanılması için fırsat yaratıldığında çok etkili bir tekniktir. Örneğin müşteri çok meşgul olduğunu söyleyerek satışçıyla görüşmeye itiraz edebilir. Böyle bir durumda satışçı sunduğu hizmetin zaten meşgul insanlara uygun olduğunu söyleyerek itirazı cevaplayabilir.

Alternatif karar kapatışı: Müşteri birçok çeşit, renk ve modelle karşı karşıya ise, alternatif seçim tekniği etkili olabilir. Müşteriye eşit fayda sağlayan alternatif kararlar sunulur. Eğer müşteri karar veremez ve nedenlerini açıklarsa, satışçı seçimi daraltacak ve müşterinin nihai seçimini yapabileceği sorular yöneltir.