SATIŞ YÖNETİMİ VE TELEFONDA SATIŞ

Kişisel satış faaliyetlerinin zayıf yönlerinden de bahsedilebilir. Her şeyden önce çok pahalıdır.

Bu satışçılık rolü satışçının müşterinin talebine cevap vermesini gerektirir. Bu tür satışçılar ya bir departmanlı mağazadaki tezgahtar ya da belirli bir rotada kamyonuyla dolaşan, örneğin bakkalların stoklarını yenileyen satışçılar olabilir. Satışçı öncelikli olarak içeride bir sipariş alıcıdır. Bir hamburger restoranında kasanın arkasında duran hamburger satıcısı örnek verilebilir.

Satış öncesi faaliyetler açısından kilit noktadaki karar vericilerle etkileşime geçmeden önce yapılması
gerekenler söz konusu olmaktadır. Bu anlamda, aday müşterilerin bulunması, yeterliliklerinin
belirlenmesi ve müşteriye yaklaşma öncesi planlama çabaları öne çıkmaktadır.

Satış işlemi sırasında, müşterilerle ya da karar vericilerle etkileşimde bulunurken yapılması gereken
çeşitli faaliyetler söz konusu olmaktadır. Bu faaliyetler, müşterilere ya da karar vericilere yaklaşmayı,
ihtiyaç analizini, sunuş ya da öneri yapmayı, itirazları ele almayı ve satışı kapamayı içermektedir.

İlk etki konusunda yapılan araştırmalar, insanların %90’ının karşısındaki kişi hakkındaki fikrini ilk doksan saniye içinde verdiğini göstermektedir.

Zamanla AIDA modeli tatmin boyutu (Satisfaction) eklenerek AIDAS ve sonrasında ihtiyaç (Need) boyutu da eklenerek NAIDAS modellerine dönüştürülmüş ve kapsamı genişletilmiştir.

Satın alma kararını ertelemeye yönelik olan itirazlara geciktirme itirazları denir. Müşterinin “biraz daha düşüneyim” ya da “şimdi acelem var, hem eşime de danışmam lazım” gibi itirazları geciktirme itirazları kapsamında değerlendirilebilir.

Fiyat İtirazları: “Sadece ayda bir defa kullanacağım bir şey için bu kadar para veremem”, “biraz önce sorduğum yerde daha ucuz fiyat söylediler”, “bundan bir tane alacağıma gider öbüründen iki tane alırım” gibi ifadelerle ortaya çıkan itirazlar hem alıcının daha düşük fiyat elde etmek istediğini hem de kafasında hala bir takım belirsizliklerin olduğunu göstermektedir.

Sınırlı stok kapatışı: Satışçının müşteriye “şu anda alırsanız iyi olur, yoksa bu şartlarda yarın almak
mümkün olmayacaktır” demesidir.

Varsayım kapatışı: Müşterinin satın aldığı varsayılarak konuşulur. Burada müşteri satın alma kararına zorlanmaktadır. Örneğin, satış anlaşması imzalanarak kalemle birlikte müşterinin önüne bırakılır.

Kişisel satış işlevini belirleme

Yaratıcı satış görevi

Aday müşterinin bulunması

Satışçı gösteriyi kendi bakış açısından yapmalıdır

Paket Sunuş

Yükseklik

Geciktirme İtirazları

Telafi Edici Yöntem

Bilanço yaklaşımı

Doğrudan Reddetme Yöntemi