SATIŞ YÖNETİMİ VE TELEFONDA SATIŞ

Pazarlama karması unsuru olan tutundurma karması elemanlarının bilinen en eski satış çabası şekli olan kişisel satış, pazarlama iletişimi içerisinde önemli bir yere sahiptir.

Temel satış yönetimi modelinde süreçler aşağıdaki gibidir;
•Temel satış Yönetimi
•Modeli kişisel satış işlevini belirleme
•Satış işlevinin stratejik rolünü belirleme
•Satış gücü geliştirme
•Satış gücünü yönlendirme
•Satış gücü etkinliğini ve performansını belirleme ve değerlendirme.

Verilen bilgi satış yönetiminin işlevlerinin Eğitim başlığına aittir. Eğitim: Ortalama insanlara ortalamanın üstünde performans göstermelerini sağlayacak biçimde rehberlik etmek.

Satış yönetiminin işlevlerinde planlama öncesinde kaynaklar aşağıdaki gibidir;
- İnsan kaynağı
- Finansal kaynak
- Ham materyal
- Teknoloji
- Enformasyon (Bilgi)

Satış gücü için önerilen dört tür örgüt yapısı vardır. Bunlar; coğrafi temele, ürün temeline, müşterilere, işlevsel temele ya da bunların karmasına yönelik olabilir. Ancak uygulamada yaygın olarak coğrafi temele göre örgütleme ve müşterilere göre örgütleme öne çıkmaktadır.

Şirketlerde görüşme sonucunda işe alınması kesinleşen adaylar için “işe alıştırma” programı uygulanır ve bu, genellikle iki aşamada gerçekleştirilir. İlk aşama Biri, eğitim programından hemen sonra, diğer aşama ise, işe başlandıktan iki ay sonra gerçekleştirilir. Bu tür programlarda; şirket tarihi, gelenekleri ve felsefesi hakkında, yönetim beklentileri konusunda açıklamalar yapılır. Ayrıca, vizyon, misyon, ödüller-cezalar, çalışanlar ve binaların tanıtılması da bu çerçevede gerçekleştirilir.

Güncel satış yönetimi eğilimleri aşağıdaki gibidir;
İşlemlerden - ilişkilere
Bireylerden - takımlara
Satış hacminden - satış verimliliğine
Yönetimden - liderliğe
Yöneticilikten - girişimciliğe
Yerelden - küresele

Ulusal satış lideri, örgütsel hiyerarşideki 'Üst satış lideri' düzeyindedir.

Sosyal beceriler yöneticinin üstleri, astları, meslektaşları kısaca insanlarla birlikte çalışma yeteneğini açıklar.
Teknik beceriler yöneticinin satışın bütün boyutlarını, yöntemlerini, süreçlerini, uygulamalarını ve tekniklerini bilmesini, derin bir ürün bilgisini ve belirli bir görevin başarı ile yapılması yeteneğini gösterir. 
Kavramsal ve karar becerileri, işletmeyi bir bütün olarak ve parçaları arasındaki ilişkileri ile birlikte görmeye (anlamaya) yönelik bilişsel yeteneğe işaret etmektedir.
İnsan ilişkileri becerileri, yöneticilerin diğer insanlarla ve bir grup üyesi olarak çalışma yeteneğini kapsamaktadır.

Satış yöneticileri hızla değişen günümüz işletme çevresinde birçok zorlukla karşılaşabilmektedirler. Satış yönetim modelinde sunulmuş olan tüm aşamaları gerçekleştirmek zorunda olan satış yöneticileri, aynı zamanda bu süreç boyunca ortaya çıkan güncel satış yönetimi eğilimlerini de önemle dikkate almak durumundadırlar. Bu anlamda etkili satış yöneticilerinin müşterilere odaklanan stratejik bir bakış açısına sahip olmaları, yetenekli satış elemanlarını işletmelerine çekip, elde tutup, gelişim österebilmelerini sağlayabilmeleri, ve tüm satış örgütünde teknolojinin kaldıraç işlevinden yararlanabilmeleri gerekmektedir.