SATIŞ YÖNETİMİ VE TELEFONDA SATIŞ - Deneme Sınavı - 8

Özdeğerleme

Yetiştirme

İhtiyacın ortaya çıkması

Eşitlik Teorisi

Kendini Tamamlama İhtiyacı

Çoğu insan yaratıcı değildir, değişikliğe karşı direnç gösterir

Beklenti

Kâra Katılma

Sosyal Katılım

Ekonomik Faktörler

Yetki devri

Komisyon

Genel olarak motivasyon sürecinin dört aşamadan oluştuğu kabul edilmektedir. Bu dört aşamalı süreç;

İhtiyaç ->Uyarılma->Davranış->Performans ve ödüller, olarak sıralanır.

1. Fizyolojik İhtiyaçlar: Yemek yeme, su, uyku,
2. Güvenlik İhtiyaçları: Can ve iş güvenliği, tehlikelerden korunma.
3. Sosyal İhtiyaçlar: Gruba mensup olma, kabul edilme, dostluk.
4. Kendini Gösterme İhtiyacı: Tanınma ve itibar kazanma, kendine güven duyma.
5. Kendini Tamamlama İhtiyacı: Sahip olunan potansiyeli geliştirme, yaratıcılık.

X Teorisinin varsayımlarına göre;

• Vasat bir insan çalışmayı sevmez, insan doğası gereği çalışmaktan hoşlanmaz ve her bulduğu fırsatta işten kaçar.
• Vasat bir insan sorumluluktan kaçınır, kendisine yol gösterilmesini ve yönetilmeyi ister.
• Çalışanlara asla güvenilmemelidir ve sürekli denetlenmelidir.
• Çoğu insan yaratıcı değildir, değişikliğe karşı direnç gösterir.
• Klasik yönetim anlayışını benimseyen yöneticiler çalışanlarını bu teoriye göre değerlendirir. Ve çalışanların motivasyonu için korkutmaya, kontrole ve ekonomik araçlara önem vermişlerdir.

Psiko-sosyal özendirme araçları: bağımsızlık, sosyal katılım, takdir edilme ve statü, öneri istemleri ve
sosyal uğraşlar şeklinde sıralanabilir.

Satış elemanlarının iş çevresinde motivasyonlarını düşüren faktörler gibi altı kategoride toplanmaktadır.

Finansal Ödüller; İlk kategoride yer alan nakit ödeme, düz maaş, komisyon, ikramiye, harcamaların karşılanması ve karma yöntem olarak altı alt kategoride verilir. Bu kategoriye finansal ödüller adı verilmektedir.

Daha yüksek düzeyde telefonla satışlarda komisyon genellikle satış elemanına verilecek ödülün bir parçası olur. Komisyon toplam satışlar üzerinden önceden belirlenen bir yüzde ile ödenir. Birçok satış elemanı residual denen bir sistemle ödüllendirilir. Residual bir komisyondur ve satış elemanı bir müşteriye bir ürün sattığından bu müşteri yaptığı her alımda satış elemanı komisyon almaya devam eder.

Çaba ve performans için olan ödüller finansal olmayan ödülleri içerir. Örneğin terfilerle kariyer ilerlemesi, işinde başarılı olduğu satış elemanına hissettirilmesi, kişisel gelişim fırsatlarının sağlanması, başarının takdir edilmesi ve iş güvenliği gibi finansal olmayan ödüller kullanılır. Başarma ya da başarı duygusu diğer ödüllere benzemeyen ve örgütten satış elemanına verilmeyen bir ödüldür.