SATIŞ YÖNETİMİ VE TELEFONDA SATIŞ - Deneme Sınavı - 6

Telaffuzunda zorlanılan bir isim ile karşılaşıldığında, satış elemanının görüşme öncesinde bu ismin telaffuzuna çalışması gerekmektedir.

Satış faaliyeti davranışsal bir süreçtir. Söz konusu davranışsal faaliyeti etkileyen birçok faktör bulunmaktadır. Bunlardan bazıları işletmeye ve markaya ilişkin faktörler, ürüne ilişkin faktörler, çevresel faktörler veya tüketiciye ilişkin faktörler başlıkları altında ele alınabilir.

Telefonla pazarlama, interaktif olması, esnek olması, test edilerek sürekli geliştirmeye açık olması, kişisel olması, daha düşük maliyetli olması gibi nedenlerle yaygın olarak kullanılan bir araçtır.

SMS, Olumlu yönleri :

Diğer tekniklere göre daha ekonomik olması
Daha hızlı olması
Geri dönüşüm ve takip olanağı tanıması
Yüksek tüketici sadakati
Aynı anda sınırsız sayıda kişiye ulaşmaya olanak
tanıması
Diğer tekniklere oranla daha düşük maliyetli
olması
%100 okunma garantisi
Kendini finanse edebilmesi
Kişiye özel mesaj gönderilebilmesi

Mobil e-maillerinde spamcıların hâkimiyetine girmiş olması

Telefonla pazarlama faaliyetlerine karşı olan tutumları ve bu tutumlarına bağlı
olarak oluşan müşteri profilleri aşağıdaki başlıklarda sıralanabilir.

Bilgi Odaklılar 

Rahatsızlık Duyanlar

Olumlu Tutum Besleyenler

Mahremiyet Kaygıları Olanlar

“Beni Arama” Tutumu Besleyenler

Doğrudan pazarlama uygulamalarında veritabanlı pazarlama olarak adlandırılan sistem kullanılmaktadır. Bu sistemde müşteri bilgilerinin toplanması, depolanması ve kullanılması söz konusudur. Doğrudan pazarlama faaliyetlerinde uygulayıcılar, benzer ilgilere sahip tüketicileri gruplandırmak için satın alma tercihlerine yönelik bilgileri kullanmaktadırlar.

"Bilmediğim numaradan gelen çağrıları yanıtlamam"

"İstenmeyen aramalar için gelen çağrıları engelledim "

diyenler Beni arama tutumu besleyenlerdir.

Satış odaklı bir sistem olan dış yönlü sistemde telefon aracılığıyla satışla ilgili işlemler yapılmaktadır.
Gerçek anlamda satışın yapıldığı bu sistemde çalışanlar, ürün ve hizmetlerin satışlarını yapmak veya
müşteri ile satış konusunda görüşmek üzere gidecek bir satış elemanı için randevu almak amacıyla
aramalar yapmaktadırlar.

İtme stratejisi firmaların veritabanları üzerinden kişilerin cep telefonlarına ulaşması
olarak tanımlanabilir.

Telefonla pazarlama sistemlerinden iç yönlü sistem, müşterilerden gelen aramaların muhatap alınması ile  ilgilenmektedir. Çalışanların Müşteri Hizmetleri Temsilcisi olarak adlandırıldığı bu sistem temelde, müşterilerden bilgi ve destek hizmeti sağlanması konusunda gelen çağrıların cevaplanmasına ve/veya tüketici şikayetlerinin yanı sıra satış ile ilgili her türlü bilgi gereksiniminin karşılanmasına yönelik işlemleri içermektedir. Bu sistemde yer alan bireyler satış yapmakla yükümlü değillerdir. Bu nedenle sistemde çalışanların üzerinde satış baskısı söz konusu değildir.

Günümüzde birçok işletme telefonla pazarlama faaliyetlerine odaklanmıştır. İşletmelerin telefonla
pazarlama araçlarını kullanma nedenleri şu şekilde sıralanabilir (Bendremer, 2003):
• Yeni müşteriler bulma
• Satışların maliyetini azaltma
• Yeni pazarlara ulaşma
• Mevcut tüketicilerle daha iyi ilişkiler kurma
• Müşteri hizmetlerini ve/veya teknik desteklerini geliştirme
• Gelen siparişleri ve satış süreci ile ilgili bilgileri idare etme

A

I-II-III

A

A

A

e

Eski tanımı; üreticiler, aracılar ve tüketiciler arasındaki değişim süreci olan pazarlamanın yeni tanımı yukarıdaki gibidir.

Tutundurma faaliyeti genel anlamda, bir fikri tutundurmak ve benimsetmek, mal ve hizmeti satın almaya ikna etmek ve bilgi kanalları oluşturmak amacıyla satıcı tarafından başlatılan tüm çabalar olarak tanımlanır.