SATIŞ YÖNETİMİ VE TELEFONDA SATIŞ - Deneme Sınavı - 5

Çiftçi üretici olduğu için doğrudan dağıtım kanalıdır.

Yüz-yüze satış en eski satış yöntemidir ve yeni pazarlar açma konusunda diğer yöntemlerden daha etkilidir.

Gerçekleştirdikleri işleve göre sınıflandırıldığında doğru cevap sipariş getiricilerdir.

4 amaç da telefonla pazarlamanın amaçlarıdır.

Yüz-yüze satışa en yakın satış ve pazarlama yöntemi telefonla satıştır. Maliyeti yüz-yüze satışa göre daha düşüktür ancak yüz-yüze satışın güçlü ve etkin yönlerine sahiptir.

Telefonla pazarlamanın sonuçlarından bazıları müşterilerin bu yöntemden rahatsızlık duyması ve aranmak istememesidir. Bu nedenle E şıkkı doğru cevaptır.

Telefonla pazarlama yapacak satışçının belirli bir uzmanlığa sahip olması gerekir. Bu telefonla pazarlama için eleman bulmayı zorlaştırdığından, olumsuz yönüdür.

Tanımdaki özellikler "beni arama" tutumu gösteren müşterilere aittir.

Temel Hedef ve Politikalar Ortaya Konulması

A

A

A

Genel olarak motivasyon sürecinin dört aşamadan oluştuğu kabul edilmektedir. Bunlar ihtiyaç, davranış, uyarılma, performans ve ödüllerdir.

Maslow’a göre insan davranışları, temel ihtiyaçların yerine getirilmesi durumunda motive edilebilir. Kişi belirli bir sıralanma (hiyerarşi) gösteren ihtiyaçlara sahiptir. Alt kademelerde bulunan ihtiyaçlar giderilmeden, üst kademelerdeki ihtiyaçlar kişiyi davranışa sevketmez. İhtiyaçların kişiyi davranışa sevketme özelliği bunların tatmin edilme derecesine bağlıdır. Tatmin edilen bir ihtiyaç davranışı motive etme özelliğini kaybeder ve daha üst seviyedeki ihtiyaçlar davranışları etkilemeye başlar. Bu ifadeye göre doğru cevap A seçeneğidir.

Herzberg’in Çift Etki Teorisine göre elemanların tatminine ve tatminsizliğine neden olan farklı faktörler olduğu kabul edilmektedir. Tatmin sağlayan faktörlere daha iyi performans gösterilmesinde teşvik edici oldukları için motive eden faktörler denilmektedir. Bunlar daha çok işin içeriğiyle ilgidir ve başarı, sorumluluk alma, terfi, takdir edilme, ücret artırımı, tanıtma ve gelişme için fırsat tanınması konularını kapsar. Bu nedenle yukarıdaki ifade Herzberg’in Çift Etki Teorisine aittir diyebiliriz.

Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi,  X ve Y Teorisi, Clayton Alderfer’in ERG Teorisi motivasyon teorileri içerisinde yer almaktadır. Vrooms’un Beklenti Teorisi ve Eşitlik Teorisi süreç teorileri arasında yer almaktadır.

Süreç teorilerinde ise kapsam teorilerindeki içsel faktörlere ek olarak bireyin davranışı üzerinde önemli etkide bulunan çevre faktörleri de göz önünde bulundurulmaktadır. Süreç teorileri, çalışan memnuniyetini sağlamada insan ihtiyaçları ve beklentileri gibi değişkenlerin çevresel karakteristiklerle nasıl etkileşim içinde olduğunu açıklamaktadır.

Psiko-sosyal özendirme araçları: bağımsızlık, sosyal katılım, takdir edilme ve statü, öneri istemleri ve sosyal uğraşlar şeklinde sıralanabilir.

İşgörenlerin motivasyonlarının sağlanmasında kullanılan örgütsel ve yönetsel motivasyon araçları kararlara katılma, yetki devri, amaç birliği, eğitim-yükselme, iletişim ve fiziksel koşulların iyileştirilmesi şeklinde sıralanabilir.

Komisyon, satışçılara performansları karşılığı satışa ya da kâra göre belirli bir yüzde ile yapılan ödemedir.