SATIŞ YÖNETİMİ VE TELEFONDA SATIŞ - Deneme Sınavı - 11

Mevcut tüketiciler tıpkı diğer pazarlama faaliyetlerinde olduğu gibi telefonla satışın da en önemli hedef pazarını oluşturmaktadır. Bunun temel nedenlerinden biri, mevcut tüketicilerin satış  elemanları tarafından tanınmasıdır. Bu nedenle, satış  elemanı tüketicileri tanımak için çaba ve zaman harcamak zorunda kalmamaktadır. Ayrıca mevcut tüketiciler geçmiş  satın alma deneyimlerine dayanarak, işletmeye ve ürününe yönelik güven duyabilmektedir. Telefonla satış  sürecinin en önemli unsurlarından biri olan güven, kolayca kazanılamamakta, güven duygusunun oluşabilmesi için belli bir zamanın geçmesi gerekmektedir. Bu nedenle mevcut tüketicilere satış  yapma, zaman ve çaba avantajı sağlamasının yanında daha kazançlıdır. Cevap C'dir.

“Benim Ürünümü Alır Mısın” Kapanışı: En basit kapanış tekniğidir. Buna göre, tüketiciye doğrudan ürünü almayı isteyip istemediği sorulur. Cevap B'dir.

Karşılıklı İletişime Dayanan Kapanış : Tüketici satış elemanının önerdiği miktar ve fiyattan ürünü almayı tercih etmeyebilir. Bu durumda, satışı tamamen kaybetmek yerine, tüketiciye deneme amaçlı özel teklifler önerilebilir. Cevap A'dır.

Satış elemanının zamanı etkin kullanması önemlidir ve buna iliş kin birçok taktik önerilmektedir. Bunlardan biri, tüketicilerin uygun olacakları düş ünüldüğ ü saatlerde aranmasıdır. Böylece satış elemanı gereksiz tekrar aramalardan kurtulmuş olacaktır. Cevap E'dir.

Başarılı ve etkin bir satış  süreci için, satış  elemanının satış  planıoluş turması oldukça önemlidir. Çünkü oluşturulan satış  planı, satış  elemanının herhangi bir satış  için gelişigüzel çaba sarf etmesini engeller. Cevap D'dir.

“Kazan-Kazan” Kapanışında tüketicinin iki olumlu durum arasından tercihte bulunması istenir. Cevap C'dir.

Satış  elemanlarının kendileri için günlük, haftalık ve aylık planlar yapmaları ve bu kapsamda hedefler belirlemeleri önemlidir. Belirlenen hedeflerin ulaşılabilir nitelikte olması, bunun yanında satış  elemanının kapasitesinin altında da olmaması önerilmektedir. Cevap E'dir.

Muhakeme Kapanışında, Kapanış aşamasında, ürün veya hizmeti satın almanın tüm olumlu ve olumsuz yanları tek tek sayılır. Olumlu yanların daha fazla olması beklenir. Cevap A'dır.

Reddedilme ile Baş Edebilmek telefonla satışta yapılan hatalardan değildir. Cevap B'dir.

Satışı Tamamlamak; Telefonla satış sürecinin temel hedefi görüşme sonunda satış elde etmek olmakla birlikte, satış  konusunun doğrudan konuşulmaması birçok satış  elemanının temel problemlerinden biridir. Bu nedenle satış elemanları, görüşmenin gerekçesinin tüketici tarafından kendiliğinden anlaşılmasını beklememeli, bunun yerine farklı tekniklerden yararlanarak satış  sürecini tamamlamalıdır. Cevap D'dir.

İşletmelerin temel amacı, işletme girdilerini en iyi şekilde kullanarak en kısa zamanda ve karlı maliyetle en verimli şekilde amaçlarına ulaşmayı sağlamaktır. İşletmelerin amaçlarına ulaşma yolunda kullandıkları kaynakların her birinin önemi bulunmakla birlikte, insan kaynakları bu kaynakların içerisinde en önemli kaynaktır. Doğru cevap A'dır.

Motivasyon; bir ya da birden fazla insanı belirli bir amaca doğru harekete geçirmek amacıyla yapılan çabaların tümüne verilen addır. Bu önemli konuyla ilgili pek çok teoriden ve motivasyon aracından bahsedilmektedir. Pek çok yönetici için doğru eleman açısından doğru motivasyon araçlarını bulmak ve kullanmak önemlidir. Her iş görenin nitelikleri, özellikleri ve ihtiyaçları farklıdır. Dolayısıyla kullanılan motivasyon araçları da farklı olacaktır. Doğru cevap D'dir.

Yönetimsel anlamda iş verimliliğinin arttırılması ve etkinliğin sağlanabilmesi açısından uygun çalışma koşulları oluşturularak bireylerin yönlendirilmesi ve isteklendirilmesi olarak tanımlanan motivasyon süreci oldukça büyük önem taşımaktadır. Genel olarak motivasyon sürecinin 4 aşamadan oluştuğu kabul edilmektedir. Bunlar; ihtiyaç, uyarılma, davranış, performans ve ödüllerdir. Doğru cevap E'dir.

Maslow'un hiyerarşik olarak tanımladığı insan ihtiyaçlarına göre, 1. Fizyolojik ihtiyaçlar; yemek yeme, su uyku 2. Güvenlik ihtiyaçları; can ve iş güvenliği, tehlikelerden korunma 3. Sosyal ihtiyaçlar; gruba mensup olma, kabul edilme, dostluk 4. Kendini gösterme ihtiyacı, tanınma ve itibar kazanma, kendine güven duyma 5. Kendini tamamlama ihtiyacı; sahip olunan potansiyeli geliştirme, yaratıcılık. Doğru cevap C'dir.

David Mc Clelland tarafından 1947 - 1953 yılları arasında gerçekleştirilen güdüler için puan sistemi sayesinde insan kişiliği hakkında önemli bir yere sahip olacak deneysel çıkarımlar elde edilmiştir. Başarma ihtiyaç teorisine göre kişi 3 grup ihtiyacın etkisinde davranış gösterir: 1. İlişki kurma, gruba girme, sosyal ilişkiler geliştirme ihtiyacı, 2. Güç kazanma, başkalarını etki altında tutma ihtiyacı, 3. Başarı gösterme ihtiyacı. Doğru cevap D'dir.

Motivasyonda temel amaç çalışanların istekli, verimli ve etkili çalışmasını sağlamaktır. Motivasyon araçlarını 3 ana başlık altında toplayabiliriz: 1. Ekonomik araçlar, 2. Psiko - sosyal araçlar, 3. Örgütsel ve yönetsel araçlar. Doğru cevap D'dir.

Ekonomik özendirme araçları arasında en eski, en yaygın kullanılan ve yönetilmesi en kolay olan ekonomik motivasyon aracı ücrettir. Bugün bir çok yönetici motivasyonu sağlayan en etkili aracın ücret olduğunu düşünmektedir. Ücret, çalışanın, işletmeye giriş nedeni olduğu kadar aynı zamanda onun işletmeye sürekli bağlanmasında en güçlü güdüdür. Doğru cevap B'dir.

İşletme yöneticisi her konuda tek başına karar verme ve tüm iş görenleri denetleme yetkisine sahip olamaz. Bu durumda yetkilerinin bir bölümünü alt basamak yöneticilerine onlar da gerektiğinde daha alt basamaktakilere devrederler. İş görenlerin motivasyonlarının arttırılması ve ilişkilerin olgunlaştırılmasında yetki devri önemli bir yönetsel uygulamadır. Doğru cevap E'dir.

Motivasyon sürecinde en önemli konulardan biri; motivasyonu etkileyen faktörlerin neler olduğunun tespit edilmesidir. Bu konuyu 4 ana grupta toplayabiliriz: 1. İşle ilgili faktörler, 2. Örgütle ilgili faktörler, 3. Çevreyle ilgili faktörler, 4. Kişisel faktörlerdir. Doğru cevap C'dir.

İş yerlerinde parasal ödüllerden biri de bireysel ya da grup için verilen ikramiyelerdir. İster bireysel olsun isterse grup için olsun oldukça yaygın kullanılmaktadır. İkramiye; olumlu faaliyetleri ve olağanüstü sonuçları ödüllendirmek üzere yapılan performansa bağlı bir ödemedir. İkramiye genellikle kısa dönemli amaçlara ulaşmada kullanılır. Doğru cevap D'dir.