SATIŞ YÖNETİMİ VE TELEFONDA SATIŞ - Deneme Sınavı - 6

Belirli bir düzeydeki rekabetin ve kontrol edilemeyen değişkenlerin varlığı altında önerilen pazarlama planı çerçevesinde, gelecekte belirli bir dönem için mevcut pazardaki satışların birim olarak saptanmasına satış öngörümü adı verilir.

Bir kişinin kendisinden beklenen görevleri yerine getirme yükümlülüğüne sorumluluk adı verilir.

Yönetim ve çalışanlar arasındaki ilişkilerin karmaşıklığı ve ölçüsü örgüt yapısını etkileyen iç etkenlerden biridir.

Genellikle, satış güçlerinde en çok uygulanan örgütlenme şekli coğrafi temele göre örgütlenmedir.

Çok ürün üreten büyük işletmelerde başvurulan örgütlenme türü ürün temeline göre örgütlenmedir.

Hat tipi ya da komuta tipi örgütlenme adı da verilen örgütlenme türü dikey örgütlenmedir.

Eski verileri olmayan yeni teknolojilerin satış tahminleri için sıklıkla kullanılan satış tahmin yöntemi delphi metodudur.

Bir bağımlı değişken ile bir veya birden fazla bağımsız değişken arasındaki ilgiyi sayısal hale dönüştürmede kullanılan istatistiksel analizler regresyon ve korelasyon analizleridir.

Ürün değerinin yüksek olduğu durumlarda öncelikli olarak kişisel satışa ihtiyaç duyulur.

Müşterinin dikkatini çekme ve ilgisini uyandırma, iyi bir ilk izlenim yaratma, etkileme ve böylece müşterinin satış görüşmesini kabul etmesi açısından önemli olan satış aşaması faaliyeti yaklaşma ya da müşteri ile ilk görüşme aşamasıdır.

İngilizce kelimelerin başharflerinden oluşan AIDA (Attention- Dikkat; Interest- İlgi; Desire-Arzu; Action-Harekete geçirme)'dir.

Gösteri mümkün olan en kısa sürede yapılmalıdır.

Müşterinin satın almama için gösterdiği nedenin satın almasını gerektirecek nedene çevrilmesi yöntemine bumerang yöntemi denir.

Satışçı ürünün yararları yanında olumsuz özelliklerine de yer vererek satışı kapatıyorsa kullanmış olduğu teknik bilanço yaklaşımıdır.

Ürünle ilgili detay bilgi vermek satış eyleminin olumsuz sonuçlanmasına neden olan davranışlardan biri değildir.

İletişimde anlaşılabilirliği artıran birinci etken iletişimde açıklık ve sadeliktir.

Uygulamada en yaygın karşılaşılan itirazlar hizmet itirazlarıdır.

Görüşme fazla uzatılmaksızın doğrudan sipariş miktarının sorulduğu, satışçının, itirazları bir an önce öğrenmesini sağlayan satış kapatma yöntemi doğrudan kapatıştır.

Satış yönetimi sürecinin ilk aşaması kişisel satış işlevini belirlemektir.

Finansman pazarlama karması elemanlarından biri değildir.