SATIŞ YÖNETİMİ VE TELEFONDA SATIŞ - Deneme Sınavı - 4

Doğru yanıt, C "Başvuran aday sayısını arttırmak" seçeneğidir.

Doğru yanıt, E hepsi seçeneğidir.

Doğru yanıt, D "Liderlik yapma uygulaması" seçeneğidir.

İyi bir satışcı satmış olduğu ürünün fiyatını önceden bilir. Satış sonlandırma aşasında fiyat daha daha önce belirlenen ölçüde paylaşılır. Fiyatlandırma ürün tanıtımı yaparken yapılmaz.

Paket Sunuş: Bu yöntem, satışçı için firma tarafından hazırlanmış ve her bir müşteri için çok az değiştirilebilen sunuşları içermektedir. Profesyonelce hazırlanmış satış destek malzemeleri (basılı ve görsel-işitsel) satışı destekler. Yeni ve deneyimsiz satışçılar için uygundur. Satılan ürün sayısı çoksa ve aynı alıcıya sık ziyaret yapılıyor ise kullanımı zordur. Müşteri katılımını teşvik etmez, mekaniktir ve satışçının sunuş heyecanını ortadan kaldırabilir. Paket sunuşta, müşterinin değişen ihtiyaçları göz önüne alınmadan, önceden ezberlenerek sunulmaya çalışılan bir iletişim uygulanır. Yaratıcılık en az düzeydedir. Özellikle, ansiklopedi ve kitap pazarlamacıları bu tür satışı tercih ederler. Buradaki varsayıma göre, eğer bir satışçı konuşmayı ezberlerse ve görünüşü ile etki yaratabilirse başarı elde edecektir. Bu nedenle, deneyimli olmayan ve düşük ücretli elemanlar istihdam edilerek satış görevleri verilir.

Tahsilat başlığı altında bir itiraz çeşidi bulunmamaktadır. Tahsilat müşterinin ödeme / fiyat konularında satışcıya yaptığı itirazlar adı altında değerlendirilebilir.

Bumerang Yöntemi: Buna “geri çevirme” yöntemi de denilmektedir. Bu yöntem, müşterinin satın almama için gösterdiği nedenin satın almasını gerektirecek nedene çevrilmesidir. Bu, kullanılması için fırsat yaratıldığında çok etkili bir tekniktir. Örneğin müşteri çok meşgul olduğunu söyleyerek satışçıyla görüşmeye itiraz edebilir. Böyle bir durumda satışçı sunduğu hizmetin zaten meşgul insanlara uygun olduğunu söyleyerek itirazı cevaplayabilir.

Alternatif karar kapatışı: Müşteri birçok çeşit, renk ve modelle karşı karşıya ise, alternatif seçim tekniği etkili olabilir. Müşteriye eşit fayda sağlayan alternatif kararlar sunulur. Eğer müşteri karar veremez ve nedenlerini açıklarsa, satışçı seçimi daraltacak ve müşterinin nihai seçimini yapabileceği sorular yöneltir.

"Satıcının tüketici ile yüz yüze iletişim kurarak, iknaya dayalı satış gerçekleştirmesi." Temel Satış Yönetimi Modeli'ndeki, Kişisel Satış İşlevini Belirleme aşamasını örneklendirmektedir.

"Satış elemanlarının eğitilmesi, iş organizasyonlarının yapılması." Satış Gücünü Yönlendirme aşamasını örneklendirmektedir.

"Satış elemanlarının sayıca arttırılması." Satış Gücü Geliştirme aşamasını örneklendirmektedir.

"Satışçıların performanslarının değerlendirilmesi." Satış Gücü Etkinliğini ve Performansını Belirleme ve Değerlendirme aşamasını örneklendirmektedir.

"Satış güzergahının belirlenmesi." uygulamasının Temel Satış Yönetimi Modelinde karşılığı bulunmamaktadır. Doğru cevap D seçeneğidir.

Satış yönetimi, örgütsel kaynakları planlama, satış kadrosu oluşturma, bunların eğitimi, yönlendirilmesi ve kontrolü yoluyla etkin ve etkili şekilde satış gücü amaçlarına ulaşma faaliyetlerinin bütünü olarak ifade edilebilir. Doğru cevap E seçeneğidir.

Bir satış stratejisinin; müşteri hedefleme stratejisi, ilişki stratejisi, satış stratejisi ve satış kanalı stratejisi gibi bileşenlerden oluştuğu söylenebilir. Doğru cevap A seçeneğidir.

Günümüzde satış yöneticisinden işletmede çok daha stratejik rol üstlenmesi ve işletme planlarının oluşturulmasında kilit girdiler sağlaması beklenmektedir. Satış yöneticisi, satış ve pazarlama faaliyetlerini bütünleştirebilmek için pazarlama kavramına da aşina ve yatkın olmalıdır. Satış yöneticisi işletme karlılığını artırmaya yönelik satış gücü faaliyetlerini analiz etme ve yönlendirme yeteneğine de sahip olmalıdır. Satış yöneticisi bir satış gücüyle ilişkili olarak insan kaynakları yönetimindeki güncel gelişmelerin de farkında olmalıdır.

Ancak her satış elemanının; kişiliği, algılaması, beklentileri ile müşterileri de farklı olacağı için, satış yöneticisi birbirinden ayrı yetiştirici yöneticilik rolleri ve yaklaşımları geliştirmek durumundadır. Doğru cevap C seçeneğidir.

Seçeneklerden "Müşteri Kotaları" seçeneği satış kotası türlerinden değildir.

İyi bir satış kotası yönetimin beklentilerini yansıtmalıdır.

"Pazar İncelemesi" müşteri tabanlı satış tahmin yöntemlerindendir.

Satış potansiyeli, bir işletmenin belirli bir zaman aralığında belirli mal veya hizmetten satabileceği miktardır.

Üretimin istenen miktarda ve özellikte, kalitede, maliyette ve zamanında üretememesi satış ile alakalı değildir.

Sayfa 96'da yer alan şekilde 4.2'ye göre doğru sıralama 2-1-4-3 olmalıdır.

İşe alım sürecinde erişilen öz geçmişler iş analizi veri kaynağı olarak kullanılamaz.

İlgili hesaplama aşağıdaki formüle göre yapılır.