SATIŞ YÖNETİMİ VE TELEFONDA SATIŞ - Deneme Sınavı - 13

Pazarlama planı işletmeler için önemli bir yol göstericidir ve amaçlarına ulaşmasına yardımcı olur. Bu açıdan bakıldığında pazarlama planı;

Şirketler

Ürünler

Pazarlama amaçları

Uygulamalar

Başarı ölçütleri hakkında bilgileri içerir.

Doğru cevap E'dir.

Pazarlama Planı Soru Listesi şunlardır:

1. Müşterilerimiz kimlerdir?

2. Rakiplerimiz Kimlerdir?

3. En büyük rakibimizin kullandığı pazarlama yaklaşımı ve teknikleri nelerdir?

4. Şirketimizin genel amacı nedir?

5. Şirketimizin üstün ve zayıf noktaları nelerdir?

6. Pazardaki fiyat değişmeleri nelerdir? Bu değişmeleri ne, kim ve neden başlattı?

7. Rakip ürünler hakkında pazarın tutumu nedir?

8. Ürünlerimiz veya hizmetlerimizin müşterilerimiz için sağladığı yararlar nelerdir?

9. Reklam ve tanıtma çalışmalarımız nelerdir? Hangi yaklaşım daha etkindir?

10. Dağıtımda üstün ve zayıf yönlerimiz nelerdir? Etkin bir müşteri hizmeti için hangi dağıtım konularına odaklanmalıyız?

Doğru cevap E'dir.

Satış elemanına yapılan yatırımın geri dönüşünü çabuklaştırmak, iyi bir tedarik ve seçme süreci için dikkate alınması gereken kurallardandır. Cevap A'dır.

Satış gücünün oluşturulmasında ortaya çıkabilecek sorunları minimum kılmak, tadarik süreci ile ilgili yapılması gereken kurallardan biridir. Cevap D'dir.

Meslektaş Raporları: Doğrudan işçiden alınan ya da bilgiye ek olarak astlar, meslektaşlar ya da denetçilerden bilgi alınması açısından yaralı olabilir. Cevap B'dir.

Gazete ilanını hazırlarken göz önünde bulundurulması  gereken beş ana amaç bulunmaktadı. Bunlar; Uygun, kaliteli elemanları  çekebilmek, İlana baş vurmaları konusunda potansiyel adayları  motive etmek, Uygun olmayan adayların baş vurmasını  engellemek, Potansiyel adaylara pozisyon ve kurum hakkındaki gerekli bilgileri vermek, Kurum imajını yansıtmak olarak tanımlanır. Cevap E'dir.

Örgütlerin yeni işe alacakları kişileri özel olarak seçmeleri gerekir. Özellikle belirli bir mesleki bilgi birikimi, teknik ve kültürel donanım gerektiren işler için kaliteli olan yüksek eğitimli işgücünün istihdamı işletmeler için oldukça hayatidir. Üniversiteler bu konuda işletmeler için önemli bir kaynaktır ve başlangıç düzeyindeki işler için uygun elemanların bulunabileceği bir ortamdır. Bazı işletmeler üniversitelerin kariyer ofisleri ile bağlantı kurarak uygun elemanların başvurusunu almak suretiyle üniversitelerin yarattığı insan kaynağından faydalanırlar. Cevap C'dir.

Gereksiz sorular yönetmede; Görüşmeci adayın potansiyel performansını  ortaya çıkaracak sorular sormalıdır. Bu amaca hizmet etmeyen, basmakalıp sorular görüşmenin etkinliğini azaltır. Cevap D'dir.

Bu teknikte adaydan çözüm bulması değil konu ile ilgili zekice geliştirilmiş sorular sorması beklenmektedir. Bu sorular rol oynayana yönlendirilir, aday bu olayda neyin kapsandığını ve neyin kapsanmadığını, hangi bilgilerin eksik olduğunu bulmak durumundadır. Değerlendiriciler dinleyip not tutmaktadır. Bu yöntemde aday, araştırıcı ve yaratıcı bir şekilde sorular geliştirerek konu hakkında bilgi toplayıp konuyu açıklığa kavuşturmaktadır. Sorulardan sonra adaya kısa bir süre verilip çözüm konusunda bir karar vermesi istenmektedir. Bu yöntem ile adayın zekâ gücü hakkında derinlik ve kapsam açısından bilgi edinilmektedir. Cevap B'dir.

Rol oynayan bir kişi ile aday amaca göre bir iletişim kurmaktadır. Örneğin satış alanı nda, aday satışı yapan kişi ve müşteri de rol oynayan bir başka kişidir. Adaya hazırlanması  için biraz zaman verilmektedir. Bu yöntemde, adaydan önceden belirlenmiş  hedeflere ulaşması  istenmektedir. Eğitim almış iki değerlendirici bu uygulamada adayın değişik boyutlarını ölçümlerler. Bu uygulamada, adayın akıllıca yaklaşımına daha fazla odaklanılmaktadır. Adayın sosyal becerileri ve istek gücü hakkı nda bilgi edinilmektedir. Cevap A'dır.

 Yetenek testleri herhangi bir mesleğin öğrenilmesi sürecinde ya da işteki başarıyı ölçmek için kullanılır. Bir adayın işe alınma sürecinde ya da bir elemana eğitim verilirken en başarılı olduğu ya da olabileceği konuya ve alana yöneltilmesi için yetenek testlerinden faydalanılır. Yetenek testleri genellikle o teste tabi tutulan kişinin genel yeteneklerini ortaya çıkartır. Cevap C'dir.

Görüş öncesi planlama, taktiksel satış becerilerinden birisidir?. Cevap E'dir.

İyi bir satış gücü örgütü kurabilmek için işletmelerin öncelikle bazı yapısal boyutları yerine getirmesi gereklidir. Bu boyutlar;

Uzmanlaşma ve İşbölümü,

Yetki ve Sorumluluk,

Komuta Birliği,

Biçimselleşme (Formelleşme) Derecesi,

Kontrol Alanı,

Örgütteki Kademe Sayısı,

Çapraşıklık Derecesi,

Bölümlendirme.

Doğru cevap C'dir.

Dış Etkenler:

Piyasanın yapısı, durumu ve büyüklüğü,

Rakiplerle ilişkiler,

Sanayinin bölgelere dağılımı,

Ulusal ve bölge düzeylerinde sendikaların durumudur.

Doğru cevap A'dır.

Genel olarak bir satış örgütlenmesi şu şekillerde olabilir:

Coğrafik Temele Göre Örgütlenme

Ürün Temeline Göre Örgütlenme

Dikey Örgütlenme

İşlevsel Örgütlenme

Karma Örgütlenme

Müşteri Temeline Göre Örgütlenme

Doğru cevap B'dir.

Bu değişkenler:

Dağıtım seviyesi,

Ortalama stok seviyesi,

Kanalların satış dağılımları

Fiyat seviyesidir.

Doğru cevap E'dir.

Yargısal Satış Tahmin Yöntemleri şunlardır: Basit Ekstrapolasyon, Satış Gücü, Yönetici Görüşü, Delphi Metodu. Doğru cevap D'dir.

Satış bölgelerinin oluşturulması veya değişiklik yapılması süreci esas olarak şu dört aşamadan oluşur: 

I. Temel coğrafi kontrol ünitesinin seçilmesi

II. Her coğrafi kontrol ünitesinin satış potansiyelinin saptanması

III. Kontrol ünitelerinden satış bölgelerinin oluşturulması

IV. Düzeltmelerin yapılması ve satış bölgelerinin kesin sınırlarının saptanması

Doğru cevap E'dir.

Satış kotalarının oluşturulmasının nedenleri şunlardır;

Performans hedeflerini oluşturmak,

Performansı izlemek,

Motivasyon oluşturmak

Satış gücüne ödeme esaslarını belirlemektir.

Doğru cevap C'dir.

Bir işletmenin gelecek faaliyet dönemine ilişkin satışlarını; ürünlere, örgütsel sorumluluklara ve zaman dönemlerine göre gösteren, işletme amaç ve stratejilerine uygun biçimde miktar ve tutar olarak düzenlenen ve yetkili organlar tarafından onaylanan satış planlarına satış bütçesi adı verilir. Doğru cevap A'dır.