SATIŞ YÖNETİMİ VE TELEFONDA SATIŞ - Deneme Sınavı - 12

Pazarlama planı  işletmeler için önemli bir yol göstericidir ve amaçlarına ulaşmasına yardımcı  olur. Bu açıdan bakıldığında pazarlama planı ;

• Şirketler

• Ürünler

• Pazarlama amaçları

• Uygulamalar

• Başarı ölçütleri hakkında bilgileri içerir. Cevap C'dir.

Satış potansiyeli, belirli bir zaman diliminde, belirli bir pazar bölümü ve belirli bir mamul için firmanın ulaşmayı düşündüğü pazar potansiyeli payıdır. Diğer bir anlatımla, firma pazar payıdır. Cevap B'dir.

Satış  öngörümü, belirli bir düzeydeki rekabetin ve kontrol edilemeyen değiş kenlerin varlığı altında önerilen pazarlama planı çerçevesinde, gelecekte belirli bir dönem için mevcut pazardaki satışların birim olarak saptanmasıdır. Cevap A'dır.

Yetki, yöneticinin emir verme ve personelden bu emrin yerine getirilmesini bekleme hakkıdır. Cevap D'dir.

Kontrol alanı, örgütte bir üste kaç ast bağlanacağı ile ilgilidir. Kontrol alanının aşırı geniş  tutulması, yani bir üste çok sayı da ast bağlanması, astların faaliyetlerinin etkili şekilde denetlenememesi ile sonuçlanacaktır. Kontrol alanının dar tutulması durumunda ise daha fazla üst yöneticiye ihtiyaç duyulabilecektir. Bazı uzmanlar, yöneticinin en fazla 7 personele etkili bir şekilde komuta edebileceğini ileri sürmektedir. Cevap E'dir.

Piyasanın yapısı, durumu ve büyüklüğü örgüt yapısını etkileyen dış etkenlerdendir. Cevap E'dir.

Yönetim ve çalışanlar arasındaki ilişkilerin karmaşıklığı ve ölçüsü örgüt yapısını etkileyen iç etkenlerdendir. Cevap A'dır.

Örgütsel faaliyetleri isletmenin fonksiyonlarına göre bölümlere ayırma uygulamada en çok ve yaygın biçimde kullanılan yöntem işlevsel örgütlenmedir. Yapılan tüm işletme faaliyetleri fayda yaratmak amacına dönük olduğu için mal veya hizmet üretimi, bunların pazarlanması, üretim için hammadde, yedek parça ve malzeme tedariki, tüm faaliyetlerin gerektirdiği parayı bulma yani finansman, işletmenin hesap ve kayıtlarının tutulması, yani muhasebe işlemleri, tipik departmanlar olarak kurulabilir. Cevap B'dir.

Delphi Metodu bir yargısal satış tahmin yöntemidir. Cevap D'dir.

Pazar incelemesi müşteri tabanlı satış yöntemidir. Cevap C'dir.

Satış yönetimi, en basit ve öz ifadeyle bir işletmenin kişisel satış işlevinin yönetimidir. Satış yönetimi, örgütsel kaynakları planlama, satış kadrosu oluşturma, bunların eğitimi, yönlendirilmesi ve kontrolü yoluyla etkin ve etkili şekilde satış gücü amaçlarına ulaşmadır.

satış yönetiminin belli başlı işlevleri ve faaliyetleri aşağıdaki başlıklarda toplanabilir : Satış amaçlarına erişmede gerekli olan stratejiyi geliştirme,  Hedef pazarlara göre satış gücünü tasarlama ve organize etme,  Her bir satış işiyle ilgili rolleri ve faaliyetleri tanımlama,  Satış çabalarını planlama, hedef pazar ya da pazarları inceleme, buna ilişkin kestirimlerde bulunma ve bütçeleme,  Satış gücünün gerektirdiği insan kaynağını oluşturma, Satış elemanlarını eğitme,  Etkili motivasyon, ödüllendirme ve liderlik yoluyla insanların çabalarını yönlendirme ya da amaca yöneltme,  Satış çabalarını analiz etme ve değerlendirme.

Satış yönetiminde kullanılan kaynaklar;İnsan kaynağı,finansal kaynak,ham materyal,teknoloji,enformasyondur.

İşe alınırken adayın belli özellikleri taşıyıp taşımadığı çeşitli sorular yoluyla sorgulanabilir Kapasite: Adayın İşi yapmak için ruhsal ve fiziksel yeterliliği var mı?  Tutum: Aday İşte üretmeyi ve performans göstermeyi istiyor mu? Kişilik: Adayın Kişiliği, şirkete ve istenilen pozisyona uygun mu? Beceri: Adayın İşi yapmak için uygun becerileri var mı?

İyi bir liderlik özelliği olarak bölüm için bugünkü durumdan daha iyi bir geleceğin öngörülmesi ve tasarlanmasında yararlanılacak ve müşteri hizmetlerinde kullanılacak güdüleme tekniklerinden en önemlileri şunlardır :  Hizmet anlayışı ve zihniyetinin yaratılması, çalışanlara inanmak, sıcak ve huzurlu bir çalışma ortamı, olumlu sözcükler, biz ve ekip ruhu geliştirmek. Güven duygusu yaratmak. Çalışanları bilgilendirmek ve bilgiyi paylaşmak, çalışanlara esnek biçimde yaklaşmak, onlarla ilgilenmek, çalışanlardan beklentileri adil ve net olarak tanımlamak. Çalışanları geliştirmek. Etkin bir koçluk ile gerekli dönütleri sağlamak, her çalışanın ihtiyacına göre iletişim kurmak, başarıları hemen ödüllendirmek. Örnek ile yönetmek. Ön saf çalışanlarından beklenen etik davranışlar. Saygı duyulacak yönlendirmeler vermek, etkin dinleme ve yanıtlama. Müşteri ihtiyaçlarına odaklanmak. Başarılı müşteri hizmet sunucularının farkında olma, çalışanların önerilerini hizmet gelişimi için uygulama. Maddi ödüllendirmeler. Ücretli izin, ek prim, ücret artışı gibi güdüleyici uygulamalar müşteri hizmetlerindeki başarılara göre ayarlanır

Güncel Satış Yönetimi Eğilimleri; işlemlerden ilişkilere,bireylerden takımlara,satış hacminden satış verimliliğine,yönetimden liderliğe,yöneticilikten girişimciliğe doğru olmaktadır.

İlişkisel pazarlama; Müşteriyi elde tutma, sürekli kılma üzerine odaklanma , Sürekli müşteri ilişkisi,Ürün faydaları ve müşteri değeri üzerinde odaklanma , Uzun dönemli bakış açısı , Müşteri hizmetleri üzerinde çok durma ,Müşteriye adanmışlık yüksek, Müşteri beklentilerini karşılamak için yüksek vaatte bulunma gibi konulara odaklanır. Geleneksel pazarlama; Tek satış üzerinde odaklanma  ,Olaylara göre kesintili müşteri ilişkisi , Ürün özellikleri üzerinde odaklanma,Kısa dönemli bakış açısı ,Müşteri hizmetleri üzerinde az durma , Müşteriye adanmışlık sınırlı , Müşteri beklentilerini karşılamak için sınırlı vaat verme üzerine odaklanmaktadır.

Çekirdek / Öz Satış Takımı Satış Takımı Görece kalıcı, müşteri odaklı grup ,Üyelik, özel bir satın alma organizasyonuna iş atamasıyla belirlenir. Her satın alma birimine bir takım Üyelik görece istikrarlıdır. Takım özellikleri satın alma organizasyonunun özelliklerine bağlıdır. Misyon, satın alma organizasyonuyla uyumlu ve stratejik Misyon, satış fırsatıyla uyumlu ve taktikseldir.

Satış yöneticileri yerine getirecekleri çeşitli çabalarla daha çok bir liderlik rolü oynamalıdırlar:  Kontrolden çok işbirliği sağlamak, Eleştiricilik yerine koçluk etmek, Baskın olmaya çalışmak yerine satış elemanlarını güçlendirmek, Bilgiyi alıkoymak yerine bilgiyi paylaşmak, Herkese aynı davranmak yerine davranışı bireysel satış elemanlarına göre uyarlamak.

Örgütsel hiyerarşide yer alan üst satış liderleri; Ceo,Başkan,Pazarlamadan sorumlu başkan yardımcısı, Ulusal satış lideridir. Orta düzeydeki satış liderleri ise ;Bölge satış lideri,Bölgesel Şube satış lideridir.