SATIŞ YÖNETİMİ VE TELEFONDA SATIŞ - Deneme Sınavı - 10

Kişisel satış faaliyetlerinin zayıf yönlerinden de bahsedilebilir. Her şeyden önce çok pahalıdır.

Bu satışçılık rolü satışçının müşterinin talebine cevap vermesini gerektirir. Bu tür satışçılar ya bir departmanlı mağazadaki tezgahtar ya da belirli bir rotada kamyonuyla dolaşan, örneğin bakkalların stoklarını yenileyen satışçılar olabilir. Satışçı öncelikli olarak içeride bir sipariş alıcıdır. Bir hamburger restoranında kasanın arkasında duran hamburger satıcısı örnek verilebilir.

Satış öncesi faaliyetler açısından kilit noktadaki karar vericilerle etkileşime geçmeden önce yapılması
gerekenler söz konusu olmaktadır. Bu anlamda, aday müşterilerin bulunması, yeterliliklerinin
belirlenmesi ve müşteriye yaklaşma öncesi planlama çabaları öne çıkmaktadır.

Satış işlemi sırasında, müşterilerle ya da karar vericilerle etkileşimde bulunurken yapılması gereken
çeşitli faaliyetler söz konusu olmaktadır. Bu faaliyetler, müşterilere ya da karar vericilere yaklaşmayı,
ihtiyaç analizini, sunuş ya da öneri yapmayı, itirazları ele almayı ve satışı kapamayı içermektedir.

İlk etki konusunda yapılan araştırmalar, insanların %90’ının karşısındaki kişi hakkındaki fikrini ilk doksan saniye içinde verdiğini göstermektedir.

Zamanla AIDA modeli tatmin boyutu (Satisfaction) eklenerek AIDAS ve sonrasında ihtiyaç (Need) boyutu da eklenerek NAIDAS modellerine dönüştürülmüş ve kapsamı genişletilmiştir.

Satın alma kararını ertelemeye yönelik olan itirazlara geciktirme itirazları denir. Müşterinin “biraz daha düşüneyim” ya da “şimdi acelem var, hem eşime de danışmam lazım” gibi itirazları geciktirme itirazları kapsamında değerlendirilebilir.

Fiyat İtirazları: “Sadece ayda bir defa kullanacağım bir şey için bu kadar para veremem”, “biraz önce sorduğum yerde daha ucuz fiyat söylediler”, “bundan bir tane alacağıma gider öbüründen iki tane alırım” gibi ifadelerle ortaya çıkan itirazlar hem alıcının daha düşük fiyat elde etmek istediğini hem de kafasında hala bir takım belirsizliklerin olduğunu göstermektedir.

Sınırlı stok kapatışı: Satışçının müşteriye “şu anda alırsanız iyi olur, yoksa bu şartlarda yarın almak
mümkün olmayacaktır” demesidir.

Varsayım kapatışı: Müşterinin satın aldığı varsayılarak konuşulur. Burada müşteri satın alma kararına zorlanmaktadır. Örneğin, satış anlaşması imzalanarak kalemle birlikte müşterinin önüne bırakılır.

Genel olarak her satış hattı yöneticisi, satış gücü için seçeceği her elemandan sorumludur. Satış elemanlarını tedarik etme ve seçme süreci maliyetli bir süreçtir ve yapılan yanlış bir seçimin sonucunda:
• Satış aktivitelerinde performans düşer.
• Üst yönetim satış gücünü denetlemek için gereğinden fazla zaman harcar.
• Yüksek işgücü devir oranı ile birlikte işe alım seçim ve süreci tekrarlanır.
• Müşterilerle uzun dönemli ilişkiler kurmada yetersiz kalınır.
• Satış gücünün toplam performansı optimal düzeye ulaşamaz.

Görüldüğü gibi alt yönetim değil Üst yönetim satış gücünü denetlemek için gereğinden fazla zaman harcar bu nedenle bu öncül yanlıştır. Seçeneklerde I, III ve IV birlikte aranmalıdır. Doğru yanıt D'dir.

Satış elemanlarının işlerindeki gösterdikleri bilgi, beceri ve değerlerin kazanılması süreci satış
gücünün sosyalleşmesi olarak adlandırılır. Bu süreç işe alınma ile başlar birkaç yıl boyunca devam eder. Sosyalleşme modelinin ilk iki adımı tedarik ve seçimle ilgilidir. İlk adım gerçekçiliktir yani  işi ve işin kapsam, yetki ve sorumluluklarını doğru tanımlamaktır. Bu nedenle doğru yanıt B'dir.

Bir işletme aşağıdaki nedenlerden dolayı satış elemanı ihtiyacı duyarlar:

• Satış gücünün yeni oluşturulması
• Satış elemanın ayrılması ya da işten çıkarılması
• Satış elemanın emekliye ayrılması
• İş hacminin artması, yeni pazarlara girilmesi dolayısıyla satış elemanına olan ihtiyacın artması
Yukarıda sayılan nedenlerden dolayı işletmeler satış gücüne ihtiyaç duyarlar ve satış elemanı tedariki sürecini uygulamaya başlarlar. Satış elemanına istihdam sağlanması ise bu ihtiyaçlardan biri değildir. Bu nedenle doğru yanıt E'dir.

İş analizi veri kaynakları dört grupta incelenir:
1. Yazılı Materyaller: Birçok örgütte yeni işler dışında yazılı iş tanımlamaları mevcuttur.
2. İşçi Raporları: İş analizi için görüşme kullanımı doğrudan işle ilgili kişilerle (işi sürekli yerine getiren işçiler, onların gözlemcileri ve bazen iş için işçileri eğiten görevliler) yapılan ayrıntılı toplantıları içine alır. 
3. Meslektaş Raporları: Doğrudan işçiden alınan ya da bilgiye ek olarak astlar, meslektaşlar ya da denetçilerden bilgi alınması açısından yaralı olabilir.
4. Doğrudan Gözlemleme: İş analizlerinde bu yaklaşım, iş görenlerin doğrudan gözlemlenmesidir.
Sağlık raporları ise bu grupta yer almaz bu nedenle doğru yanıt A'dır.

Satış gücünde çalışanların tümü satışçı değildir. Bazıları yönetici, bazıları satış elemanı, bazıları belirli alanlarda uzman ve bazıları da büro elemanıdır. Bu nedenle yöneticiler işletmenin yapısına, iş yüklerine, iş analizlerine ve iş gereklerine bağlı olarak işgücü ile ilgili hem sayı hem de nitelik ihtiyaçlarını belirlemelidirler. Örneğin satış elemanlarının sayısının gerekenden çok olması, satış giderlerini arttırır. Gerekenden az olması ise, satış olanaklarından yeterince yararlanılmasını önler. Bu nedenle doğru yanıt C'dir.

Geleneksel tedarik kaynakları, gazetelerdeki iş ilanları, işçilerin tavsiyeleri, işveren ajansları ve araştırma hizmetleri, profesyonel yerleştirme hizmetleri sağlayan birlikler, iş fuarları ve iş bulmada uzman olan ajanslardır. Başvuru için başka bir popüler kaynakta üniversite kampüsleridir. Büyük şirketlerin neredeyse yarısı etkin bir şekilde kampüs görüşmeleriyle profesyonel ve yönetici adayı aramaktadır. Bu nedenle doğru yanıt D'dir.

Firma İçi Kaynaklar: En popüler tedarik kaynağı iş gören sevk programı olarak adlandırılan işletme içi kaynaklardır. Bu kaynak diğer tedarik kaynakları ile karşılaştırıldığında hızlı ve ucuz bir yöntemdir. Tedarik için ilk önce düşünülen kaynaktır. Bu nedenle doğru yanıt B'dir.

Görüşme işe başvuran adayın sözlü yanıtları veya sözlü soruşturmasının temeline dayanarak, gelecekteki iş performansını tahmin etmek için tasarlanmış bir seçim sürecidir. Araştırmalar, sürekli olarak görüşmenin endüstri ve örgütlerde çok sık kullanılan bir seçim yöntemi olduğunu göstermektedir. Örneğin bir araştırma şirketlerin %99’unun kiralama (ücretle işe alma) kararları için görüşme tekniğini kullandıklarını çoğu şirketin her adayla 36 ile 40 dakika arasında görüşme yaptıklarını göstermiştir. İş dünyasında kullanılan üç tür görüşme tekniği vardır. Bunlar, standart ya da yapılandırılmamış görüşme, biçimlendirilmiş ya da yapılandırılmış görüşme ve durumsal görüşmedir. Bu nedenle doğru yanıt E'dir.

Adayları seçerken, öznellikten kaçınmak amacıyla pek çok işletme seçim sürecinde testleri
kullanmaktadır. Seçim testleri zekâ, yetenek, kişilik, tutum ve diğer kişisel özellikleri ölçmek amacıyla tasarlanmışlardır. Bu testlerle adayların güçlü ve zayıf yönleri ortaya çıkartıldığı gibi aynı zamanda da adayların başarılı bir satış elemanı olup olmayacağı da ortaya çıkartılabilir. Bu testler:

Emilim eğitimi: Bu eğitim, eğitmenler ya da satış elamanları ve çeşitli satış malzemeleri  yapılan bir eğitim türüdür ve bu eğitim sonunda sorular sorulur ve hemen geribildirim alınır. Bu eğitimde satış bültenleri, ürün kılavuzları vb. materyaller kullanılır. Bu yöntem satış gücünün bilgi, önceden aldıkları eğitimleri pekiştirme ya da daha sonraki bir zamanda daha ayrıntılı bir temel malzeme kullanımına hazırlık eğitimi sağlayabilir. Bu nedenlle doğru yanıt C'dir.