SATIŞ YÖNETİMİ VE TELEFONDA SATIŞ - Deneme Sınavı - 1

Verilen bilgi satış yönetiminin işlevlerinin Eğitim başlığına aittir. Eğitim: Ortalama insanlara ortalamanın üstünde performans göstermelerini sağlayacak biçimde rehberlik etmek.

Satış yönetiminin işlevlerinde planlama öncesinde kaynaklar aşağıdaki gibidir;
- İnsan kaynağı
- Finansal kaynak
- Ham materyal
- Teknoloji
- Enformasyon (Bilgi)

Satış gücü için önerilen dört tür örgüt yapısı vardır. Bunlar; coğrafi temele, ürün temeline, müşterilere, işlevsel temele ya da bunların karmasına yönelik olabilir. Ancak uygulamada yaygın olarak coğrafi temele göre örgütleme ve müşterilere göre örgütleme öne çıkmaktadır.

Şirketlerde görüşme sonucunda işe alınması kesinleşen adaylar için “işe alıştırma” programı uygulanır ve bu, genellikle iki aşamada gerçekleştirilir. İlk aşama Biri, eğitim programından hemen sonra, diğer aşama ise, işe başlandıktan iki ay sonra gerçekleştirilir. Bu tür programlarda; şirket tarihi, gelenekleri ve felsefesi hakkında, yönetim beklentileri konusunda açıklamalar yapılır. Ayrıca, vizyon, misyon, ödüller-cezalar, çalışanlar ve binaların tanıtılması da bu çerçevede gerçekleştirilir.

Güncel satış yönetimi eğilimleri aşağıdaki gibidir;
İşlemlerden - ilişkilere
Bireylerden - takımlara
Satış hacminden - satış verimliliğine
Yönetimden - liderliğe
Yöneticilikten - girişimciliğe
Yerelden - küresele

Ulusal satış lideri, örgütsel hiyerarşideki 'Üst satış lideri' düzeyindedir.

Sosyal beceriler yöneticinin üstleri, astları, meslektaşları kısaca insanlarla birlikte çalışma yeteneğini açıklar.
Teknik beceriler yöneticinin satışın bütün boyutlarını, yöntemlerini, süreçlerini, uygulamalarını ve tekniklerini bilmesini, derin bir ürün bilgisini ve belirli bir görevin başarı ile yapılması yeteneğini gösterir. 
Kavramsal ve karar becerileri, işletmeyi bir bütün olarak ve parçaları arasındaki ilişkileri ile birlikte görmeye (anlamaya) yönelik bilişsel yeteneğe işaret etmektedir.
İnsan ilişkileri becerileri, yöneticilerin diğer insanlarla ve bir grup üyesi olarak çalışma yeteneğini kapsamaktadır.

Satış yöneticileri hızla değişen günümüz işletme çevresinde birçok zorlukla karşılaşabilmektedirler. Satış yönetim modelinde sunulmuş olan tüm aşamaları gerçekleştirmek zorunda olan satış yöneticileri, aynı zamanda bu süreç boyunca ortaya çıkan güncel satış yönetimi eğilimlerini de önemle dikkate almak durumundadırlar. Bu anlamda etkili satış yöneticilerinin müşterilere odaklanan stratejik bir bakış açısına sahip olmaları, yetenekli satış elemanlarını işletmelerine çekip, elde tutup, gelişim österebilmelerini sağlayabilmeleri, ve tüm satış örgütünde teknolojinin kaldıraç işlevinden yararlanabilmeleri gerekmektedir.

Pazarlama planı işletmeler için önemli bir yol göstericidir ve amaçlarına ulaşmasına yardımcı olur. Bu açıdan bakıldığında pazarlama planı;
• Şirketler
• Ürünler
• Pazarlama amaçları
• Uygulamalar
• Başarı ölçütleri hakkında bilgileri içerir.

Pazar Potansiyeli: Belirli bir zaman içerisinde hizmet verilen pazarda tüm firma mal ve hizmetleri için beklenen toplam satışlardır. Diğer bir anlatımla, beklenen pazar talep düzeyidir.

İyi bir satış gücü örgütü kurabilmek için işletmelerin öncelikle bazı yapısal boyutları yerine getirmesi gereklidir. Bu boyutlar;
• Uzmanlaşma ve İşbölümü,
• Yetki ve Sorumluluk,
• Komuta Birliği,
• Biçimselleşme (Formelleşme) Derecesi,
• Kontrol Alanı,
• Örgütteki Kademe Sayısı,
• Çapraşıklık Derecesi,
• Bölümlendirme.

Komuta Birliği: Komuta birliği, personelin yalnızca bir üste bağlı olmasını ifade eder.
Biçimselleşme (Formelleşme) Derecesi: Bir örgüt bünyesinde işler yürütülürken belirli ilke ve yöntemlerin izlenmesine yönelik bağlılığı ifade eder.
Kontrol Alanı: Örgütte bir üste kaç ast bağlanacağı ile ilgilidir.
Örgütteki Kademe Sayısı: Aynı seviyede yetki ve sorumluluğa sahip olarak faaliyet gösteren kaç yönetim düzeyi olduğunu gösterir.
Çapraşıklık Derecesi:Örgütün dikey (üstlerle astlar arasında), yatay (aynı yönetim kademesinde bulunanlar arasında) ve coğrafi olarak yayılma derecesini ifade eder.

Müşteri Temeline Göre Örgütlenme: Müşteri odaklı satış çabaları, satılan ürünlerin ya da hizmetlerin tam karşılığını vermek için organize edilen çeşitli faaliyetler zinciridir.
Genel olarak ise bir satış örgütlenmesi şu şekillerde olabilir:
1. Coğrafik Temele Göre Örgütlenme
2. Ürün Temeline Göre Örgütlenme
3. Dikey Örgütlenme
4. İşlevsel Örgütlenme
5. Karma Örgütlenme
6. Müşteri Temeline Göre Örgütlenme

Satış tahminleri için çeşitli sınıflandırmalar mevcuttur. Genel olarak sınıflandırıldığında kalitatif ve kantitatif olmak üzere iki tip satış tahmin yönteminden söz edilebilir.
Kalitatif yöntemler, mevcut durumlar ve gelecekteki planlarla ilgili bilgisi olan kişilerin fikir ve yargılarının bir araya getirilmesi ile yapılmaktadır.
Kantitatif yöntemler ise sayısal verilerin analizine ve çeşitli istatistiksel metotlara dayanmaktadır. Bu yöntemlerin kullanılabilmesi için çeşitli sayısal verilere ihtiyaç vardır.

Satış Gücü: En eski satış tahmin yöntemidir. Satış elemanlarından belli bir zaman dilimi için satış tahminini yapmaları istenir. Yapılan her bir tahmin birleştirilerek değerlendirilir ve son tahmin yapılır. Endüstriyel ürünlerin satış tahminlerinin yapılmasında kullanılabilen ucuz bir yöntemdir. Yöntemin avantajı satış elemanlarının tüketiciye yakınlıkları dolayısıyla sahip oldukları satın alma davranış ve planları hakkında bilgilerin tahminlerde kullanılmasıdır. Dezavantajı ise satış elemanının kotayı doldurabilmek için tahmini düşük gösterme ya da satış müdürünü etkilemek için iyimser yönde tahmin yapma ihtimalinin olmasıdır.
Delphi Metodu: Fikir birliği toplantılarının bir türüdür. Süreç birbirinden bağımsız birer tahmin oluşturacak bireylere bir dizi soru sorulmasıyla başlar. Açık oturum dışındaki bir kişi tahminleri toplar ve ortalamayı hesaplar. Daha sonra bu kişi her bir katılımcıya geri dönerek yapmış olduğu orijinal ve ortalama tahmini söyler ve katılımcıların ilk tahminlerini yeniden düşünmelerini ister. Tipik olarak her bir katılımcı tahminlerini ortalamaya daha yakın olarak değiştirir. Eğer süreç birkaç kere tekrarlanırsa genellikle görüş birliği sağlanır. Delphi metodu eski verileri olmayan yeni teknolojilerin satış tahminleri için sıklıkla kullanılan bir yöntemdir.

Satış kotalarının, satış yarışmaları ile birlikte kullanılması sonucu; Satış elemanlarını bir yarışma havası içinde teşvik etmek isteyen firmalar, satış elemanlarını mükâfatlandırmada satış kotalarından yararlanırlar. Yine uygun bir biçimde saptanmış satış kotaları, satış elemanlarının normal çabaları dışındaki ek çabalarının en iyi bir biçimde teşvik edilmesini sağlar.

Satış kotaları, satış hacmi, bütçe, satışçı faaliyetlerine göre oluşturulabilir. Ayrıca bunların bileşimlerinden oluşan satış kotaları da hazırlanabilir. Dört tür satış kotası vardır. Bunlar:
1. Satış Hacmini Esas Alan Kotalar
2. Bütçeyi Esas Alan Kotalar
3. Satışçıların Faaliyetlerini Esas Alan Kotalar
4. Karma Kotalar

Karma Kotalar: Satışçıların satış kadar satış dışı faaliyetlerinin de önemli olduğu, satış giderlerinin de kontrol altında tutulması gerektiği durumlarda üç tür kota birlikte kullanılır. Dolayısıyla, satışçının performansı, birkaç kritere göre değerlenmiş olur.

Satışta bütçeleme bir dizi sıralı adımları içeren birbirini izleyen bir karar sürecidir. Satış bütçesi hazırlama süreci genellikle şu aşamalardan oluşur;
1. Durum Analizi
2. Problemler ve Fırsatların Belirlenmesi
3. Satış Tahminlerinin Geliştirilmesi
4. Satış Amaçlarının Saptanması
5. Satış Görevlerinin Belirlenmesi
6. Kaynak Gereksinmelerinin Belirlenmesi
7. Öngörüye Son Şeklinin Verilmesi
8. Sunum ve Yeniden İnceleme
9. Satış Bütçelerinin Düzeltilmesi
10. Bütçenin Onaylanması