SATIŞ TEKNİKLERİ

Yapılandırılmış satış sunumu, işletmenin satış elemanları için tüm müşterilere sunmak üzere hazırladığı ve satış elemanının üzerinde çok az değişiklik yapabildiği sunumlardır.

Konaklama hizmetlerinin sat›fl sunumunda yararlan›labilecek materyaller; oteldeki tesisleri ve özelliklerini gösteren foto¤raflar, broflürler, bilgisayar ortam›nda haz›rlanan web sayfalar›, slaytlar ve videolar olabilir

Ürünün faydas›, “Bu ürüne sahip olmaktan ya da onu kullanmaktan nas›l bir yarar elde edeceğim?” sorusunun yan›t›d›r.

Kurum pazar›; çeflitli kurumlar›n düzenledi¤i ulusal ve uluslararas› kongrelerden, sergilere, yönetici toplant›lar›ndan seminerlere ve çal›fltaylara (workshop) uzanan kapsam› oldukça genifl bir pazar bölümüdür. Bu organizasyonlar, çok bü- yük kat›l›ml› olabilece¤i gibi, az kat›l›ml› küçük gruplar için düzenlenen organizasyonlar da bulunmaktad›r. Kurumlar yapt›klar› organizyon ile bir gelir elde etmekte ve bu geliri kurumun y›ll›k harcamalar› için kullanmaktad›rlar.

Otelin şehir merkezine çok yakın olmasını vurgulayan bir satış elemanı konaklama işletmesinin konumuna vurgu yapmaktadır?

Toplant› organizasyonu yapan çeflitli kurumlar›n ihtiyaçlar› farkl›l›k gösterir. Bunun yan› s›ra toplant› organizasyonu yapan bir kurumun genel olarak ihtiyaçlar› flu flekilde s›ralanabilir; • Otelin co¤rafi konumu ve genel çevresi kat›l›mc›lar›n ihtiyaçlar›n› karfl›layabilmelidir, • Seçilecek otel, kurumun imaj›n› yans›tan bir otel olmal›d›r, • Organizasyonun toplam maliyeti karfl›lanabilir olmal›d›r, • Otel, müflterinin arzu etti¤i hizmeti sunabilmelidir, • Otel, grubun özel ihtiyaçlar›n› karfl›layabilecek esnek hizmetler sunabilmelidir, • Toplant› salonlar›n›n donan›m› ve düzeni organizasyonun amac›yla uyumlu olmal›d›r (Reid, Bojanic, 2001) .

Uyar›c› tepki tekni¤i, sat›fl sunumunda kullan›lan en eski ve en basit tekniktir. Bu teknik, her duyusal uyar›c›n›n bir yan›t (tepki) do¤uraca¤› düflüncesine dayanmaktad›r.

Yap›land›r›lm›fl sat›fl sunumu, iflletmenin sat›fl elemanlar› için tüm müflterilere sunmak üzere haz›rlad›¤› ve sat›fl eleman›n›n üzerinde çok az de¤ifliklik yapabildi¤i sunumlard›r.

Ürünün özellikleri ve faydalar› konusunda bilgi verirken sat›fl eleman› ürünün fiyat› ile ilgili bilgiyi müflteri sormad›kça sona b›rakmal›d›r (Futrell, 1996).

Bayi toplantısı organize etmek isteyen bir şirket için sat›fl temsilcisi sunum öncesinde müflteri ile bir ya da birkaç kez bir araya gelebilir. Bu görüflmeler s›ras›nda müflteri hakk›nda bilgi edinir. Sat›fl temsilcisi edindi¤i bu bilgiler ›fl›¤›nda sat›fl sunumuna haz›rlan›r (Reid, 1989).

konaklama iflletmelerinde sat›fl sunumunun , müflteriye yaklaflma ve müflterinin ihtiyaçlar›n› belirleme, sat›fl teklifini haz›rlama ve sunma, odalar› ve di- ¤er tesisleri gösterme ve çapraz sat›fllar önerme gibi ad›mlar› bulunmaktad›r.

Konaklama hizmetlerinin sat›fl sunumunda yararlan›labilecek materyaller; oteldeki tesisleri ve özelliklerini gösteren foto¤raflar, broflürler, bilgisayar ortam›nda haz›rlanan web sayfalar›, slaytlar ve videolar olabilir

Tatil Paketi Satma konaklama işletmelerinde satış sunum tekniklerinden biri değildir. Doğru cevap C'dir.

Maddelerin tamamı doğrudur. Doğru cevap E'dir.

Rekreasyon alanları ve spor salonları bir konaklama işletmesinin olası özelliklerinden sunulan hizmetler ile ilgili olanlardandır. Doğru cevap A'dır.

Uyarlanabilir satış sunumu, satış elemanının müşterinin bireysel ihtiyaçlarını, problemlerini ve düşüncelerini analiz ederek hazırladığı sunum türüdür ve satış elemanına esnek bir sunum fırsatı verir. Doğru cevap C'dir.

Soruda satış sırasında kullanılabilecek sunum tekniklerinden AIDA açıklanmıştır. Doğru cevap B'dir.

Bahsedilen teknik problem çözme tekniğidir. Doğru cevap D'dir.

Maddelerin tamamı satış elemanlarının bir grup satışının sunumunda, göz önünde bulundurması gereken temel noktalardandır. Doğru cevap E'dir.

Şirket pazarı; şirketlerin çeşitli amaçlarla düzenlediği toplantıları kapsayan pazar bölümüdür. Şirketlerin düzenledikleri toplantılar kapsamında eğitim toplantıları, satış toplantıları, yeni ürün tanıtımı için yapılan toplantılar, yöneticilere, teknik personele ve paydaşlara yönelik bilgilendirme toplantıları yer almaktadır. Doğru cevap B'dir.