SATIŞ TEKNİKLERİ

Satış sürecinin kalbi olan satış sunumu, bir ürünün özelliklerinin ve bu özelliklerle bağlantılı yararlarının sözlü, yazılı ve görsel yollarla anlatıldığı bir süreçtir. Satış sunumuyla satış elemanı, müşteriyi mal ya da hizmetin ihtiyaçlarını tatmin edeceği konusunda ikna etmeyi amaçlamaktadır. Bu nedenle satış elemanı satış sunumuyla müşteride, “sizin ihtiyaçlarınızı karşılayacak ve problemlerinizi çözecek ürün budur” düşüncesi yaratabilmelidir.

Bir satış sunumu, sözlü ya da yazılı satış tekli eri biçiminde olabilir. Yazılı satış tekli eri genellikle fiyatı yüksek endüstriyel ürünlerin satışında ve resmi kurumlara yapılan satışlarda kullanılır. Bu doğrultuda bir şirkete filo şeklinde araç kiralama diğer seçeneklere göre daha kurumsal bir yapıda olduğu için yazılı teklifle satış sunumu daha uygundur.

Konaklama işletmelerinde satış sunumunun müşteriye yaklaşma ve müşterinin ihtiyaçlarını belirleme, satış teklifini hazırlama ve sunma, odaları ve diğer tesisleri gösterme ve çapraz satışlar önerme gibi adımları bulunmaktadır.

Bir ürünün müşteriye sağlayacağı faydalar anlatılırken önce ürünün özellikleri üzerinde durulur. Daha sonra bu özellikler, müşterinin faydasına dönüştürülür. Bir diğer ifadeyle, etkili bir satış sunumunda satış elemanı ürünün özellikleri ile bu özelliklerin müşteriye sunduğu faydalar arasında bağlantı kurar. Ürün özellikleri, müşteriye fayda sağlayan soyut ya da somut ürün nitelikleridir. Fayda ise müşterinin bir ürünü satın aldığında tatmin edilen bir ihtiyacıdır. Ürünün faydası, “Bu ürüne sahip olmaktan ya da onu kullanmaktan nasıl bir yarar elde edeceğim?” sorusunun yanıtıdır.

Yapılandırılmış satış sunumu, bazı satış yöneticilerinin satış sunumunun etkinliğini artırma düşüncesiyle geliştirdikleri bir sunum türüdür. Satış yöneticileri bir satış sunumunun etkinliğinin, sunumun tam ve doğru bir şekilde yapılarak artırılacağı düşüncesinde olabilmektedir. Yapılandırılmış satış sunumu, işletmenin satış elemanları için tüm müşterilere sunmak üzere hazırladığı ve satış elemanının üzerinde çok az değişiklik yapabildiği sunumlardır. Yapılandırılmış satış sunumu, satışın kilit unsurlarını içeren bir satış hikâyesidir. Yapılandırılmış satış sunumları, satış elemanlarının kullanmaya çok fazla istekli olmadıkları sunumlardır. Yapılandırılmış satış sunumları iyi bir araştırma sonucunda hazırlanmışsa yeni işe başlayan satış elemanlarının satışı öğrenmesi, deneyim kazanması ve kendilerine olan güvenlerinin artmasında yararlı olabilir.

Kişisel satış sürecinde, satış elemanının satış sunumunu müşterinin bireysel ihtiyaçlarına göre uyarlayabilme fırsatının olması, kişisel satışı diğer tutundurma yöntemlerinden farklı kılar. Bir satış elemanı bu fırsatı uyarlanabilir satış sunumları ile elde eder. Uyarlanabilir satış sunumu, satış elemanının müşterinin bireysel ihtiyaçlarını, problemlerini ve düşüncelerini analiz ederek hazırladığı sunum türüdür.

Verilen seçeneklerin hepsi müşteriyi sunum içine çekebilmek için göz önünde bulundurması gereken hususlardandır.

Rakip firmalara göre üstünlükleri anlatma satış sunumunun adımlarından birisi değildir.

Upselling;Bir işletmedeki en yüksek fiyatlı mal ya da hizmetin satılma çabasıdır.

Bu sunum türü;Uyarlanabilir satış sunumudur.

Yapılandırılmış satış sunumu bu tekniklerden birisi değildir.

Sunulan hizmetlere vurgu yapılmaktadır.

Bu varsayıma dayanan satış sunum tekniği AIDA'dır.

Kurum pazarının özellikleri arasında:
Kurumların yaptıkları organizasyonlarla bir gelir sağlamaları,
Organizasyon yapan kurumların fiyat konusunda hassas olmaları bulunur.

B seçeneği bunlardan birisi değildir.

Verilen seçeneklerin hepsi satış sunumunda yararlanılabilecek materyaller arasında yer alır.

Uyarıcı tepki tekniği, satış sunumunda kullanılan en eski ve en basit tekniktir. Bu teknik, her duyusal uyarıcının bir yanıt (tepki) doğuracağı düşüncesine dayanmaktadır. Uyarıcı tepki tekniğinde satış elemanı, uyarıcı olarak satışın yararlarını vurgulayarak müşteriden bu yararlara karşılık olumlu tepkiler almak için uğraşır. Bu teknikten yararlanan bir satış elemanı, müşteriye her kelimesi aynı olan standart bir sunum yapmaktadır.

Yapılandırılmış satış sunumu, tüm müşterilere sunmak üzere işletmenin satış elemanları için hazırladığı ve satış elemanının üzerinde çok az değişiklik yapabildiği sunum türüdür.

Uyarıcı tepki tekniğinde satış elemanı herkese standart bir sunum yaptığı için satış türünün yapılandırılmış olduğu söylenebilir.

AIDA, İngilizce attention (dikkat), interest (ilgi), desire (istek) ve action (eylem) sözcüklerinin ilk har erinden oluşan bir kısaltmadır. AIDA tekniği, bir müşterinin satın alma kararı vermesinde bu dört zihinsel durumun peşpeşe oluşması varsayımına dayanır. AIDA tekniğinde satış elemanı, önce ürünün müşterinin ihtiyaçlarını karşılayacağı konusunda dikkatini çeker, daha sonra ürünün özelliklerini ve yararlarını vurgulayarak bu dikkati ilgiye dönüştürür. Bir sonraki aşamada satış elemanı, ürünün yararları ile ilgili kanıtlar sunarak müşteride istek uyandırır ve son aşamada satış elemanı, müşteriyi satın alma kararı verme konusunda motive ederek eyleme geçirir.

Satış elemanlarının bir grup satışının sunumunda, göz önünde bulundurması gereken temel noktaları ise şöyle sıralanabilir:

Kurum pazarı; çeşitli kurumların düzenlediği ulusal ve uluslararası kongrelerden, sergilere, yönetici toplantılarından seminerlere ve çalıştaylara (workshop) uzanan kapsamı oldukça geniş bir pazar bölümüdür. Bu organizasyonlar, çok büyük katılımlı olabileceği gibi, az katılımlı küçük gruplar için düzenlenen organizasyonlar da bulunmaktadır. Kurumlar yaptıkları organizyon ile bir gelir elde etmekte ve bu geliri kurumun yıllık harcamaları için kullanmaktadırlar. Bu nedenle, organizasyon yapan kurumlar; otelin toplantı salonlarının ücreti, ücretsiz konaklama politikası, yiyecek-içecek hizmetlerinin fiyatı gibi konularda hassastırlar. Bu tür organizasyonlara katılan kişiler yaptıkları harcamaları kendileri ödediklerinden, farklı oda türlerinin, yiyecek ve içeceklerin fiyatları katılımcılar için önemlidir.

Şirket pazarı; şirketlerin çeşitli amaçlarla düzenlediği toplantıları kapsayan pazar bölümüdür. Şirketlerin düzenledikleri toplantılar kapsamında eğitim toplantıları, satış toplantıları, yeni ürün tanıtımı için yapılan toplantılar, yöneticilere, teknik personele ve paydaşlara yönelik bilgilendirme toplantıları yer almaktadır. Şirketler kurumlara göre daha fazla toplantı organizasyonu düzenlerler. Bunun yanı sıra, şirketlerin düzenlediği toplantılar kurumların düzenlediği toplantılarla karşılaştırıldığında şirketlerin düzenlediği toplantılar daha küçük gruplara yöneliktir ve daha kısa zamanlı toplantılardır. Şirketler kurumlara göre, fiyat konusunda daha az hassastırlar ve karar verme sürecinde daha az kişi yer almaktadır.