SATIŞ TEKNİKLERİ

Pazarlamacı; pazarın analizini yapan, pazara sunulacak ürün veya hizmeti bulan, ürettiren, ambalajını tasarlayan, dağıtım kanalını belirleyen, ürünün fiyatını saptayan, satış tahminleri yapan, satış departmanına ürün ile ilgili teknik bilgi veren kişi ya da birimdir. Pazarlama departmanı, satış departmanı ile birlikte hareket ederek satışları izler, satış sonrası verilere bakar, satış sonrası hizmetleri düzenler ve müşteri memnuniyetini takip eder.

Doğru cevap B'dir.

Konaklama işletmelerinde oda satışı çok önemlidir. Bu tür işletmelerde restoran, bar, disko, yüzme havuzu, sauna, çamaşırhane, oyun salonları, spor tesisleri ve satış mağazaları gibi gelir getiren yan ünitelerin işleyebilmesi, oda satışında gösterilen başarıya bağlıdır. Çünkü müşteri genellikle otelde kaldığı sürece otel içerisindeki bu mekanlarda harcama yapacaktır. Bu nedenle, satıştan sorumlu pozisyonların bu açıdan önemli sorumlulukları bulunmaktadır.

Doğru cevap C'dir.

Konaklama işletmelerinde satıştan sorumlu pozisyonlar içinde satıştan orta düzeyde sorumlu olanlar;

1. Ön büro müdürü
2. Resepsiyon elemanları
3. Yiyecek içecek müdürü
4. Banket müdürü

Konaklama işletmelerinde satıştan sorumlu pozisyonlar içinde satıştan üst düzeyde sorumlu olanlar;

1. Satış ve pazarlama yöneticisi
2. Satış müdürü
3. Satış temsilcisi
4. Otel temsilcisi
5. Aracılar

Konaklama işletmelerinde satıştan sorumlu pozisyonlar içinde satıştan alt düzeyde sorumlu olanlar;

1. Şef
2. Asansör sorumlusu
3. Mutfak personeli
4. Kat görevlileri
5. Tamir/bakım elemanlarıdır.

Doğru cevap E'dir.

Günümüz satış elemanları:

1. Müşteri odaklı bir bakış açısına sahiptirler

2. Müşterilerin ihtiyaçlarını keşfetmek için
uğraşırlar

3. Müşteriyi dinlemeye ve iletişim kurmaya
çaba gösterirler

4. Müşteriye yardım ve hizmet etmeye
uğraşırlar

5. Uzun dönemli müşteri ilişkileri geliştirmeyi
amaçlarlar

6. Müşterilere satış sonrası hizmetler sunmak
için müşteriyi ararlar

7. Genellikle uzmanlardan oluşan bir takımın
üyesidirler

8. Müşterilerine hizmet sunmak için yeni
iletişim ve bilgisayar teknolojilerini kullanırlar.

Doğru cevap A'dır.

Satışçılık mesleğini diğer mesleklerden farklı kılan kilit özelliklerini 6 ana başlık altında toplayabiliriz:

1. Satış elemanları, bir işletmenin pazarlama stratejisini sahada uygulamakla
ve gelirlerini artırmakla sorumludurlar.

2.  Satış elemanları işletmeyi müşteriler ve toplum karşısında temsil ederler.

3. Özellikle sahada çalışan satış elemanları, bir yöneticinin gözetimi altında çalışmazlar. Bu nedenle, satışçılık mesleği yüksek düzeyde motivasyon gerektiren bir iştir. 

4. Satışçılık mesleği, işletmede aynı düzeydeki diğer pozisyonlarile karşılaştırıldığında daha fazla düzeyde sosyal zekâ gerektiren bir iştir.

5. Satış elemanları; seyahat ve ulaşım masraflarını karşılamak için işletmenin
sunduğu olanaklardan yararlanırlar.

6. Satışçılılık mesleği iş seyahatlerinin yoğun olduğu, kişinin ailesinden ve
evinden uzun süre ayrı kaldığı, fiziksel efor gerektiren zor bir iştir.

Doğru cevap A'dır.

Satış elemanları üstlendikleri rollere göre sipariş alıcılar ve sipariş yaratıcılar olarak sınıflandırılırlar:

Sipariş alıcılar; satışla ilgili istekleri karşılayan ve tekrarlayan satışlardan sorumlu satış elemanlarıdır.
Sipariş yaratıcılar, yeni müşterilere satış yapmaktan sorumlu satış elemanlarıdır.

Doğru cevap D' dir.

Doğrudan satış ile ilgili sorumluluklar. Bir satış elemanı, yerine getirdiği görevler içinde aktif olarak satış yapmaya, çalıştığı sürenin % 5’i ile % 20’si arasında değişen oranda zaman ayırmaktadır.

Doğru cevap A'dır.

Satış elemanları çalıştıkları işletmenin tutundurma faaliyetlerinde önemli düzeyde sorumluluğu olan kişiler olarak, işletmelerini müşteri nezdinde temsil etmekte ve bu temsil işinde farklı sorumlulukları yerine getirmek durumunda kalmaktadırlar. Konaklama işletmelerinde satıştan sorumlu kişilerin sahip olması gereken özellikler; Ürün ve hizmet bilgisi, görünüm ve davranış biçimi, kişilik özellikleri, mesleki bilgi, sektör ve rakip bilgisi, motivasyon ve istekli davranma şeklindedir. 

Doğru cevap B'dir.

Başarılı satış elemanlarının kişilik özellikleri;

1. İçten ve samimi davranabilme,
2. Empati kurma yeteneğine sahip olma,
3. Karşısındaki kişide güven uyandırabilme,
4. Farklı sorumlulukları yerine getirebilmek için kendi kendini organize edebilme ve zamanı etkin bir şekilde kullanabilme,
5. Yeni fikirler geliştirme ve yaratıcı olma,
6. Tutarlı davranışlar sergileme,
7. Etik davranışlar sergileme,
8. Prensip sahibi olma,
9. Başarısızlık karşısında yılmama ve başarı odaklı bir kişiliğe sahip olma,
10. Girişken olma,
11. Takım çalışmasına yatkın olma,
12. Özgüven sahibi olma,
13. Sadakat duygusunun yüksek olması şeklinde sıralanabilir.

Doğru cevap E'dir.

Satış mesleğinde; satış elemanlarının etik açıdan 4 ana gruba karşı sorumlukları vardır. Bu gruplar; müşteriler, rakip işletmeler, iş arkadaşları ve çalıştığı işletmedir. 

Doğru cevap C'dir.

Satış elemanı kavramı yerine satışçı, satış temsilcisi, satış mümessili, satış danışmanı, tezgâhtar gibi kavramlar da kullanılmaktadır. Bu kavramlar, satış elemanının karşılığı olarak kullanılabilecek kavramlardır. Ancak satış elemanı ya da satışçı yerine “pazarlamacı” kavramının kullanılması doğru değildir.

Pazarlamacı; pazarın analizini yapan, pazara sunulacak ürün veya hizmeti bulan, ürettiren, ambalajını tasarlayan, dağıtım kanalını belirleyen, ürünün fiyatını saptayan, satış tahminleri yapan, satış departmanına ürün ile ilgili teknik bilgi veren kişi ya da birimdir.

Satışlardan orta düzeyde sorumlu olanlar:
- Önbüro müdürü
- Resepsiyon elemanları
- Yiyecek içecek müdürü
- Banket müdürü olarak sayılabilir.

Sipariş yaratıcılar, esas olarak farklı satış stratejileriyle işletmeye yeni müşteriler kazandırmayı hedeflerler. Bu satış elemanları ayrıca işletmenin mevcut müşterilerinin ihtiyaçlarını da karşılarlar. Sipariş yaratıcılar, yeni müşterilere satış yapmaktan sorumlu satış elemanlarıdır.

Sipariş alıcılar; satışla ilgili istekleri karşılayan ve tekrarlayan satışlardan sorumlu satış elemanlarıdır. Sipariş alma rolünü üstlenen satış elemanları; genellikle ürün ve hizmetlerine yoğun talep olan, tutundurma çabalarında kitlesel reklamlardan ve çekme stratejisinden yararlanan işletmelerde çalışmaktadır.

Satışla dolaylı ilgisi olan sorumluluklar:

Konaklama işletmelerinde çalışan satış elemanlarının sahip olması gereken ürün ve hizmet bilgisi; otelin odalarının ve yan ünitelerinin fiziksel özellikleri, otelin konaklama ile ilgili prosedürleri ve otelin imajı konularındaki bilgileri kapsamaktadır.

Başarılı satış elemanlarının kişilik özellikleri;
• İçten ve samimi davranabilme,
• Empati kurma yeteneğine sahip olma,
• Karşısındaki kişide güven uyandırabilme,
• Farklı sorumlulukları yerine getirebilmek için kendi kendini organize edebilme ve zamanı etkin bir şekilde kullanabilme,
• Yeni fikirler geliştirme ve yaratıcı olma,
• Tutarlı davranışlar sergileme,
• Etik davranışlar sergileme,
• Prensip sahibi olma,
• Başarısızlık karşısında yılmama ve başarı odaklı bir kişiliğe sahip olma,
• Girişken olma,
• Takım çalışmasına yatkın olma,
• Özgüven sahibi olma,
• Sadakat duygusunun yüksek olması şeklinde sıralanabilir.

Bir satış elemanının, faaliyet gösterdiği sektör hakkında kendini geliştirmesi önemlidir. Konaklama işletmelerinde çalışan bir satış elemanının, dünyada ve ülkemizde turizm sektörüyle ilgili gelişmeleri ve yeni eğilimleri takip etmesi, araştırmaları okuması, kişisel gelişimi ve müşteri karşısında donanımlı olması açısından son derece yararlıdır.

Satış elemanlarının çalıştıkları işletmeye karşı benimsemesi gereken etik değerler: