SATIŞ TEKNİKLERİ

Satışlardan üst düzeyde sorumlu olan Satış Müdürü’dür. Diğerleri alt düzeyde sorumlu olanlardır.

Bir konaklama hizmetinin satışı, dağıtım sürecinde yer alan aracılar yoluyla ya da konaklama işletmesinin doğrudan müşteriye hizmeti satması yoluyla yapıldığından, hizmetin satışından otel personeli ya da seyahat acenteleri, tur operatörleri, otel temsilcileri, hava yolu işletmeleri gibi kurumlar sorumlu olabilmektedir.

Satış elemanları üstlendikleri rollere göre sipariş alıcılar ve sipariş yaratıcılar olarak sınıflandırılmaktadır. Sipariş alıcılar; Satışla ilgili istekleri karşılayan ve tekrarlayan satışlardan sorumlu satış elamanlarıdır.

Mevcut müşterilere hizmet verme, müşterinin problemlerini ve şikayetlerini çözme: Örneğin, bir eğitim semineri için her yıl aynı oteli tercih eden ve otelin konaklama hizmetini satın almayı planlayan bir kurumun, “katılımcıların ailelerine yönelik aktiviteler sunulması” isteğinin karşılaması.

Diğerleri satış elemanlarının doğrudan satış ile ilgili sorumluluklarıdır.

Konaklama işletmelerinde satıştan sorumlu kişilerin sahip olması gereken özellikler; ürün ve hizmet bilgisi, görünüm ve davranış biçimi, kişilik özellikleri, mesleki bilgi, sektör ve rakip bilgisi, motivasyon ve istekli davranma şeklindedir.

Diğer seçenekler konaklama işletmelerinde çalışan satış elemanlarının sahip olması gereken özelliklerdir.

B ve C şıkları satış elemanlarının rakip işletmelere karşı benimsemesi gereken etik değerlerdir. D ve E şıkları da satış elemanlarının iş arkadaşlarına karşı benimsemesi gereken etik değerlerdir.

Kişisel satışın önemli bir parçasını oluşturan satışçılık, günümüzün en dinamik ve en heyecanlı mesleklerinden biridir. Satışçılık genel olarak müşterinin yarar elde edebileceği bir ürünü satın almaya motive edildiği bir ikna sanatıdır.

Konaklama hizmetinin satışında farklı düzeylerde sorumlulukları bulunan pozisyonlar vardır. Satışlardan alt düzeyde sorumlu olanlardan biri Tamir/bakım elemanlarıdır.

Diğerleri satışlardan üst düzeyde sorumlu olanlardır.

Pazarlamacı; pazarın analizini yapan, pazara sunulacak ürün veya hizmeti bulan, ürettiren, ambalajını tasarlayan, dağıtım kanalını belirleyen, ürünün fiyatını saptayan, satış tahminleri yapan, satış departmanına ürün ile ilgili teknik bilgi veren kişi ya da birimdir.

Satış elemanlarının satışlarla dolaylı ilgisi olan sorumlulukları da bulunmaktadır.

Satış elemanının, işletmenin imajını geliştirme yönündeki sorumlulukları içinde; Müşteri şikayetlerinin çözülmesi için, yapılması gerekenler konusunda yönetimi bilgilendirmesidir. Örneğin, bir resepsiyon personelinin otele giriş süre-cinde yaşanan sorunların çözümü için, ön büro müdürünü bilgilendirmesi gibi.

Günümüz satış elemanlarının özellikleri: Müşteri odaklı bir bakış açısına sahiptirler, Müşterilerin ihtiyaçlarını keşfetmek için uğraşırlar, Müşteriyi dinlemeye ve iletişim kurmaya çaba gösterirler, Müşteriye yardım ve hizmet etmeye uğraşırlar, Uzun dönemli müşteri ilişkileri geliştirmeyi amaçlarlar, Müşterilere satış sonrası hizmetler sunmak için müşteriyi ararlar, Genellikle uzmanlardan oluşan bir takımın üyesidirler, Müşterilerine hizmet sunmak için yeni iletişim ve bilgisayar teknolojilerini kullanırlar. Doğru cevap B'dir.