SATIŞ TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 8

sat›fl eleman› sat›fl sunumuyla müflteride, “sizin ihtiyaçlar›n›z› karfl›layacak ve problemlerinizi çözecek ürün budur” düflüncesi yaratabilmelidir.

Yapılandırılmış satış sunumu, işletmenin satış elemanları için tüm müşterilere sunmak üzere hazırladığı ve satış elemanının üzerinde çok az değişiklik yapabildiği sunumlardır.

Konaklama hizmetlerinin sat›fl sunumunda yararlan›labilecek materyaller; oteldeki tesisleri ve özelliklerini gösteren foto¤raflar, broflürler, bilgisayar ortam›nda haz›rlanan web sayfalar›, slaytlar ve videolar olabilir

Ürünün faydas›, “Bu ürüne sahip olmaktan ya da onu kullanmaktan nas›l bir yarar elde edeceğim?” sorusunun yan›t›d›r.

Kurum pazar›; çeflitli kurumlar›n düzenledi¤i ulusal ve uluslararas› kongrelerden, sergilere, yönetici toplant›lar›ndan seminerlere ve çal›fltaylara (workshop) uzanan kapsam› oldukça genifl bir pazar bölümüdür. Bu organizasyonlar, çok bü- yük kat›l›ml› olabilece¤i gibi, az kat›l›ml› küçük gruplar için düzenlenen organizasyonlar da bulunmaktad›r. Kurumlar yapt›klar› organizyon ile bir gelir elde etmekte ve bu geliri kurumun y›ll›k harcamalar› için kullanmaktad›rlar.

Otelin şehir merkezine çok yakın olmasını vurgulayan bir satış elemanı konaklama işletmesinin konumuna vurgu yapmaktadır?

Toplant› organizasyonu yapan çeflitli kurumlar›n ihtiyaçlar› farkl›l›k gösterir. Bunun yan› s›ra toplant› organizasyonu yapan bir kurumun genel olarak ihtiyaçlar› flu flekilde s›ralanabilir; • Otelin co¤rafi konumu ve genel çevresi kat›l›mc›lar›n ihtiyaçlar›n› karfl›layabilmelidir, • Seçilecek otel, kurumun imaj›n› yans›tan bir otel olmal›d›r, • Organizasyonun toplam maliyeti karfl›lanabilir olmal›d›r, • Otel, müflterinin arzu etti¤i hizmeti sunabilmelidir, • Otel, grubun özel ihtiyaçlar›n› karfl›layabilecek esnek hizmetler sunabilmelidir, • Toplant› salonlar›n›n donan›m› ve düzeni organizasyonun amac›yla uyumlu olmal›d›r (Reid, Bojanic, 2001) .

Uyar›c› tepki tekni¤i, sat›fl sunumunda kullan›lan en eski ve en basit tekniktir. Bu teknik, her duyusal uyar›c›n›n bir yan›t (tepki) do¤uraca¤› düflüncesine dayanmaktad›r.

Yap›land›r›lm›fl sat›fl sunumu, iflletmenin sat›fl elemanlar› için tüm müflterilere sunmak üzere haz›rlad›¤› ve sat›fl eleman›n›n üzerinde çok az de¤ifliklik yapabildi¤i sunumlard›r.

Ürünün özellikleri ve faydalar› konusunda bilgi verirken sat›fl eleman› ürünün fiyat› ile ilgili bilgiyi müflteri sormad›kça sona b›rakmal›d›r (Futrell, 1996).

Bayi toplantısı organize etmek isteyen bir şirket için sat›fl temsilcisi sunum öncesinde müflteri ile bir ya da birkaç kez bir araya gelebilir. Bu görüflmeler s›ras›nda müflteri hakk›nda bilgi edinir. Sat›fl temsilcisi edindi¤i bu bilgiler ›fl›¤›nda sat›fl sunumuna haz›rlan›r (Reid, 1989).

konaklama iflletmelerinde sat›fl sunumunun , müflteriye yaklaflma ve müflterinin ihtiyaçlar›n› belirleme, sat›fl teklifini haz›rlama ve sunma, odalar› ve di- ¤er tesisleri gösterme ve çapraz sat›fllar önerme gibi ad›mlar› bulunmaktad›r.

Konaklama hizmetlerinin sat›fl sunumunda yararlan›labilecek materyaller; oteldeki tesisleri ve özelliklerini gösteren foto¤raflar, broflürler, bilgisayar ortam›nda haz›rlanan web sayfalar›, slaytlar ve videolar olabilir

Müflterinin fiyata itiraz etmesinin çeflitli nedenleri bulunur. Bu nedenler flu flekilde s›ralanabilir (http://www-rohan.sdsu.edu/~renglish/377/notes/chapt12/index.htm Eriflim Tarihi: 10.06.2012): • Ürünün fiyat› pahal› bulunabilir, • Rakipler daha iyi fiyat vermifl olabilir, • Müflteri pazarl›k etmek isteyebilir

Müflteri ititrazı nedenleri Daha Fazla Bilgi Gereksinimi Satış Koşulları Ümitsiz Gerçek

Gözden geçirme (kontrol): İtirazları karşılama sürecinin bu son aşamasında, satış elemanı sürecin tümünü gözden geçirerek, satış kapama aşamasına geçebilir.

Müşteri itirazlarının karşılanmasında izlenmesi gereken süreç, beş aşamalı olarak ele alınabilir. Dinleme, bilgi edinme (anlama), soru sorma, aç›klama ve gözden geçirme (kontrol).

Sat›fl elemanlar›, müflterilerin itirazlar›n› karfl›larken birbirinden farkl› stratejiler izlerler. Bu stratejiler sat›flla ilgili birçok kaynakta ele al›nm›flt›r. Futrell’e göre (2011: 385) itirazlar› karfl›lamada kullan›lan yöntemler 10’a ayr›l›r. Bunlar afla¤›daki gibi s›ralanabilir: 1. Kaç›fl 2. Geçifltirme 3. Soruya dönüfltürme 4. Erteleme 5. Bumerang 6. Soru sorma 7. ‹nkar etme 8. Dolayl› inkâr 9. Telafi etme 10.Üçüncü kiflilerin görüfllerine baflvurma

İtirazı Öngörme Bu yöntemde satış elemanı, itirazları önceden tahmin etmenin yanı sıra itirazlara vereceği yan›tları da hazırlar. Deneyimli satış elemanları, çoğu kez benzer müşteri itirazlar› ile karfl›lafl›rlar. Bu nedenle, bu itirazlara karfl› önceden haz›rl›kl› olurlar. Hatta baz› olas› itirazlara verilecek yan›tlar› sunumlar›na ekleyebilirler. Bu flekilde itirazlar› önlemeleri mümkün olmasa da sat›fl› daha kolay kapatabilirler. Sat›fl eleman›n›n olas› itirazlara karfl› haz›rl›kl› olmas›, daha ikna edici yan›tlar vermesini ve müflterinin güveninin kazanmas›n› da sa¤layacakt›r.

Fiyata karfl› yap›lan itirazlarda, sat›fl eleman›n›n itirazlar› karfl›lamada gelifltirece¤i en iyi taktik, fiyat›n yüksek oldu¤unu kabul edip, daha sonra bunun hakl› nedenlerini müflteriye aç›klamakt›r. Di¤er bir ifade ile müflteriye ürün ya da hizmetin yararlar›n› kavratmak ve sat›n alma istek ve arzusu yaratmakt›r.