SATIŞ TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 5

Sat›fl eleman›, sat›fl sunumu esnas›nda, müflteri aday›na ürün veya hizmetin avantajlar›n›, varsa dezavantajlar›n›, özelliklerini ve müflteri aday›na sa¤layaca¤› yararlar› anlat›r. Ürün veya hizmetten nas›l yararlan›laca¤› veya kullan›laca¤› izah edilir. Sat›fl eleman›n›n, sat›fl sunumu yaparken üç temel basamaktan geçmesi gerekir. Bu nedenle sat›fl sunumu üç temel aflamadan oluflur (Futrell, 1996: 273). Bu aflamalar flunlard›r: 1. Ürünün her fleyi ile aç›klanmas›; ürünün özellikleri, avantajlar› ve faydalar› her fleyi ile anlat›l›r. 2. Pazarlama plan›n›n uygulanmas›; arac›lara ürünü yeniden nas›l satacaklar›, nihai kullan›c›lara ise ürünü nas›l kullanacaklar› ve faydalar› anlat›l›r. 3. Teklifin aç›klanmas›; bu aflama ürün veya hizmetin fiyat› ile de¤eri aras›ndaki iliflkinin aç›klanmas› aflamas›d›r. En son tart›fl›lmas› gerekenin noktad›r çünkü ürünün fiyat›ndan çok, ürünün özellik ve faydalar›na daha çok ilgi çekilmesi istenir.

Sat›fl kapamada kullan›labilecek yöntemler oldukça fazlad›r. Sat›fl kapamada kullan›lacak yöntemin belirlenmesinde, sat›fl eleman›n yatk›n oldu¤u yöntem ve müflterinin özellikleri ön plana ç›kar. Ancak her yöntemin her müflteri aday› için geçerli olamayaca¤› bilinmeli ve sunum esnas›nda müflteri aday›n›n tespit edilen özelliklerine göre kullan›labilecek alternatif kapama yöntemi veya yöntemleri planlamal›d›r. Doğrudan (Direkt) kapama tekniği Alternatifli (Seçenekli) kapama tekniği Varsayımsal kapama tekniği Teşvik edicilerle (Özel avantaj sağlayarak) kapama tekniği

Sat›fl kapama çabalar›n›n baflar›s›zl›kla sonuçlanmas›nda, sat›fl elemanlar›n›n sunum ve sat›fl kapama aflamas›nda yapt›¤› pek çok yanl›fl ve hata son derece önemli rol oynamaktad›r. Sat›fl eleman›n›n sat›fl görüflmesi ve kapama esnas›nda yapmas› ve yapmamas› gereken davran›fllar vard›r. Bunlar› genel olarak flu bafll›klar alt›nda toplamak mümkündür • Israrc›, aceleci veya zorlay›c› bir flekilde sat›fl kapamaya çal›flma; örne¤in bir otele telefon edip bilgi al›p rezervasyon yapt›rmak isteyen müflteri aday›na, istedi¤i tarihte sadece iki oda oldu¤unu ve her an bu odalar›n tutulabilece- ¤ini belirterek rezervasyon yapt›rma giriflimi örnek olarak verilebilir. • Müflteriye, müflterinin ç›kar›n› korudu¤unu hissettirememe ve güven yaratamama. • ‹letiflim hatalar›; bencillik yapma, rakipleri ve ürünlerini kötüleme, görüflme an›nda abart›l› konuflma, “her fleyi bilirim” mant›¤› ile yaklaflma, gereksiz konulara girme ve çok konuflma, afl›r› mesafeli veya laubali yaklaflma, bilmedi¤i konularda ‘bilmiyorum’ dememe gibi iletiflim hatalar› sat›fl›n kapanmas›n› olumsuz yönde etkiler. • Müflterinin yafl, cinsiyet, milliyet vb. demografik özelliklerine göre hitap edememe; müflteri tipini belirleyememe. • As›k suratla ve sinirli iken müflterinin karfl›s›na ç›kma. • Kendine güvenmeme veya afl›r› güvenme. • Müflteriyi hafife alma. • Tam olarak ürün veya hizmet hakk›nda gerçe¤i söylememe. • D›fl görünüfle önem vermeme. • Rakipleri tan›mama. • Kendi ürününü ya da hizmetini tan›mama. • Sat›fl görüflmelerine gitmeme veya zaman›nda gitmeme. • ‹tirazlar› anlamama. • Zaman yönetimi hatalar›. • Sistematik sat›fl yönteminin olmamas›. • Müflteri henüz karar aflamas›na gelmeden baflka ürün/hizmet önererek kafas›n› kar›flt›rma. • Müflteri ile tart›flma, kavga etme.

Pek çok sat›fl eleman› de¤iflik nedenlerden dolay› sat›fl kapama noktas›na gelindi- ¤inde çekinir ve sat›fl› kapatmakta tereddüt yaflar. Bu tereddüt veya çekincelerin temel nedenlerini; • Sat›fl eleman›n›n iyi e¤itim almam›fl olmas› ve sat›fl konusunda bilgi ve beceri eksikli¤i, • ‹yi haz›rlanmam›fl ve yetersiz sat›fl sunusu, • Olumsuz yan›t alma ve geri çevrilme korkusu, • Sat›fl sunumu ve sürecin müflterinin kontrolüne geçmesi, • Sat›fl eleman›n›n satmaya çal›flt›¤› ürün veya hizmetin de¤erine inanmamas›, • Sat›fl eleman›n kiflili¤inden kaynaklanan güvensizlik fleklinde s›ralamak mümkündür

D şıkkı

C şıkkıdır

E şıkkıdır.

A şıkkı

E şıkkı

A şıkkı

B şıkkı

C şıkkı

D şıkkı

B şıkkı

Tatil Paketi Satma konaklama işletmelerinde satış sunum tekniklerinden biri değildir. Doğru cevap C'dir.

Maddelerin tamamı doğrudur. Doğru cevap E'dir.

Rekreasyon alanları ve spor salonları bir konaklama işletmesinin olası özelliklerinden sunulan hizmetler ile ilgili olanlardandır. Doğru cevap A'dır.

Uyarlanabilir satış sunumu, satış elemanının müşterinin bireysel ihtiyaçlarını, problemlerini ve düşüncelerini analiz ederek hazırladığı sunum türüdür ve satış elemanına esnek bir sunum fırsatı verir. Doğru cevap C'dir.

Soruda satış sırasında kullanılabilecek sunum tekniklerinden AIDA açıklanmıştır. Doğru cevap B'dir.

Bahsedilen teknik problem çözme tekniğidir. Doğru cevap D'dir.