SATIŞ TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 13

Rakip firmalara göre üstünlükleri anlatma satış sunumunun adımlarından birisi değildir.

Upselling;Bir işletmedeki en yüksek fiyatlı mal ya da hizmetin satılma çabasıdır.

Bu sunum türü;Uyarlanabilir satış sunumudur.

Yapılandırılmış satış sunumu bu tekniklerden birisi değildir.

Sunulan hizmetlere vurgu yapılmaktadır.

Bu varsayıma dayanan satış sunum tekniği AIDA'dır.

Kurum pazarının özellikleri arasında:
Kurumların yaptıkları organizasyonlarla bir gelir sağlamaları,
Organizasyon yapan kurumların fiyat konusunda hassas olmaları bulunur.

B seçeneği bunlardan birisi değildir.

Verilen seçeneklerin hepsi satış sunumunda yararlanılabilecek materyaller arasında yer alır.

Uyarıcı tepki tekniği, satış sunumunda kullanılan en eski ve en basit tekniktir. Bu teknik, her duyusal uyarıcının bir yanıt (tepki) doğuracağı düşüncesine dayanmaktadır. Uyarıcı tepki tekniğinde satış elemanı, uyarıcı olarak satışın yararlarını vurgulayarak müşteriden bu yararlara karşılık olumlu tepkiler almak için uğraşır. Bu teknikten yararlanan bir satış elemanı, müşteriye her kelimesi aynı olan standart bir sunum yapmaktadır.

Yapılandırılmış satış sunumu, tüm müşterilere sunmak üzere işletmenin satış elemanları için hazırladığı ve satış elemanının üzerinde çok az değişiklik yapabildiği sunum türüdür.

Uyarıcı tepki tekniğinde satış elemanı herkese standart bir sunum yaptığı için satış türünün yapılandırılmış olduğu söylenebilir.

AIDA, İngilizce attention (dikkat), interest (ilgi), desire (istek) ve action (eylem) sözcüklerinin ilk har erinden oluşan bir kısaltmadır. AIDA tekniği, bir müşterinin satın alma kararı vermesinde bu dört zihinsel durumun peşpeşe oluşması varsayımına dayanır. AIDA tekniğinde satış elemanı, önce ürünün müşterinin ihtiyaçlarını karşılayacağı konusunda dikkatini çeker, daha sonra ürünün özelliklerini ve yararlarını vurgulayarak bu dikkati ilgiye dönüştürür. Bir sonraki aşamada satış elemanı, ürünün yararları ile ilgili kanıtlar sunarak müşteride istek uyandırır ve son aşamada satış elemanı, müşteriyi satın alma kararı verme konusunda motive ederek eyleme geçirir.

Satış elemanlarının bir grup satışının sunumunda, göz önünde bulundurması gereken temel noktaları ise şöyle sıralanabilir:

Kurum pazarı; çeşitli kurumların düzenlediği ulusal ve uluslararası kongrelerden, sergilere, yönetici toplantılarından seminerlere ve çalıştaylara (workshop) uzanan kapsamı oldukça geniş bir pazar bölümüdür. Bu organizasyonlar, çok büyük katılımlı olabileceği gibi, az katılımlı küçük gruplar için düzenlenen organizasyonlar da bulunmaktadır. Kurumlar yaptıkları organizyon ile bir gelir elde etmekte ve bu geliri kurumun yıllık harcamaları için kullanmaktadırlar. Bu nedenle, organizasyon yapan kurumlar; otelin toplantı salonlarının ücreti, ücretsiz konaklama politikası, yiyecek-içecek hizmetlerinin fiyatı gibi konularda hassastırlar. Bu tür organizasyonlara katılan kişiler yaptıkları harcamaları kendileri ödediklerinden, farklı oda türlerinin, yiyecek ve içeceklerin fiyatları katılımcılar için önemlidir.

Şirket pazarı; şirketlerin çeşitli amaçlarla düzenlediği toplantıları kapsayan pazar bölümüdür. Şirketlerin düzenledikleri toplantılar kapsamında eğitim toplantıları, satış toplantıları, yeni ürün tanıtımı için yapılan toplantılar, yöneticilere, teknik personele ve paydaşlara yönelik bilgilendirme toplantıları yer almaktadır. Şirketler kurumlara göre daha fazla toplantı organizasyonu düzenlerler. Bunun yanı sıra, şirketlerin düzenlediği toplantılar kurumların düzenlediği toplantılarla karşılaştırıldığında şirketlerin düzenlediği toplantılar daha küçük gruplara yöneliktir ve daha kısa zamanlı toplantılardır. Şirketler kurumlara göre, fiyat konusunda daha az hassastırlar ve karar verme sürecinde daha az kişi yer almaktadır.

Satış sürecinin kalbi olan satış sunumu, bir ürünün özelliklerinin ve bu özelliklerle bağlantılı yararlarının sözlü, yazılı ve görsel yollarla anlatıldığı bir süreçtir. Satış
sunumuyla satış elemanı, müşteriyi mal ya da hizmetin ihtiyaçlarını tatmin edeceği konusunda ikna etmeyi amaçlamaktadır. Bu nedenle satış elemanı satış sunumuyla müşteride, “sizin ihtiyaçlarınızı karşılayacak ve problemlerinizi çözecek
ürün budur” düşüncesi yaratmaya çalışır. 

Doğru cevap D'dir.

Bir satış elemanı, müşteriyi sunum içine çekebilmek için şu 3 hususu göz önünde bulundurmalıdır:
• Bir satış sunumuna aktif olarak katılan müşteriler; satış elemanının verdiği bilgiyi daha fazla akıllarında tutabilirler, ürüne karşı daha çok olumlu tutum geliştirebilirler ve satış sunumuna daha çok ilgi gösterirler.
• Müşteriler satış elemanının sunduğu bilginin geçmiş deneyimleri ve bilgileriyle bağlantısını iyi bir şekilde kurabilirse sunuma ilgileri artar.
• Müşteriler ürünün kullanıldığı durumları kendi durumlarına ne kadar çok benzetirlerse ürünün faydalarını o kadar iyi zihinlerinde canlandırırlar ve satış sunumuna ilgileri artar.

Doğru cevap A'dır.

Konaklama işletmelerinde satış sunumunun adımlarını şu şekilde sıralayabiliriz:

1. Müşteriye yaklaşma ve müşterinin ihtiyaçlarını belirleme

2 Satış teklifinin hazırlama ve sunma

3. Odalar ve diğer tesisleri gösterme

4. Çapraz satışlar önerme

Doğru cevap B'dir.

Ürün özellikleri, müşteriye fayda sağlayan soyut ya da somut ürün nitelikleridir. Bir ürün özelliği hissedilebilen, görülebilen ya da ölçülebilen bir şeydir. Bir ürünün özelliği “bu nedir?” sorusuna verilen yanıttır.

Doğru cevap C'dir.

Fayda ise müşterinin bir ürünü satın aldığında tatmin edilen bir ihtiyacıdır. Ürünün faydası, “Bu ürüne sahip olmaktan ya da onu kullanmaktan nasıl bir yarar elde edeceğim?” sorusunun yanıtıdır. Satış elemanı, ürünün faydasını müşteriye anlatırken ürünü satın almakla müşterinin elde edeceği tatminkar sonuçlar üzerinde durmalıdır. Bunu yapabilmesi için de daha öncede üzerinde durduğumuz gibi, müşterinin ihtiyaçlarını anlamış olması gerekir. Bir konaklama işletmesinde müşterinin ihtiyaçlarını doğru anlayan bir satış elemanı, otelin mal ve hizmet karmasını müşteriye göstererek, onun ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını kolay bir şekilde anlatabilir.

Doğru cevap A'dır.

Satış tekniklerinde; konaklama hizmetlerinin satışında satış personeli, genellikle müşterinin ihtiyaçlarına uygun olan en yüksek fiyatlı odanın özelliklerini ve faydalarını müşteriye sunar. “Upselling” olarak adlandırılan bu yaklaşım, işletmedeki en yüksek fiyatlı mal ya da hizmetin satılması çabalarıdır. 

Doğru cevap E'dir.

Satış sunumu türleri genel olarak; yapılandırılmış satış sunumları ve uyarlanabilir satış sunumları şeklinde gruplandırılabilir:
Yapılandırılmış satış sunumu; bazı satış yöneticilerinin satış sunumunun etkinliğini artırma düşüncesiyle geliştirdikleri bir sunum türüdür.

Uyarlanabilir satış sunumu, satış elemanının müşterinin bireysel ihtiyaçlarını, problemlerini ve düşüncelerini analiz ederek hazırladığı sunum türüdür.

Doğru cevap A'dır.