SATIŞ TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 12

I. Risk almaya ve yeniliğe karşı isteklilik

II. Güçlü görev arzusu

III. Suçlamak veya kaçmak yerine sorunların çözümüyle ilgilenim

IV. Müşterileri takım arkadaşı olarak görme

I. Satış kapama, müşteri ile kurulan pozitif bir ilişkinin fonksiyonudur

II. Satış kapama, müşterinin bakış açısından bakabilme becerisine bağlıdır

III. Satış kapama, yüksek seviyede güven duygusu yaratmaya bağlıdır

IV.  Satış kapama, etkili yaklaşım becerilerine sahip olmayı gerektirir

I.  Müşteri adayının sürekli olarak ürün veya hizmet hakkında olumlu sorular
sorması veya yorumlar yapması.

II. Başka bir insana danışarak onun fikrini alması. Örneğin, bir arkadaşını
arayıp, sen geçen sene tatilini şu otelde yapmıştın değil mi? Benim hoşuma
gitti sen memnun kaldın mı? Ne dersin? vb.

III. Rahatlaması ve yakın davranmaya başlaması. Örneğin, ya şu otelin özelliklerini kısaca bir daha anlatsan nasıl olur? Bu arada ben su alabilir miyim? vb.

I. Satış elemanının ürünü kaldırma çabasına tepki vermek,

II. Ürünü tekrar tekrar incelemek, ürüne farklı açılardan bakmak, ürünü elinde tutmak

III. Ürüne bakarken gülümseyen ya da heyecanlı bir yüz ifadesi göstermek

IV. Ürünü iki veya daha fazla kez eline almak ya da kullanmak

I.  Satış elemanının iyi eğitim almamış olması ve satış konusunda bilgi ve beceri eksikliği

II.  İyi hazırlanmamış ve yetersiz satış sunusu

III.  Olumsuz yanıt alma ve geri çevrilme korkusu

IV.  Satış sunumu ve sürecin müşterinin kontrolüne geçmesi

I. Ürünün her şeyi ile açıklanması

II. Pazarlama planının uygulanması

III. Teklifin açıklanması

I.  Müşteri adayından daha fazla konuşmak

II.  Müşteri adayının ne istediğini tahmin etmek

III. Satış için hedef ve aday belirlememek

IV. Yanlış veya gereksiz müşteri adayları ile uğraşmak

II. Bahaneler olarak da adlandırabileceğimiz bu tür itirazlar, savunma ya da karşı çıkmanın bir şeklidir.

III. Bu itirazda müşteri itirazında samimi değildir ve müşteri temsilcisini oyalamak ya da ondan kurtulmak gibi bir emele sahiptir.

IV. Müşteriler çeşitli nedenlere dayalı olarak, gerçek itirazlarını açıklayamadıklarında ya da açıklamak istemediklerinde bu itirazda bulunurlar.

Yukarıdakilerden hangileri gerçek olmayan itirazların özelliklerindendir?

II. Ürünün rakip ürünlere göre avantajlarından söz ederken satış elemanı rakipleri kötüleyerek ürününü yüceltmelidir.

III. Satış elemanları ürünle ilgili olumsuz bir etki yaratmamaya dikkat etmelidir.

Yukarıdakilerden hangileri ürünle ilgili itirazlar karşılanırken dikkat edilmesi gerekenlerdendir?

II. Dinleme

III. Gözden geçirme

IV. Açıklama

V. Soru sorma

Müşteri itirazlarını karşılama sürecinin beş aşaması bulunur. Yukarıda karışık verilen bu aşamalar aşağıdakilerin hangisinde doğru verilmiştir?