SATIŞ TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 4

Belirlenecek olan hedefler anlafl›l›r, ölçülebilir ve ulafl›labilir olmal›d›r.

‹flletmelerin potansiyel müflterileri bulma yöntemleri; ‹nternet, so¤uk tarama, sonsuz müflteri referans zinciri, etki merkezleri, gözlemler, potansiyel müflteri listeleri, reklamlar, sergi ve fuarlar, do¤rudan posta, telefon ve tele pazarlama olarak say›labilir.

1990’l› y›llardan bu yana giderek artan rekabet, iflletmelerde pazarlama faaliyetlerinde müflteri iliflkilerini ön plana ç›karm›flt›r. Bu süreçte iliflkisel pazarlama, bütünleflik pazarlama iletiflimi ve de¤er tabanl› pazarlama gibi stratejiler benimsenmifltir. Mevcut müflteriyi elde tutman›n maliyetinin daha düflük oldu¤unun kabullenilmesi ile iflletmeler, yeni müflteriler kazanman›n yan› s›ra mevcut müflterilerini elde tutabilmek için müflteri odakl› sadakat programlar› uygulamaya bafllam›flt›r.

Turizm sektöründe müflteri bulmada ‹nternet, oldukça yayg›n olarak kullan›lan bir yöntemdir. Dünya üzerinde birçok kifli günümüzde seyahat için uçak, otobüs, gemi vb. ulafl›m araçlar› için biletlerini ‹nternet üzerinden araflt›rmakta ve sat›n almaktad› r.

Sat›fl sürecinde do¤ru müflterilerin belirlenebilmesi için, sat›fl elemanlar›n›n müflteri ile ilgili baz› konular› sorgulamas› gerekir

Kiflisel sat›fl sürecinin bafllayabilmesi için, olas› bireysel ya da kurumsal al›c›lar›n belirlenmesi gerekir.

Başta işletmeler olmak üzere, sivil toplum örgütlerinin, sektör örgütlerinin, siyasi örgütlerin, devletlerin ve daha nice kurum ve kuruluşun müşterilerine, üyelerine, iş ortaklarına ve genel olarak bütün paydaşlarına değer içeren ürün ve hizmetler üretme, iletme, ulaştırma ve genel olarak bunların mübadelesi ile ilgili süreçler ve eylemler bütünü olarak tanımlanmaktadır. Bu anlamda pazarlama işlevinin temelinde belirli bir zümre için değer üretme çabası, odağında ise mübadele (alışveriş, değiş-tokuş) eylemi vardır.

Değer kavramı pazarlama disiplininin  temel yapı taşlarından biridir ve müşterilerin yaptıkları alışveriş ve satın aldıkları ürün ya da hizmetlerle ilgili fayda / maliyet karşılaştırmalarını içerir. Alışveriş sonucunda ve ürün ya da hizmetleri kullanırken, müşterilerin mutlu ve memnun olmasının temel koşulu, yüklendikleri maliyetlerden daha fazla fayda elde etmeleridir. Üründen ya da hizmetten sağlanan fayda, o ürünü elde etmek için katlanılan bütün maliyetlerden yüksek olmalıdır.

rakiplere kıyasla daha kaliteli ve işlevlerini daha iyi şekilde yerine getirebilen ürünleri (İşlevsel Fayda) iyi fiyatlarla sunmak ve müşteriler için diğer maliyet unsurlarını da en aza indirmek işletmecilikte kalıcı başarının koşullarından biridir.

Pazarlamada ürün ve hizmetlerin algılanan değerini oluşturmak üzere
(1) İşlevsel Fayda,
(2) Deneyimsel Fayda ve
(3) Sembolik Fayda olmak üzere en az 3 fayda türünden ve bunların her birinin çok çeşitli örneklerinden söz edilebilir.

Müşteriler, yüksek kaliteli ve itibarlı (prestijli) yerlerden tanınmış ve beğenilen markaları satın almak ve bunlarla özdeşleşmek de isteyebilirler (Sembolik Fayda). Kendileri için önem taşıyan kişilerin, onların bu tür yüksek prestij içeren tercihlerinden etkileneceklerini, kendileri ile ilgili  değerlendirmelerinin daha olumlu hâle geleceğini düşünebilirler ya da belki de sadece içsel nedenlerle kendilerini daha iyi hissettikleri için bazı itibarlı markaları tercih edebilirler. Başka bir deyişle, müşterilerin fayda beklentileri içinde ürünlerin fonksiyonel nitelikleri yanı sıra pek çok sosyal ve psikolojik unsur da önemli yer tutabilir.

Satış yönetiminin ana unsurları olarak tanımlanabilecek;
1. Müşteri İlişkilerinin Yönetimi,
2. Satış Planlaması,
3. Satış Gücünün Organizasyonu,
4. Satış Gücünün Konuşlanması ve Yerleşimi
5. Satış Gücünün Yönetimi olmak üzere beş ana faaliyetler dizisinden söz edilebilir.

Satış Planlaması:

Satış süreçleri 6 temel aşamadan oluşan bir tür sıralı faaliyetler dizisi olarak ele alınabilir. Bunlar sırasıyla:
1. Potansiyel müşterilerin tespiti ve satış öncesi hazırlık,
2. Müşteri ilişkisinin başlatılması,
3. Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi,
4. Ürün ve hizmetlerin tanıtılması ve satış mesajının iletilmesi,
5. Satışın gerçekleştirilmesi,
6. Ürün ve hizmetlerin teslimi/sunumu ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi aşamalarıdır.

Satış elemanı kavramı yerine satışçı, satış temsilcisi, satış mümessili, satış danışmanı, tezgâhtar gibi kavramlar da kullanılmaktadır. Bu kavramlar, satış elemanının karşılığı olarak kullanılabilecek kavramlardır. Ancak satış elemanı ya da satışçı yerine “pazarlamacı” kavramının kullanılması doğru değildir.

Pazarlamacı; pazarın analizini yapan, pazara sunulacak ürün veya hizmeti bulan, ürettiren, ambalajını tasarlayan, dağıtım kanalını belirleyen, ürünün fiyatını saptayan, satış tahminleri yapan, satış departmanına ürün ile ilgili teknik bilgi veren kişi ya da birimdir.

Satışlardan orta düzeyde sorumlu olanlar:
- Önbüro müdürü
- Resepsiyon elemanları
- Yiyecek içecek müdürü
- Banket müdürü olarak sayılabilir.

Sipariş yaratıcılar, esas olarak farklı satış stratejileriyle işletmeye yeni müşteriler kazandırmayı hedeflerler. Bu satış elemanları ayrıca işletmenin mevcut müşterilerinin ihtiyaçlarını da karşılarlar. Sipariş yaratıcılar, yeni müşterilere satış yapmaktan sorumlu satış elemanlarıdır.