SATIŞ TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 3

Sipariş alıcılar; satışla ilgili istekleri karşılayan ve tekrarlayan satışlardan sorumlu satış elemanlarıdır. Sipariş alma rolünü üstlenen satış elemanları; genellikle ürün ve hizmetlerine yoğun talep olan, tutundurma çabalarında kitlesel reklamlardan ve çekme stratejisinden yararlanan işletmelerde çalışmaktadır.

Satışla dolaylı ilgisi olan sorumluluklar:

Konaklama işletmelerinde çalışan satış elemanlarının sahip olması gereken ürün ve hizmet bilgisi; otelin odalarının ve yan ünitelerinin fiziksel özellikleri, otelin konaklama ile ilgili prosedürleri ve otelin imajı konularındaki bilgileri kapsamaktadır.

Başarılı satış elemanlarının kişilik özellikleri;
• İçten ve samimi davranabilme,
• Empati kurma yeteneğine sahip olma,
• Karşısındaki kişide güven uyandırabilme,
• Farklı sorumlulukları yerine getirebilmek için kendi kendini organize edebilme ve zamanı etkin bir şekilde kullanabilme,
• Yeni fikirler geliştirme ve yaratıcı olma,
• Tutarlı davranışlar sergileme,
• Etik davranışlar sergileme,
• Prensip sahibi olma,
• Başarısızlık karşısında yılmama ve başarı odaklı bir kişiliğe sahip olma,
• Girişken olma,
• Takım çalışmasına yatkın olma,
• Özgüven sahibi olma,
• Sadakat duygusunun yüksek olması şeklinde sıralanabilir.

Bir satış elemanının, faaliyet gösterdiği sektör hakkında kendini geliştirmesi önemlidir. Konaklama işletmelerinde çalışan bir satış elemanının, dünyada ve ülkemizde turizm sektörüyle ilgili gelişmeleri ve yeni eğilimleri takip etmesi, araştırmaları okuması, kişisel gelişimi ve müşteri karşısında donanımlı olması açısından son derece yararlıdır.

Satış elemanlarının çalıştıkları işletmeye karşı benimsemesi gereken etik değerler:

Satış elemanı, müşteri adaylarının ya da müşterilerin ihtiyaçlarını araştırarak onların ihtiyaçlarını karşılayacak bir ürün sunmakta, müşterilerini bilgilendirmekte ve müşterilerinin uzun dönemde memnuniyet duymasını sağlamak için onlara satış sonrası hizmetler sunmaktadır

Satış elemanı kavramı yerine satışçı, satış temsilcisi, satış mümessili, satış danışmanı, tezgâhtar gibi kavramlar da kullanılmaktadır. Bu kavramlar, satış elemanının karşılığı olarak kullanılabilecek kavramlardır. Ancak satış elemanı ya da satışçı yerine “pazarlamacı” kavramının kullanılması doğru değildir.

Şef, Asansör sorumlusu, Mutfak personeli, Kat görevlileri, Tamir/bakım elemanları alt düzey sorumlulardandır.

Aracılar üst düzey pozisyonlardan biridir.

Günümüzdeki satış elemanları müşteriyi dinlemeye ve iletişim kurmaya çaba gösterirler

Özellikle sahada çalışan satış elemanları, bir yöneticinin gözetimi altında çalışmazlar. Bu nedenle, satışçılık mesleği yüksek düzeyde motivasyon gerektiren bir iştir.

Sipariş alıcılar; satışla ilgili istekleri karşılayan ve tekrarlayan satışlardan sorumlu satış elemanlarıdır.

Müşteri ile anlaşmaya varma: Örneğin, otelin ön büro personelinin suit odalar arasında tercih yapan müşteriyle anlaşmaya varması doğrudan sorumluluktur.

Müşteriye sakin ve güler yüzlü biçimde yaklaşması gerekmektedir.

Kişisel satış sürecinin başlayabilmesi için, olası bireysel ya da kurumsal alıcıların belirlenmesi gerekir. Satış sürecinin araştırma ve bilgi toplama aşaması, satış elemanının potansiyel müşterileri belirlediği ve onlara ulaşmak için çaba gösterdiği aşamadır. Bu aşamada gerçek müşterilerin belirlenmesi ve nitelendirilmesi ile müşteri olmayanların elenmesi de sağlanmaktadır.

Potansiyel müşterilerin belirlenmesi için, satış elemanları çeşitli kaynaklardan yararlanırlar. Bu kaynaklar arasında; İnternet, gazete ve dergiler, referanslar, etki merkezleri, sergi ve fuarlar, mevcut müşteriler, işletme içi kaynaklar sayılabilir.

Müşteri ürünlerinizin bedelini ödeme gücüne sahip mi?
Müşterilerin bir ürüne ihtiyaç duymaları, satın alma için tek başına yeterli değildir. Müşterilerin aynı zamanda, satın alma gücüne de sahip olmaları gerekir. Satın alma gücü, gerçek müşterilerle şüpheli müşterilerin birbirinden ayrılmalarını sağlar. Satış elemanlarının satın alma gücü olmayan müşterilerle zaman kaybetmemeleri gerekir. Bu müşterilere zaman harcarken gerçek iş fırsatlarını kaçırabilirler.

Sonsuz Müşteri Referans Zinciri
Bu yöntemle müşteri bulmaya çalışan satış elemanları, mevcut müşterilerinden satış yapabilecekleri potansiyel müşterilerle ilgili bilgi almaya gayret gösterirler ve görüştükleri her müşterilerinden en az bir başka potansiyel müşteriye ulaşmaya çalışırlar. Bu yöntemle müşteri bulmak özellikle eğitim kursları, sigorta ve yatırım gibi somut olmayan ürünlerin satışında çok etkili olmaktadır. Endüstriyel satışlarda da bu yönteme başvurulmaktadır.

Etki merkezleri yöntemi, sonsuz müşteri referans zinciri yönteminin farklı bir türüdür. Satış elemanı bu yöntemde, potansiyel müşteri bilgisi sağlamaya istekli olan kişileri kazanmaya çalışır. Bu kişiler kendileri alıcı olmasalar bile, işletmeye yeni müşteriler kazandırılmasında etkin rol oynayarak, satış elemanına çeşitli şekillerde yardımcı olur. Satış elemanı için potansiyel müşterilerden randevu alarak ya da bir kart, mektup ya da telefon görüşmesi ile satış elemanının potansiyel müşterilerle tanışma ve görüşmesine olanak sağlayarak, destek sağlarlar. Bu destek; karşılıklı yardımlaşma, ortak müşterilere sahip olma ve satış elemanlarına yardımcı olma gibi nedenlere dayalı olarak ortaya çıkabilmektedir.