Aof Panel

Soru 1

Rüzgâr Otel, bayram öncesi otel odalarının tümünün satışını gerçekleştirememişti. 350 yataklı otelin 50 yatağı boş kalmıştı. Otelin sahibi otel yöneticilerine tüm odaların satışını gerçekleştirmeleri için baskı yapıyordu. Bayrama yalnızca birkaç gün kalmıştı. Otelin deneyimli pazarlama müdürü, kısa süre içerisinde satışı gerçekleştirebilmek için bağlantılı olduğu büyük bir acenteyi telefonla aradı. Bu acente ile pazarlama müdürü arasındaki kurulmuş son derece iyi ilişkiler bulunmaktaydı. Bu nedenle acente de pazarlama müdürüne yardımcı olmak üzere hemen sadık müşterilerinden bazılarına telefonla ulaşarak, hızlı bir biçimde kalan tüm odaların satışını gerçekleştirdi. Bu şekilde, otel odalarının pahalıya pazarlandığı bayram tatili döneminde, tüm odaların satışı kısa süre içerisinde gerçekleşmiş oldu.

Verilen örnek olayda hangi müşteri bulma yöntemi izlenmiştir?

Soru 2

Potansiyel müşterilere ulaşabilmek için iyi bir plana gereksinim duyulur. Aşağıdakilerden hangisi iyi bir planın aşamalarından biri değildir?

Soru 3

Aşağıdakilerden hangisi CRM (Customer Relationship Management - Müşteri İlişkileri Yönetimi) süreçlerinden biri değildir?

Soru 4

I. Başlangıç satışları için hedef oluşturma

II. Potansiyel müşteri hakkında öğrenilebilecek her şeyi öğrenme

III. Doğru bir imaj oluşturmak için planlama yapma

IV. Müşteri derinleştirme

Yaklaşım öncesi aşaması, çeşitli unsurları kapsamaktadır. Verilenlerden hangisi ya da hangileri bu unsurlardandır?

Soru 5

Satış elemanının, müşteride ilk görüşmede iyi bir izlenim bırakabilmesi için dikkat etmesi gereken bazı unsurlar vardır. Aşağıdakilerden hangisi bu unsurlardan biri değilidir?

Soru 6

Satışta iletişim, satış elemanı ile müşteri arasında hangi bilginin iletilmesidir?

Soru 7

Satış Elemanının bilgisini ve düşüncelerini sözcükler, resimler ve semboller aracılığıyla müşterinin anlayacağı bir biçime dönüştürmesine Aşağıdakilerden hangisi denir?

Soru 8

Müşterinin satın alma kararı vermesi açısından, satış elemanının mesajını anlaması önemlidir. Bu da satış elemanı ile müşteri arasında nasıl bir iletişim kurulmasını gerektirmektedir?

Soru 9

İnsanlar dakikada 130-160 arasında kelime konuşabilirken yaklaşık 800 kelimeyi dinleme yeteneğine sahiptirler. Buna göre dinleyici, tüm alıcılarını dış dünyaya kapatarak bütün dikkatini karşısındaki kişiye verdiği dinleme aşağıdakilerden hangisidir?

Soru 10

Sözlü iletişimin bir diğer unsuru, soru sormadır. İnsanlar birbirlerinin duygu ve düşüncelerini anlamak için soru sorarlar. Aşağıdakilerden hangisi Satış sürecinde müşteriye soru sorulmasının nedenlerinden biridir?

Soru 11

Bir müşterinin satış elemanıyla iletişimde göz önünde bulundurduğu dört temel alan bulunmaktadır. Bunlar; kişisel alan, sosyal alan ve genel alandır. Cümlesinde eksik olan 4. alan Aşağıdakilerden hangisidir?

Soru 12

Bir şeye ilgi duyan Müşterinin yüzündeki nasıl bir değişim, ilgisi hakkında satış elemanına ipuçları verebilir?

Soru 13

Farklı Müşterilerile iletişim kurarken; İnsanların davranış ve iletişim kurma türlerine göre; samimi, etkileyici, analitik ve sürücü olmak üzere dört gruba ayrıldıkları görülmektedir. Aşağıdakilerden hangisi sürücülerin özelliklerinden biridir?

Soru 14

Bir satış elemanı, satış sürecinde bir takım iletişim engelleri ile karşılaşabilir. Aşağıdakilerden hangisi müşterinin kafasının karışmasına ve satış elemanını dinlememesine neden olur?

Soru 15

Satış elemanı ile müşteri arasındaki iletişim sürecinde satış elemanı hangi konumdadır?

Soru 16

Bir satış elemanı çalıştığı sektördeki terimleri (jargon) kullanarak müşterileri daha fazla etkileyebileceğini düşünmektedir. Buna karşın; satış elemanı, sözlü iletişimde konuşmasının etkili ve anlaşılır olmasını gerektiren hususlardan hangisini göz ardı etmektedir?

Soru 17

Bir satış elemanı karşısındaki müşteriyi hangi dinleme düzeyinde dinlediğinde, zamanını boşa harcayacak ve müşteri ile arasında gerginlik yaşanacaktır?

Soru 18

Bir satış elemanı ürüne karşı negatif bir tutum içinde bulunan müşteriye, onun gerçek ihtiyaçlarını belirlemek için sorular sorarken, hangi soru sorma türünü kullanıyordur?

Soru 19

Satış sırasında sözsüz iletişimin farkında olan bir satış elemanı bir müşterinin sunulan ürünü dikkatli bir şekilde ellediğini görüyorsa hangi çıkarımda bulunmalıdır?

Soru 20

Aşağıdaki seçeneklerden hangisi satışta sözsüz iletişim kanallarından biri değildir?

SATIŞ TEKNİKLERİ - Deneme Sınavı - 2