REKLAMCILIK - Deneme Sınavı - 4

1. Kalanlı fiyatlandırma;

2. Sabit fiyatlandırma;

3. Prestij fiyatlandırma;

algılatılmasını amaçlar.

sorgulamaya engel olmak için yapılır.

• Tutundurma karmasında yer alan iletişim araçlarının, pazarlama karmasıyla entegre hale gelmesi,

• Teknolojik gelişmelerin pazarlama ve iletişimle entegre edilmesi,

• Tümüyle tüketici odaklı bir anlayışın yerleşmesi,

• Pazarlama iletişimi faaliyetlerinin ölçülebilir ve hesap verebilir hale gelmesi,

• Tüketiciyi sadece marka mesajlarının alıcısı olmaktan çıkarıp, çift yönlü iletişimin yaratılması,

• Araştırma sonuçları ve veri tabanlarından en üst seviyede yararlanılması,

• Hedeflere göre planlama ve bütçe yapılması.

•  Kitle iletişim araçlarına oranla aynı sürede daha az tüketiciyle iletişime geçilmektedir.

•  Müşterilerle tek tek iletişim kurulduğu için yüksek maliyetlidir.

•  Bir satış ekibinin yönetilmesini zorunlu kılar.

Kişisel satışın üstün yönleri şunlardır:

•  Kişisel satış sırasında yüz yüze bir iletişim söz konusudur. Hedef kitlenin tepkileri anında

gözlemlenir ve duruma uygun iletişim stratejileri vakit kaybetmeksizin hayata geçirilebilir.

•  Satış elemanı yaklaşı mları ve satış mesajları esnetilebilir. Özellikle pazarlığın toplumsal kültürün bir parçası olduğu coğrafyalarda bu esneklik önemli bir avantajdır.

•  Kitle iletişim araçlarında yayınlanan reklamların en büyük problemi olan fark edilmemek, kişisel

satışta söz konusu değildir. Satış temsilcisi hedef kitlenin dikkatini hep en üst seviyede tutmaya

gayret eder. İlginin azaldığını hissettiği durumlarda müdahale eder.

•  Kişisel satış , bazı ürün/hizmet kategorilerinde kitlesel reklam kampanyalarından daha ikna edici olabilir.

1. Kuruluşun ürettiği ürünlerin özellikleri çok karmaşık veya teknolojiktir. Bunun yanısıra, tüketicinin markayla ilgili olarak detaylı bilgilenme ihtiyacı söz konusudur.

2. Hedef kitlenin özellikli ihtiyaçlarının ürün özelliğine yansıyabildiği durumlar söz konusudur.

3. Tüketicilerin kitle iletiş im araçlarıyla ikna edilmesi mümkün değildir. Tüketici kitle iletişim

araçlarında gördüğü ürün demonstrasyonlarına güvenmemektedir. Ürünün bazı özelliklerinin birebir gösterilmesi gerekmektedir.

4. Ürünün fiyatının ve kâr marjının yüksek olduğu veya tüketicilerin bir seferde çok fazla miktarda ürün satın aldıkları bir yapı söz konusudur.

5. Ürün kategorisi düzensiz bir satın alım sıklığı na sahiptir.

6. Devamlı , sadı k ve marka bağımlısı müşteriler kuruluştan daha sıcak bir iletişim ve ticari bir ayrıcalık beklemektedir.

Kişisel satışın zayıf yönleri ise şunlardır:

•  Kitle iletişim araçlarına oranla aynı sürede daha az tüketiciyle iletişime geçilmektedir.

•  Müşterilerle tek tek iletişim kurulduğu için yüksek maliyetlidir.

•  Bir satış ekibinin yönetilmesini zorunlu kılar.

Kişisel satışın üstün yönleri şunlardır:

•  Kişisel satış sırasında yüz yüze bir iletişim söz konusudur. Hedef kitlenin tepkileri anında gözlemlenir ve duruma uygun iletişim stratejileri vakit

kaybetmeksizin hayata geçirilebilir.

•  Satış elemanı yaklaşımları ve satış mesajları esnetilebilir. Özellikle pazarlığın toplumsal kültürün bir parçası olduğu coğrafyalarda bu esneklik önemli bir avantajdır.

•  Kitle iletişim araçlarında yayınlanan reklamların en büyük problemi olan fark edilmemek, kişisel satışta söz konusu değildir. Satış temsilcisi hedef kitlenin dikkatini hep en üst seviyede tutmaya gayret eder. İlginin azaldığını hissettiği durumlarda müdahale eder.

•  Kişisel satış, bazı ürün/hizmet kategorilerinde kitlesel reklam kampanyalarından daha ikna edici olabilir.

• Kupon:

• İndirim:

• Hediye Ürün:

• Örnek Ürün:

• Yarışma-Çekiliş:

• Teşhir Malzemesi:

• Bayi Toplantısı:

• Satış Toplantısı:

Yeni bir ürünü tüketicilere kabul ettirme aşamasında denetme yararlı bir tekniktir. Ürünün pahalı ve yüksek ilginlik kategorisinde yer aldığı durumlarda tüketici sadece uzaktan bakarak karar veremez. Otomobil kategorisinde deneme sürüşleri, konut sektöründe örnek daire gezileri bu ihtiyacı gidermek için düşünülmüş yaklaşımlardır.

Ürünün görünür olması tüketiciler için önemlidir. Tüketici yeni bir ürünü kimlerin tercih ettiğini bilmek isteyecektir. Ünlü kişilerin ürünü kullanması, sinema filmleri ve TV dizilerinde ürünü kullanım alanında görmek gibi yaklaşımlar buna örnek verilebilir.

Ürün yararına tüketicinin ne kadar zamanda ulaşacağı, yani hız bir diğer önemli değişkendir. Yeni ürünün muadillerinden farklı olarak ne kadar sürede faydasının görülebildiği, tüketici tercihini etkileyecektir.

Basitlik, özellikle günümüzde teknolojik gelişmelerin hız kazanmasıyla ortaya çıkan yeni ürünlerin kullanım kolaylığının vurgulanmasıdır.

Rekabetçi üstünlük, ürünün rakiplerinden hangi alanlarda üstün olduğunun vurgulanmasıdır. Bu yaklaşım gerçek üstünlüklere dayandığı ölçüde başarı elde edebilir. Diğer yandan, daha önce de söylediğimiz gibi, günümüzde ürün özellikleri gittikçe birbirine daha fazla benzemektedir. Böyle bir pazar yapısında rekabetçi üstünlüğü sürdürmek her zaman kolay değildir. Bunun yerine ürün sembolizmine yönelerek bir marka/ürün imajı yaratmak daha doğru olabilir. Tüketici bu yeni ürünü işlevsel faydalarından ziyade sosyal ve psikolojik anlamlarına göre değerlendirecektir.