PROFESYONEL YAŞAMDA İMAJ VE İTİBAR YÖNETİMİ

Manipülasyon: İnsanları istenilen noktaya getirmek adına hile ve kandırmaya başvurmaktır.

Engelleme (Caydırma): Bu amaçla oluşturulan ikna mesajları ortaya çıkabilecek olumsuz durumları ortaya çıkmadan önce engelleme veya eylemde bulunacak olan tarafları caydırma amacıyla oluşturulur.

İş ortamında "Önce küçük sonra büyük rica" taktiğinin başarılı olması için göz önünde bulundurulması gereken noktalar şunlardır:

• İlk isteğin büyüklüğü

• İsteklerin olumlu olması

• Harici teşviklerin sunulması

• İstekleri kimin yaptığı

• Benlik algısı yüksek olan bireyler

• Sosyal etiket etkisi

• Tutarlı olma tercihi.

Uyumluluk: güvenilir, iyi tabiatlı, yumuşak kalpli, iş birlikçi.

İlişkilerin Gücü: Liderin hem örgüt içinde hem de dışında resmî ve resmî olmayan ilişki ağlarının liderliğine etkisi

Rasyonel İkna: Karşı tarafın ikna edilmesinde uygun bir üslup ile beraber ortaya çıkacak sonuçlar ve süreç ile ilgili gerçek kanıtlar ve güvenilir argümanların ortaya konulması.

İknacı öncelikli olarak ikna edeceği tarafa bir fayda sağlar. Daha sonra ise karşı tarafın kendinin borçlu hissedip daha uyumlu olmasını bekler. Özellikle satışçıların kullandığı bu taktikte öncelikli olarak alıcıya ücretsiz bir ürün/hizmet sunulur.

İkna sürecinin sunum, dikkat, anlama, kabul, zihinde tutma ve davranış adımlarını izleyen bir süreç olduğu ortaya konulmuştur.

Aristoteles’in iknayı ayırdığı üç kavramı olan ethos, pathos ve logos arasından logos, ikna sürecinde ikna edilen tarafın mantıksal yürütmelerini ifade eden mantıksal çekiciliklerdir. Yani ikna sürecinin mantıksal çıkarımlar yaparal ilerlemesini içermektedir.

İkna ile ilgili en büyük mitlerden biri ikna edenin insanlara istemedikleri şeyleri
yapmaya mecbur bıraktığı veya yapamayacakları şeyleri yaptırdıkları şeklindeki düşüncedir.
Oysaki insanlar kendilerini ikna ederler ve ikna edici ancak ikna olanda
bir düşünsel tartışmanın ortaya çıkmasını sağlar. İnsanları ikna olmaya zorlamak
imkânsızdır. İkna ediciler, ikna edilenlerin arzularını harekete geçirip düşüncelerinin arkasında yatan mantığı göstererek bir düşünsel tartışma yaratırlar. Bu nedenle insanları ikna olmaya zorlamak imkansız olmaktadır.

TDK tanımı itibariyle ikna tanımında kandırma yer alsa da manipülasyon, hileli yönlendirme olarak tanımlanırken karşı tarafın seçim hakkını kısıtlamayı barındırır. Bu çerçevede manipülasyona başvuran kişi, sözlü ve sözsüz vaat ve tuzaklar yoluyla insanları istenilen noktaya getirmek için hile ve kandırmaya başvururlar.

Yale Çalışmaları gibi geleneksel kuramlar iknanın bir öğrenme süreci olduğu ve ancak öğrenme sonucunda iknanın kabul edildiğini  ve mesajın ancak öğrenilip kabul edildiğinde iknanın ortaya çıkacağını savunmaktadır.  Buna görüşe göre, eğer kişiler mesajdaki fikirleri öğrenir ve hatırlarsa ikna edilmeye daha yakındır. Bir başka deyişle, eğer mesajı öğrenilmez ve hatırlanmazsa o mesaj tarafından ikna edilmek çok mümkün değildir. Fakat öğrenme her zaman iknanın bir parçası olmayabilir. Öğrenmiş olduğumuz bir reklam mesajı bizi ikna edememiş
olabilir. Aynı şekilde mesajını dikkatli bir şekilde dinlemediğimiz ve bundan dolayı tam anlamıyla öğrenmediğimiz bir reklam veya kişi bizi ikna edebilir. İyi öğrenilse de bir reklam mesajının neden ürün tüketimiyle sonuçlanmadığı, veya tam olarak mesajı öğrenilmese bile bir reklam veya kişi tarafından ikna oluşumuz  geleneksel kuramlar tarafından açıklanmamaktadır.

Kesilme amacı taşıyan mesajlar ikna ile bir davranışta sönme arayışındadır.

Öncelikli olarak alıcıya ücretsiz ürün/hizmet sunularak daha sonra bu ürün/hizmetin devamlılığının sağlanması için şirkete kazanç sağlamak, “önce sen ver” taktiğine bir örnek olmaktadır.

Sağduyu, organizasyon, zamana riayet etme, ısrarcılık ve sistematiklik, beş büyük kişilik özelliği arasında sorumluluk özelliğinin açıklamalarıdır.

Kişinin örgüt veya grup içindeki ünvanından veya makamından kaynaklanan resmi otoritesi, makam gücü olmaktadır.

Koalisyon, karşı tarafı ikna etmeye çalışırken diğerlerinin de yardımını istemek olmaktadır.

Dilin etkili ve güzel bir şekilde kullanılmasına batı kültüründe retorik, Türk-İslam kültüründe ise belagat denilmektedir. Belagat’ın üç bileşeni olan meani, beyan ve bedi arasından bedi, anlamın süslenmesi olmaktadır.

Söz söyleme sanatının günümüzde de geçerliliğini sürdüren yasalarıyla kurallarını MÖ 336’da Aristoteles saptamış, konuşmanın ses ve fiziksel yansımasını da “deyiş” kuralına dahil etmiştir.

Konuşan kişinin izleyiciler gözündeki profili olarak kişisel karakterin konuşmaya etkisini Aristo, Ethos üzerinden açıklamaktadır.