PROFESYONEL YAŞAMDA İMAJ VE İTİBAR YÖNETİMİ

Manipülasyon: İnsanları istenilen noktaya getirmek adına hile ve kandırmaya başvurmak.

Yale yaklaşımı, ikna etme niyeti olan tarafın mantıklı ve kanıtlarıyla ikna sürecini
yürüttüğünü ve ikna edilmesi istenen tarafın da süreç dâhilinde öğrenerek ikna olduğunu varsaymaktadır.

İkna edici bir mesajın aşağıdaki dört amaçtan birini taşıdığı söylenebilir:

• Benimsetme

• Süreklilik

• Kesilme

• Engelleme (Caydırma)

İngilizcede “foot in the door” olarak adlandırılan bu taktik önce küçük sonra ise daha
büyük bir istekte bulunup ikna etme çabasını niteler.

Önce Küçük Sonra Büyük” rica taktiğini kullanarak iknayı gerçekleştirmiş olur. İş ortamında da bu taktik ile iknanın gerçekleşmesi beklenebilir. Fakat bunun için göz önünde bulundurulması gereken bazı noktalar vardır. Bunlar:
• İlk isteğin büyüklüğü
• İsteklerin olumlu olması
• Harici teşviklerin sunulması
• İstekleri kimin yaptığı
• Benlik algısı yüksek olan bireyler
• Sosyal etiket etkisi
• Tutarlı olma tercihi

Engelleme (Caydırma): Bu amaçla oluşturulan ikna mesajları ortaya çıkabilecek
olumsuz durumları ortaya çıkmadan önce engelleme veya eylemde bulunacak olan
tarafları caydırma amacıyla oluşturulur. Örnek olarak; müşteriye hatalı bir bilgi
vermesi muhtemel yeni personelin eğitim ve oryantasyon süreçlerinden geçirilmesi değerlendirilebilir.

Dışa dönük: Konuşkan, enerjik, sosyal, kendine güvenen

Uyumluluk: Güvenilir, iyi tabiatlı, yumuşak kalpli, iş birlikçi

Sorumluluk: Sağduyulu, organize, zamana riayet eden, ısrarcı, sistematik

Duygusal Denge: Sakin, etkili, güvenli, kaygısız, rahat

Açıklık: Yeni fikirlere yatkın, aklını kullanan, orijinal, yaratıcı, meraklı, açık görüşlü, entelektüel

Cezalandırma Gücü: Standartları devam ettirmek veya beklentileri karşılamak adına yapılan hatalarda bireylere yaptırım uygulama gücü

Örgütsel iletişimde kullanılan ikna yöntemleri farklı kaynakalarda farklı başlıklar altında değerlendirilmiştir. Birçok farklı ikna yöntemi veya taktiği söz konusu edilebilir.
Bunlar arasında sıklıkla konu edilen örgüt içindeki ikna ve etkileme taktikleri aşağıdaki gibidir.
• Rasyonel İkna: Karşı tarafın ikna edilmesinde uygun bir üslup ile beraber ortaya çıkacak sonuçlar ve süreç ile ilgili gerçek kanıtlar ve güvenilir argümanların ortaya konulması
• İlham Vericilik: Karşı tarafın ideallerine, değerlerine, düşlerine uygun heyecanlar yaratacak veya işin olabilirliğine yönelik inancın artmasını sağlayacak şekilde bir ikna mesajı oluşturulması
• Müzakere – Danışma: Karşı tarafın ilgileri ve önerileri ile ilgili bir mesajın oluşturulması
• Kendini Beğendirmek: Karşı tarafın değişime ikna edilmesinden önce iknacı hakkında olumlu düşünmesi için iyi bir ruh hâline yöneltilmesi

İkna sürecinde iletişim kuran mesaj paylaşımı yoluyla karşısındakinin tutum, değer, inanç ve davranışlarını değiştirmeyi amaçladığı için onu inandırmaya çalışır.

Kandırma, manipülasyon ve zorlama bireylerin özgürce ve kendi kendilerini de ikna ederek seçme hakkını kullanmalarına engeldir. Bu nedenle, iknadan çok hile ve baskıdan kaynaklanan bir kabullenme söz konusudur ki bu da ikna sayılmaz.

Bireylerin tutum ve davranışlarını uzun dönemde değiştirmeye dayanan ikna sürecinde önce bireyin önce değişim için güdülenmesi, belirli bir süreçten sonra ikna olması ve bunun karşılığında ödüllendirilmesi gerekir. Bu süreçte özellikle manipülasyon ve ödül nedeniyle değişimden kaçınılmalıdır.

Yale Yaklaşımı'na göre ikna süreci sunum, dikkat, anlama, kabul, zihinde tutma ve davranış adımlarını izleyen bir süreçtir.

Pettyy ve Cacioppo tarafından önerilen bu modele göre iknanın iki temel yolu bulunmaktadır. İknaya giden merkezi yol mesajın argümanlarıyla yoğun bir düşünsel süreç içerir. Çevresel yolda ise tutum ya da davranış değişimi için yoğun ve ayrıntılı bir düşünsel süreç izlenir.

Kesilme amacı taşıyan mesajlarda gösterilen ama istenmeyen bir davranış ortadan kaldırılmaya çalışılır. Söz konusu davranışın ortaya çıkma olasılığını önlemeye dönük mesajlar ise engelleme ya da caydırma amaçlıdır.

İngilizcede “foot-in-the-door” olarak adlandırılan bu taktik önce küçük sonra ise daha büyük bir istekte bulunup ikna etme çabasını niteler. Bu durum, tıpkı kapıya gelen bir satıcının ikna çabasına benzer.

Kişilik tek parça olmak yerine birden çok olgunun bir araya gelerek oluşturduğu bir yapıdır. Hem çevreyle etkileşime dayanır hem de yaşamda oluşan deneyimlerin bir sonucudur. Görece tutarlı olsa da yaşantılar sonucunda bazı değişimler de olabilir. Bireyin geçmişten günümüze neler yaşadığı bilinirse kişiliğini oluşturan özellikler daha kolay anlaşılabilir.

Kendini beğenme olumlu ve başkalarını ikna etmede işe yarayabilecek bir yöntem değildir. Bireyin kendini beğenmesi ve bu duyguyla hareket etmesi yerine örnek özellikler sergileyerek başkalarının onu beğenmesi daha iyi bir ikna yöntemidir.

Ethos ikna edenin görünür olan özellikleri ile karşı tarafa yansıttığı sözlü ve sözsüz içeriktir. Buna göre ikna edenin fiziği, giyimi, konuşma şekli veya dürüst tavır, zeki olmak, etik davranmak gibi özelikler ethos içinde değerlendirilir.

İkna sembolik bir süreçtir. Sanılanın aksine ikna bir çırpıda oluşan veya tek hareketle başarılabilen bir şey
değildir. İnsanların düşünceleri bir anda değişmezler. Aksine bir tutum veya düşüncenin
değişmesi zaman alan, birden fazla aşamayı içeren ve zorlu bir süreçtir.