PROFESYONEL YAŞAMDA İMAJ VE İTİBAR YÖNETİMİ

En genel anlamıyla iletişim; bilgi, duygu, düşünce, tutum ve kanılarla, davranış biçimlerinin kaynak ile alıcı arasındaki bir etkileşim yoluyla bir birimden diğerine bazı kanallar kullanılarak ve değişim amacıyla aktarılması süreci olarak tanımlanmaktadır. Tanımda dikkat çeken nokta, iletişimin bir değişim amacı umularak sürdürülen bir çaba olduğunu vurgulamasıdır. Buradaki değişim bir alışverişi nitelemektedir. Fakat iletişim ikna etmeye yönelik olduğu zaman bu değişim sadece bir değiş-tokuşu değil aynı zamanda alıcıda farklılık ortaya çıkarılması olarak anlaşılmaktadır. Öyle ki; insanlar iletişim kurarlarken bir değişimin ortaya çıkmasını beklerler.

Ethos ikna edenin görünür olan özellikleri ile karşı tarafa yansıttığı sözlü ve sözsüz içeriktir. Buna göre ikna edenin fiziği, giyimi, konuşma şekli veya dürüst tavır, zeki olmak, etik davranmak gibi özelikler ethos içinde değerlendirilir. Aristo bu özelliklerin toplamına itibar demektedir ve mesajın kaynağının inanılır ve güvenilir olduğunu belirtilmektedir.

İknanın duygu boyutunu ise pathos oluşturur. Duygusal çekicilik yaratacak hislerin belirlenmesi ve ikna edicinin buradan hareketle mesaj aktarımını sağlaması ikna faaliyetinin başarısını etkileyecektir. Aristo’ya göre pathos’u oluşturan ögeler; adalet, sağduyu, cömertlik, cesaret, ölçülü olmak, hoşgörü, nezaket ve bilgeliktir.

Aristo’ya göre iknanın bir diğer boyutu da logos olarak ifade edilen mantıksal çekiciliklerdir. İkna sürecinde mantıksal çıkarımlar yaparak ilerlemesini içermektedir. İkna eden taraf için alıcının veya ikna olacak tarafın mantıksal yürütmesini nasıl gerçekleştirdiğini öngörmek önemlidir.

Sanılanın aksine ikna bir çırpıda oluşan veya tek hareketle başarılabilen bir şey değildir. İnsanların düşünceleri bir anda değişmezler.İkna kendiliğinden meydana gelecek veya kaçınılmaz olarak başarılı olacak değildir. İkna eden taraf diğer kişinin tutum veya davranışını değiştirmeye niyeti olan ve karşı tarafın bu amacı gerçekleştirebilecek olmasının farkında olması gereken taraftır.İkna ile ilgili en büyük mitlerden biri ikna edenin insanlara istemedikleri şeyleri yapmaya mecbur bıraktığı veya yapamayacakları şeyleri yaptırdıkları şeklindeki düşüncedir. Oysaki insanlar kendilerini ikna ederler ve ikna edici ancak ikna olanda bir düşünsel tartışmanın ortaya çıkmasını sağlar. İnsanları ikna olmaya zorlamak imkânsızdır.İkna bir iletişim faaliyeti olduğu için içinde mesaj aktarımını barındırması doğaldır. Diğer sosyal etkilerin aksine iknanın oluşması için mesaj aktarımının olması gerekir. Bu mesajlar sözlü veya sözsüz, kişiler arası veya kitle iletişimi ile doğrudan veya bir medya aracılığıyla iletiliyor olabilir. Bu noktada önemli olan mesajın tutum veya davranışı değiştirmeye niyetli bir şekilde oluşturulmasıdır.İkna sürecinde insanın kendini ikna etmesi önemli bir noktadır. Buradan hareketle denebilir ki; kendi kendine karar veren ve kendini ikna eden birey özgür bir şekilde seçme hakkına sahip durumdadır. Aksi durumda bu iletişim süreci iknadan çok baskı, propaganda veya tehdit gibi farklı yollar içermektedir denilebilir.

İkna tek seferlik bir davranış veya tutum değişikliğini ifade etmez. İstenilen; uzun vadeli bir sonucun ortaya çıkarılmasıdır. Özellikle iş yaşamında iknanın uzun dönemli olması kritiktir. Uzun dönemli değişim sağlanması için atılması gereken üç adım; motivasyon , katılım ve ödüldür.

Sunum olarak adlandırılan ilk adım ikna edici mesajı nitelemektedir. İnsanlar göz ardı ettikleri mesajlar ile ikna edilemezler. Bundan dolayı ikna sürecinin bir sonraki aşaması dikkattir. İkna edilecek kişinin başarılı bir şekilde ikna edilmesi için öncelikle dikkatini çeken bir mesajla muhatap olmasını sağlamak gerekmektedir. Daha sonra ise dikkatini çektiği bu mesajı anlaması gerekir. Mesaja dikkat eden ve onu anlayan kişi mesajı kabul ederse iknanın üçüncü adımı gerçekleşmiş olacaktır. Bu noktada kişinin dikkatini çeken ve anladığı mesajı kabul etmemesi de olasıdır. Kabul aşaması aslında tutum değişikliğinin yaşandığı noktadır. Yale Yaklaşımına göre eğer kişi mesajı kabul ederse bu aynı zamanda mesaja uyum sağladığını gösterir. Daha sonraki adımda ise kişi zihinde tutma veya unutmama olarak adlandırılan süreci yaşar. Bu aşama mesajın sonucunda ortaya çıkan ve kabul edilen değişimin ne kadar süreceğini belirler. Henüz eyleme geçmemiş olan kişi iknanın davranışa dönüşmesi için onu bir süre zihninde tutmalıdır. Son adımda ise değişim davranışının gösterilmesi beklenmektedir. Elbette bu durum tüm ikna çabalarının beklenen çıktısıdır. Yale yaklaşımı ikna etme niyeti olan tarafın mantıklı ve kanıtlarıyla ikna sürecini yürüttüğünü ve ikna edilmesi istenen tarafın da süreç dâhilinde öğrenerek ikna olduğunu varsaymaktadır.

• Süreklilik: Süreklilik mesajı örgüt içinde devamlılığın sağlanması ve buna bağlı olarak bir örgüt kültürünün oluşturulması amacını ifade etmektedir. 

• Benimsetme: İknanın gerçekleşmesi için mesajın alıcıları iknaya konu olan değişimi benimsemelidir. Benimsetmenin sağlanması kaynağın ikna kabiliyetine ve mesajın gücüne bağlı olarak değişir.

• Kesilme: Kesilme amacı taşıyan mesajlar ikna ile ortaya çıkacak değişimde davranışsal bir sönme umarlar. Buna göre istenilmeyen bir davranışın ortadan kaldırılması amaçlanır.

• Engelleme (Caydırma): Bu amaçla oluşturulan ikna mesajları ortaya çıkabilecek olumsuz durumları ortaya çıkmadan önce engelleme veya eylemde bulunacak olan tarafları caydırma amacıyla oluşturulur.

Dışa dönük: Konuşkan, enerjik, sosyal, kendine güvenen

Uyumluluk :Güvenilir, iyi tabiatlı, yumuşak kalpli, iş birlikçi

Sorumluluk: Sağduyulu, organize, zamana riayet eden, ısrarcı, sistematik

Duygusal Denge: Sakin, etkili, güvenli, kaygısız, rahat

Açıklık :Yeni fikirlere yatkın, aklını kullanan, orijinal, yaratıcı, meraklı, açık görüşlü, entelektüel

İknanın bazı özellikleri şunlardır:
İkna sembolik bir süreçtir.
İkna, etkileme teşebbüsü içerir.
İnsanlar kendilerini ikna ederler.
İkna mesaj aktarımını içerir.
İkna seçme hakkına sahip olmayı gerektirir.

Uzun dönemli değişim sağlanması için atılması gereken üç adım aşağıdaki gibidir:
Motivasyon
Katılım
Ödül

Kesilme: Kesilme amacı taşıyan mesajlar ikna ile ortaya çıkacak değişimde davranışsal bir sönme umarlar. Buna göre istenilmeyen bir davranışın ortadan kaldırılması amaçlanır. Örneğin; sabahları işe geç gelen personelin bu davranışını sona erdirmek üzere bir ikna sürecinin izlenmesi.

Örneğin, yöneticiler çalışanlara ücret artırımı yaptıktan sonra ek işler ve görevler talep edebilmektedirler. Unutulmaması gereken nokta; hem bu hem de diğer tüm taktikler için de geçerli olan, taktiklerin her seferinde olumlu sonuçlanamayacağıdır. “Önce Sen Ver” taktiğinde insanlar önden elde ettikleri faydayı bir rüşvet veya kandırmaca olarak algılar ise ikna sürecini işlemesi zorlaşacaktır.

Hepsi Bu Değil Taktiğinde iknacı tekliflerini giderek daha çekici hâle getirerek karşı tarafı ikna etmeyi amaçlar. Bu ikna tekniği belki de en iyi eskiden vapurlarda ve banliyö trenlerinde satış yapan işportacılarda görünürdü. Artık büyük oranda mazide kalmış olan bu satış tekniğinde işportacı önce bir tane ürünü tanıtır ve ürünün fiyatını söyler, daha sonra sunumuna bu asli ürünün yanında ve fiyata dâhil olarak vereceği hediyeleri sıralamaya başlar. Buradaki ilginç nokta ekstradan verilecek ürünlerin de asli üründen aşağı kalır bir tarafının olmamasıdır.

Beş Büyük Kişilik Özelliği kuramına göre birey kişiliğini tanımlamada büyük oranda yeterli olan beş faktörün tanımlanmasıdır. Bu faktörler “Açıklık, Sorumluluk, Dışa dönüklük, Uyumluluk ve Duygusal Denge”dir.

Sorumluluk özelliğine sahip kişiler ;Sakin, etkili, güvenli, kaygısız, rahat  kişilerdir.

Makam Gücü: Kişinin örgüt veya grup içindeki unvanından veya makamından kaynaklanan resmî otoritedir.

İlişkilerin Gücü: Liderin hem örgüt içinde hem de dışında resmî ve resmî olmayan ilişki ağlarının liderliğine etkisidir.

Rasyonel İkna: Karşı tarafın ikna edilmesinde uygun bir üslup ile beraber ortaya çıkacak sonuçlar ve süreç ile ilgili gerçek kanıtlar ve güvenilir argümanların ortaya konulmasıdır.

Bir kişinin neden lider olduğu ve diğerlerinin de neden onu takip ettiği güç kavramı ile açıklanmaktadır. Güç başkalarını etkileyebilme kapasitesi olarak liderin temel ögelerinden biridir. Liderlik gücü farklı şekillerde ortaya çıkabilmektedir. Bunlar aşağıda belirtilmiştir. • Makam Gücü: Kişinin örgüt veya grup içindeki unvanından veya makamından kaynaklanan resmî otorite • Karizmatik Güç: Liderin liderlik tarzının veya karakterinden kaynaklanan karizma etkisi • İlişkilerin Gücü: Liderin hem örgüt içinde hem de dışında resmî ve resmî olmayan ilişki ağlarının liderliğine etkisi • Bilgi Gücü: Liderin yapılacak veya yapılan işlere yönelik argüman oluşturmasında ve bu bilgileri kontrol etmesinde ortaya çıkan güç • Uzmanlık Gücü: Belirli bir alanda gerekli olan bilginin iletilmesi ve geliştirilmesi neticesinde elde edilen güç • Cezalandırma Gücü: Standartları devam ettirmek veya beklentileri karşılamak adına yapılan hatalarda bireylere yaptırım uygulama gücü • Ödüllendirme Gücü: Standartlara veya beklentilere bağlı kalan bireylerin farkına varma ve onları ödüllendirmeden kaynaklanan güç

• Rasyonel İkna: Karşı tarafın ikna edilmesinde uygun bir üslup ile beraber ortaya çıkacak sonuçlar ve süreç ile ilgili gerçek kanıtlar ve güvenilir argümanların ortaya konulması

Müzakere – Danışma: Karşı tarafın ilgileri ve önerileri ile ilgili bir mesajın oluşturulması

• Kendini Beğendirmek: Karşı tarafın değişime ikna edilmesinden önce iknacı hakkında olumlu düşünmesi için iyi bir ruh hâline yöneltilmesi

• Değişim: Karşı tarafa, ikna olup işin bir parçası olduğunda daha sonra yapılacak bir iş için birlikte hareket etme isteğinde olunduğunun belirtilmesi • Kişisel Çekicilik: Karşı tarafın değişime ikna edilmesinden önce iknacının samimiyetiyle ve arkadaşlığıyla bir çekicilik sunması

• Koalisyon: Karşı taraf ikna etmeye çalışılırken, diğerlerinin de yardımının istenmesi

• Yasal Dayanak Sunmak: Karşı tarafı ikna etmek için yasal, politik veya örgüt kültürüne uygun olan sebeplerin dayanak olarak sunulması

• Israr: Karşı tarafı etkilemek ve bu yolla ikna etmek amacıyla isteklerin ısrar eden hatırlatmalar şeklinde iletilmesi

İknayı Pathos "duygusal çekicilikler" kavramı ile açıklamıştır.