PROFESYONEL YAŞAMDA İMAJ VE İTİBAR YÖNETİMİ

İknayı Ethos (Fiziksel Kanıtlar), Pathos (Duygusal Çekicilikler) ve Logos (Mantıksal Çekicilikler) kavramları ile açıklayan Aristo, iknacının kontrol ettiği bu üç boyutun uygun bileşimi ile etkili bir iknanın ortaya çıkarılacağını savunmaktadır.

İknanın bazı özelliklerinden bahsedilebilir. Bunlar aşağıda sıralanmıştır:

İkna sembolik bir süreçtir.
İkna, etkileme teşebbüsü içerir.
İnsanlar kendilerini ikna ederler.
İkna mesaj aktarımını içerir.
İkna seçme hakkına sahip olmayı gerektirir.

Uzun dönemli ikna;

Manipülasyon: İnsanları
istenilen noktaya getirmek adına
hile ve kandırmaya başvurmak

Manipülasyon kavramını hileli yönlendirme olarak tanımlayabiliriz. İnsanları istenilen noktaya getirmek adına hile ve kandırmaya başvurmak ve karşı tarafın seçim hakkını kısıtlamak manipülasyonun önemli özellikleridir. Manipülasyon, manipüle edilenin pahasına manipüle edenin amaçlarını gerçekleştirmek ile ilgilidir. Manipüle edilen insanlar durumlarını sorgulamak konusunda cesaretlendirilmezler, bunun yerine yalan vaatler ile büyülenir, samimiyetsiz sözlü ve sözsüz davranışlar ile kandırılır ya da seçenekleri sınırlandırılmış bir duruma gelmesi planlanarak tuzağa düşürülürler.

Yale Üniversitesi tarafından tutumun değişmesi ve öğrenme süreci temelinde yapılan bir
dizi araştırmanın sonucu olarak ikna sürecinin sunum, dikkat, anlama, kabul, zihinde
tutma ve davranış adımlarını izleyen bir süreç olduğu ortaya konulmuştur.

İkna edici iletişimin başarılmasında mesajın önemi büyüktür. İkna edici bir mesajın
ise aşağıdaki dört amaçtan birini taşıdığı söylenebilir;

İkna Taktikleri;

İş ortamında da Önce küçük sonra büyük rica taktiği ile iknanın gerçekleşmesi beklenebilir. Fakat bunun için göz önünde bulundurulması gereken bazı noktalar vardır. Bunlar:
• İlk isteğin büyüklüğü
• İsteklerin olumlu olması
• Harici teşviklerin sunulması
• İstekleri kimin yaptığı
• Benlik algısı yüksek olan bireyler
• Sosyal etiket etkisi
• Tutarlı olma tercihi

Liderlik gücü farklı şekillerde ortaya çıkabilmektedir. Bunlar aşağıda belirtilmiştir.
• Makam Gücü: Kişinin örgüt veya grup içindeki unvanından veya makamından
kaynaklanan resmî otorite
• Karizmatik Güç: Liderin liderlik tarzının veya karakterinden kaynaklanan karizma
etkisi
• İlişkilerin Gücü: Liderin hem örgüt içinde hem de dışında resmî ve resmî olmayan
ilişki ağlarının liderliğine etkisi
• Bilgi Gücü: Liderin yapılacak veya yapılan işlere yönelik argüman oluşturmasında
ve bu bilgileri kontrol etmesinde ortaya çıkan güç
• Uzmanlık Gücü: Belirli bir alanda gerekli olan bilginin iletilmesi ve geliştirilmesi
neticesinde elde edilen güç
• Cezalandırma Gücü: Standartları devam ettirmek veya beklentileri karşılamak
adına yapılan hatalarda bireylere yaptırım uygulama gücü
• Ödüllendirme Gücü: Standartlara veya beklentilere bağlı kalan bireylerin farkına
varma ve onları ödüllendirmeden kaynaklanan güç.

Örgüt içindeki ikna ve etkileme taktikleri aşağıdaki gibidir;
• Rasyonel İkna: Karşı tarafın ikna edilmesinde uygun bir üslup ile beraber ortaya
çıkacak sonuçlar ve süreç ile ilgili gerçek kanıtlar ve güvenilir argümanların ortaya
konulması
• İlham Vericilik: Karşı tarafın ideallerine, değerlerine, düşlerine uygun heyecanlar
yaratacak veya işin olabilirliğine yönelik inancın artmasını sağlayacak şekilde bir ikna mesajı oluşturulması
• Müzakere – Danışma: Karşı tarafın ilgileri ve önerileri ile ilgili bir mesajın oluşturulması
• Kendini Beğendirmek: Karşı tarafın değişime ikna edilmesinden önce iknacı hakkında
olumlu düşünmesi için iyi bir ruh hâline yöneltilmesi
• Değişim: Karşı tarafa, ikna olup işin bir parçası olduğunda daha sonra yapılacak
bir iş için birlikte hareket etme isteğinde olunduğunun belirtilmesi
• Kişisel Çekicilik: Karşı tarafın değişime ikna edilmesinden önce iknacının samimiyetiyle ve arkadaşlığıyla bir çekicilik sunması
• Koalisyon: Karşı taraf ikna etmeye çalışılırken, diğerlerinin de yardımının istenmesi
• Yasal Dayanak Sunmak: Karşı tarafı ikna etmek için yasal, politik veya örgüt kültürüne uygun olan sebeplerin dayanak olarak sunulması
• Israr: Karşı tarafı etkilemek ve bu yolla ikna etmek amacıyla isteklerin ısrar eden
hatırlatmalar şeklinde iletilmesi.

İş yaşamında iletişimin önemi büyüktür. Doğru ve etkili bir iletişim hem örgüt içindeki ast-üst ve yatay ilişkileri hem de örgütler arasındaki görüşmeleri daha sağlıklı hâle getirecek bir olanak sunmaktadır.

İkna tek bir olguda kendi gerekliliğini ortaya koyar. Bu da her birimizin amaçlarının ve bu amaçları yerine getirip başarılı olma anlamlarımızın farklılığıdır.

İkna: davranış veya tutumun değiştirilmesini amaçlayan bir eylemdir.

İkna kavramı Antik Yunan’dan günümüze kadar işlenmiş bir konu olarak dikkat çekmektedir. Aristo ikna konusunda yapmış olduğu çalışmalar ile günümüzdeki ikna kavramının temeli oluşturmuştur. İknayı Ethos (Fiziksel Kanıtlar), Pathos (Duygusal Çekicilikler) ve Logos (Mantıksal Çekicilikler) kavramları ile açıklayan Aristo, iknacının kontrol ettiği bu üç boyutun uygun bileşimi ile etkili bir iknanın ortaya çıkarılacağını savunmaktadır.

Ethos ikna edenin görünür olan özellikleri ile karşı tarafa yansıttığı sözlü ve sözsüz içeriktir. Buna göre ikna edenin fiziği, giyimi, konuşma şekli veya dürüst tavır, zeki olmak, etik davranmak gibi özelikler ethos içinde değerlendirilir. Aristo bu özelliklerin toplamına itibar demektedir ve mesajın kaynağının inanılır ve güvenilir olduğunu belirtilmektedir.

İknanın duygu boyutunu ise pathos oluşturur. Duygusal çekicilik yaratacak hislerin belirlenmesi ve ikna edicinin buradan hareketle mesaj aktarımını sağlaması ikna faaliyetinin başarısını etkileyecektir. Aristo’ya göre pathos’u oluşturan ögeler; adalet, sağduyu, cömertlik, cesaret, ölçülü olmak, hoşgörü, nezaket ve bilgeliktir.

1. İkna sembolik bir süreçtir.

2. İkna, etkileme teşebbüsü içerir.

3. İnsanlar kendilerini ikna ederler.

4. İkna mesaj aktarımını içerir.

5. İkna seçme hakkına sahip olmayı gerektirir.

Manipülasyon: İnsanları istenilen noktaya getirmek adına hile ve kandırmaya başvurmak

Baskı: İnsanların istediğinin aksine ve baskıyı yapanın istediği yönde karar vermesini zorla sağlamak

Uzun dönemli değişim sağlanması için atılması gereken üç adım aşağıdaki gibidir;

• Motivasyon

• Katılım

• Ödül