İş Yaşamında İknanın Gücü

En genel anlamıyla iletişim; bilgi, duygu, düşünce, tutum
ve kanılarla, davranış biçimlerinin kaynak ile alıcı arasındaki bir etkileşim yoluyla bir birimden diğerine bazı kanallar kullanılarak ve değişim amacıyla aktarılması süreci olarak
tanımlanmaktadır

İknayı Ethos (Fiziksel Kanıtlar), Pathos (Duygusal Çekicilikler) ve Logos (Mantıksal Çekicilikler) kavramları ile açıklayan Aristo, iknacının kontrol ettiği bu üç boyutun uygun bileşimi ile etkili bir iknanın ortaya çıkarılacağını
savunmaktadır.

1. İkna sembolik bir süreçtir.

2. İkna, etkileme teşebbüsü içerir.

3. İnsanlar kendilerini ikna ederler

4. İkna mesaj aktarımını içerir.

5. İkna seçme hakkına sahip olmayı gerektirir

Sanılanın aksine ikna bir çırpıda oluşan veya tek hareketle başarılabilen bir şey değildir. İnsanların düşünceleri bir anda değişmezler. Aksine bir tutum veya düşüncenin değişmesi zaman alan, birden fazla aşamayı içeren ve zorlu bir süreçtir. İkna etme süreci daha çok bir tarafın diğerinin fikrini değiştirme üzere çok fazla konuştuğu ve belki onu kandırdığı bir imgeleme sahiptir

Manipülasyon kavramını hileli yönlendirme olarak tanımlayabiliriz. İnsanları istenilen noktaya getirmek adına hile ve kandırmaya başvurmak ve karşı tarafın seçim hakkını kısıtlamak manipülasyonun önemli özellikleridir. Manipülasyon, manipüle edilenin pahasına manipüle edenin amaçlarını gerçekleştirmek ile ilgilidir.

• Motivasyon
• Katılım
• Ödül

İknanın kalıcı olmasını sağlamak için bir diğer önemli gereklilik de katılımdır. Burada vurgulanmak istenen nokta ikna edenin ikna etmek istediği kişiyi
olabildiğince sürece dahil etmesi ve böylece iknacı yerine kişinin kendisini ikna
etmesidir. Bu tür bir ikna çok daha uzun dönemli ve sağlıklı olacaktır.

İkna bilindiği üzere bir iletişim faaliyetidir. Kaynak, alıcı, mesaj ve kanal bileşenlerini içeren klasik iletişim modelini kullanarak ikna sürecini açıklamak mümkündür.

İkna süreci iki farklı teorik yaklaşımdan hareketle ortaya konulmaktadır. Bunlardan ilki "Yale Yaklaşımı" olarak geçen ve ikna sürecinin adımlarını tanımlayan yaklaşımdır. İkincisi ise literatürde "İknanın Detaylandırma Olasılığı Modeli" olarak geçen teorik yaklaşımdır.

Yale yaklaşımı, ikna etme niyeti olan tarafın mantıklı ve kanıtlarıyla ikna sürecini yürüttüğünü ve ikna edilmesi istenen tarafın da süreç dâhilinde öğrenerek ikna olduğunu varsaymaktadır.

İknanın Detaylandırma Olasılığı Modeli’ne göre iknanın merkezî ve çevresel olmak üzere iki yolu bulunmaktadır. Buna göre düşünme eylemi yoğun veya düşük bir şekilde gerçekleştirilirken de ikna oluşabilir. Her iki durum için de iknanın sonuçları farklılık arz edecektir

İknaya giden çevresel yolda tutum değişimi için yoğun ve ayrıntılı bir düşünsel süreç izlenmemektedir. Alıcı çevresel yollu bir ikna yaşadığında ikna sürecinin aktif bir katılımcısı olmaz. Buna sebep olan şeyler; alıcının düşük motivasyonu veya bilişsel yeteneğinin düşüklüğüdür. Çevresel yolla değişen tutumlar genellikle kalıcı değildir ve alıcının daha çok mesajın temel içeriğinden ziyade sunum şekli, kimin mesajı ilettiği gibi diğer bileşenleri ile tutum değişikliği göstermesidir.

• Benimsetme
• Süreklilik
• Kesilme
• Engelleme (caydırma)

Süreklilik mesajı örgüt içinde devamlılığın sağlanması ve buna bağlı olarak bir örgüt kültürünün oluşturulması amacını ifade etmektedir. Örgüt kültürünün sağlanmasında alınacak kararlarda süreklilik vurgusu yapılması bu süreci kolaylaştıracaktır. Örneğin şirket çalışanlarının Cuma günü haftalık raporlarını geciktirmeden yöneticiye yollamasını sağlamak adına süreklilik odaklı bir ikna süreci işletilmelidir.

İkna edici iletişimde kullanılan taktiklere dikkat edildiğinde manipülatif özelliklere sahip oldukları düşünülebilir. Fakat unutulmamalıdır ki; her bir taktikte ikna edilmeye çalışılan tarafın seçim hakkı mevcuttur ve sunulan farklı seçenekler bulunmaktadır.

• Önce sen ver taktiği
• Önce küçük sonra büyük rica taktiği
• İyi hissettirme taktiği
• Önce büyük sonra küçük rica taktiği
• Hepsi bu değil taktiği

• İlk isteğin büyüklüğü
• İsteklerin olumlu olması
• Harici teşviklerin sunulması
• İstekleri kimin yaptığı
• Benlik algısı yüksek olan bireyler
• Sosyal etiket etkisi
• Tutarlı olma tercihi

"iyi hissettirme taktiği"nde iknacı karşısındaki ikna etmeye başlamadan önce kendisini iyi hissetmesini ve karşı tarafın iyi ve memnun olduğunu ifade etmesini sağlamayı amaçlar. Buradaki temel düşünce karşı tarafın kendisini iyi hissetmesiyle uyumlu olacak şekilde kararlar vermesini sağlayarak istenilen sonuca erişmektir. Örneğin bir çalışana yeni projenin detayları ile ilgili rapor hazırlanmasını talep edecek olan yönetici, öncelikle ona nasıl olduğunu sormalıdır. İyi hissettiğini beyan eden çalışana ise daha sonra şirketin de iyiliğine olan işin yapılması belirtilir. Buradaki kilit nokta olumlu yanıt verenin olumlu hâline devam etmesini sağlamak, bunun içinde kendini olumlu bir durumda algılamasını hedeflemektir.

Kişilik, kişinin iç ve dış çevresiyle kurduğu, diğerlerinden onu ayıran, tutarlı ve yapılaşmış bir ilişki biçimidir. Kişiliğin bireyi diğerlerinden ayırması, tutarlı ve sürekli olmasının yanı sıra yaşamın farklı evreleri geride bırakıldıkça değişebilir olması temel özellikleri olarak öne çıkmaktadır.

Beş Büyük Kişilik Özelliği kuramına göre birey kişiliğini tanımlamada büyük oranda yeterli olan beş faktörün tanımlanmasıdır. Bu faktörler;

1. Açıklık
2. Sorumluluk
3. Dışa dönüklük
4. Uyumluluk
5. Duygusal Denge”dir.