PROFESYONEL YAŞAMDA İMAJ VE İTİBAR YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 6

Pettyy ve Cacioppo tarafından önerilen bu modele göre iknanın iki temel yolu bulunmaktadır. İknaya giden merkezi yol mesajın argümanlarıyla yoğun bir düşünsel süreç içerir. Çevresel yolda ise tutum ya da davranış değişimi için yoğun ve ayrıntılı bir düşünsel süreç izlenir.

Kesilme amacı taşıyan mesajlarda gösterilen ama istenmeyen bir davranış ortadan kaldırılmaya çalışılır. Söz konusu davranışın ortaya çıkma olasılığını önlemeye dönük mesajlar ise engelleme ya da caydırma amaçlıdır.

İngilizcede “foot-in-the-door” olarak adlandırılan bu taktik önce küçük sonra ise daha büyük bir istekte bulunup ikna etme çabasını niteler. Bu durum, tıpkı kapıya gelen bir satıcının ikna çabasına benzer.

Kişilik tek parça olmak yerine birden çok olgunun bir araya gelerek oluşturduğu bir yapıdır. Hem çevreyle etkileşime dayanır hem de yaşamda oluşan deneyimlerin bir sonucudur. Görece tutarlı olsa da yaşantılar sonucunda bazı değişimler de olabilir. Bireyin geçmişten günümüze neler yaşadığı bilinirse kişiliğini oluşturan özellikler daha kolay anlaşılabilir.

Beş Büyük Kişilik Özelliği Kuramına göre bireyin kişiliğini tanımlamada büyük oranda yeterli olan beş faktör dikkate alınır. Bunların her biri faktörler olarak kabul edilerek bireyin kişiliği daha kolay ortaya konulabilmektedir. Bunlardan uyumluluk özelliği bireyin çevresine verdiği olumlu izlenimler ve başkalarıyla birlikte yaşayabilme ya da çalışabilmeye yakınlık anlamına gelmektedir.

Kendini beğenme olumlu ve başkalarını ikna etmede işe yarayabilecek bir yöntem değildir. Bireyin kendini beğenmesi ve bu duyguyla hareket etmesi yerine örnek özellikler sergileyerek başkalarının onu beğenmesi daha iyi bir ikna yöntemidir.

Ethos ikna edenin görünür olan özellikleri ile karşı tarafa yansıttığı sözlü ve sözsüz içeriktir. Buna göre ikna edenin fiziği, giyimi, konuşma şekli veya dürüst tavır, zeki olmak, etik davranmak gibi özelikler ethos içinde değerlendirilir.

İkna sembolik bir süreçtir. Sanılanın aksine ikna bir çırpıda oluşan veya tek hareketle başarılabilen bir şey
değildir. İnsanların düşünceleri bir anda değişmezler. Aksine bir tutum veya düşüncenin
değişmesi zaman alan, birden fazla aşamayı içeren ve zorlu bir süreçtir.

Manipülasyon: İnsanları istenilen noktaya getirmek adına hile ve kandırmaya başvurmaktır.

Engelleme (Caydırma): Bu amaçla oluşturulan ikna mesajları ortaya çıkabilecek olumsuz durumları ortaya çıkmadan önce engelleme veya eylemde bulunacak olan tarafları caydırma amacıyla oluşturulur.

Uyumluluk: güvenilir, iyi tabiatlı, yumuşak kalpli, iş birlikçi.

İlişkilerin Gücü: Liderin hem örgüt içinde hem de dışında resmî ve resmî olmayan ilişki ağlarının liderliğine etkisi

Rasyonel İkna: Karşı tarafın ikna edilmesinde uygun bir üslup ile beraber ortaya çıkacak sonuçlar ve süreç ile ilgili gerçek kanıtlar ve güvenilir argümanların ortaya konulması.

İknacı öncelikli olarak ikna edeceği tarafa bir fayda sağlar. Daha sonra ise karşı tarafın kendinin borçlu hissedip daha uyumlu olmasını bekler. Özellikle satışçıların kullandığı bu taktikte öncelikli olarak alıcıya ücretsiz bir ürün/hizmet sunulur.

İkna sürecinin sunum, dikkat, anlama, kabul, zihinde tutma ve davranış adımlarını izleyen bir süreç olduğu ortaya konulmuştur.

TDK, ikna tanımında kandırmayı da ifade etmektedir, ancak bilimsel olarak ikna kavramı, iletişim yoluyla insanların tutum ve davranışlarını değiştirerek inandırmaya çalışmanın sembolik süreci olarak tanımlanmaktadır.

Aristoteles’in iknayı ayırdığı üç kavramı olan ethos, pathos ve logos arasından logos, ikna sürecinde ikna edilen tarafın mantıksal yürütmelerini ifade eden mantıksal çekiciliklerdir. Yani ikna sürecinin mantıksal çıkarımlar yaparal ilerlemesini içermektedir.

TDK tanımı itibariyle ikna tanımında kandırma yer alsa da manipülasyon, hileli yönlendirme olarak tanımlanırken karşı tarafın seçim hakkını kısıtlamayı barındırır. Bu çerçevede manipülasyona başvuran kişi, sözlü ve sözsüz vaat ve tuzaklar yoluyla insanları istenilen noktaya getirmek için hile ve kandırmaya başvururlar.

Yale Çalışmaları gibi geleneksel kuramlar iknanın bir öğrenme süreci olduğu ve ancak öğrenme sonucunda iknanın kabul edildiğini  ve mesajın ancak öğrenilip kabul edildiğinde iknanın ortaya çıkacağını savunmaktadır.  Buna görüşe göre, eğer kişiler mesajdaki fikirleri öğrenir ve hatırlarsa ikna edilmeye daha yakındır. Bir başka deyişle, eğer mesajı öğrenilmez ve hatırlanmazsa o mesaj tarafından ikna edilmek çok mümkün değildir. Fakat öğrenme her zaman iknanın bir parçası olmayabilir. Öğrenmiş olduğumuz bir reklam mesajı bizi ikna edememiş
olabilir. Aynı şekilde mesajını dikkatli bir şekilde dinlemediğimiz ve bundan dolayı tam anlamıyla öğrenmediğimiz bir reklam veya kişi bizi ikna edebilir. İyi öğrenilse de bir reklam mesajının neden ürün tüketimiyle sonuçlanmadığı, veya tam olarak mesajı öğrenilmese bile bir reklam veya kişi tarafından ikna oluşumuz  geleneksel kuramlar tarafından açıklanmamaktadır.

Kesilme amacı taşıyan mesajlar ikna ile bir davranışta sönme arayışındadır.